15.07.2013

Modeli širenja franšiznih sistema

Svaki franšizni sistem bira ili kreira onaj način internacionalne ekspanzije koji mu najviše odgovara. Ali, može se reći da postoji pet osnovnih načina širenja, odnosno, modaliteta u kojima su franšizni sistemi prisutni na tržištu. Kako odabrati pravi?

Ne postoji opšte pravilo za donošenje ovakve odluke. Ali, odgovori na neka pitanja mogu opredeliti franšizni sistem da za internacionalno širenje odabere neki od modaliteta o kojima govorimo u ovom tekstu.

Prvo pitanje tiče se „kapaciteta“ sistema za širenjem: da li će osvojeni poslovni model dobro funkcionisati i na novim tržištima? Kakva je snaga brenda van matičnog tržišta i koliko je investicija potrebno da bi se brend učinio poznatim? Kakve su navike potrošača na ciljanim tržištima, odnosno, jesu li one istovetne navikama domaćih potrošača, i da li je moguće prilagoditi njihovim potrebama? Koliko je sam koncept zaista jedinstven i koliko sličnih sistema već postoji na željenim tržištima, itd...?

Drugi važan skup pitanja tiče se „snage sistema“: ima li sistem snage da kontroliše mrežu van matičnog tržišta? Ne samo u smislu održavanja kvaliteta, već i distribucije, tj. konstantnog i pravovremenog snabdevanja mreže robom, proizvodima ili uslugama. A zatim, koliko će ta „kontrola“ biti efikasna? Ne treba smetnuti sa uma ni činjenicu da, pored legislativno-administrativnih razlika i komplikacija koje one mogu proizvesti, za kontrolu sistema na stranim tržištima potrebno je i „kulturološko prilagođavanje“: poznavanje jezika i navika.

I, konačno – ako se uopšte tako može reći – važno je da sistem pravilno proceni kapacitet i potencijal željenog tržišta: koliko jedinica je dovoljno otvoriti? Jednu, nekoliko, stotine? Odgovor na ovo pitanje mora da uključi dobro poznavanje ciljanog tržišta: veličina, GDP, kupovna moć... Odgovori na ova pitanja mogu olakšati odabir željenog modela nastupa.

U praksi se najčešće srećemo sa sledećim modelima:

  1. Direktni franšizing
  2. Master franšizing
  3. Ćerka firma ili sestra-kompanije (eng: Subsidiary)
  4. Zajedničko ulaganje
  5. Regionalno zastupništvo

Naravno, svaki od njih može da ima varijacije, a sistemi često na različitim tržištima nastupaju u različitim modelima.

1. Direktni franšizing

Davalac franšize – strani primalac/primaoci franšize sa jednom jedinicom.
Ili, što je često slučaj, davalac franšize – strani primalac sa ekskluzivnim pravom da otvori više poslovnih jedinica. Ovo poslednje je model koji se često sreće u franšizingu kod modnih brendova.

Ovo je čest model širenja/prisustva stranih sistema. Sličan je najčešćem mehanizmu širenja sistema na domaćem tržištu, i to mu jeste jedna od glavnih prednosti. Ovim načinom širenja davalac ima potpunu kontrolu nad primaocem - ali to iziskuje, kako smo napomenuli, kapacitet da se ta kontrola efikasno ostvari. Ovaj model širenja ne zahteva prevelike investicije, niti preveliko poznavanje ciljanog tržišta. Model je pogodan za sisteme koji žele „ograničeno širenje“, tj. pogodan je kad se cilja na manji broj primalaca.

2. Master franšiza

Davalac franšize – Primalac master franšize – Primaoci jedinične franšize.
Još jedan od omiljenih modela: razvoj sistema prepušta se primaocu master franšize. Mana je manja kontrola nad sistemom i „podela kolača“ sa primaocem master franšize, koji mora imati značajne finansijske benefite od ovakvog ugovora. S druge strane, pogodnost za davaoca je uobičajena praksa da se naknade za master franšizing naplaćuju odmah po sklapanju ugovora, i time se brže vraća deo investicija upotrebljenih za razvoj sistema.

3. Ćerka firma

Davalac franšize osniva sopstvenu kompaniju na ciljanom tržištu. Potom ta kompanija dalje nudi jedinične franšize pojedinačnim primaocima.

Jasno je da u ovakvom modelu davalac ima potpunu kontrolu nad razvojem sistema. Ali, ovakav pristup zahteva i značajne investicije: kreiranje i održavanje ćerke-firme, upravljanje, rekruting zaposlenih, marketing, itd. Ovo je model koji se koristi kada davalac želi da sarađuje sa velikim brojem pojedinačnih primalaca na ciljanom tržištu. Posebno je čest model za sisteme distribucije robe široke potrošnje (trgovine) na većim tržištima.

4. Joint venture

Davalac franšize – Joint venture – Primaoci jedinične franšize.
Davalac franšize osniva zajedničku firmu sa partnerom sa željenog tržišta. Potom ta kompanija dodeljuje primaocima jedinične franšize. Model koji iziskuje pažljivu selekciju lokalnog partnera na ciljanom tržištu. Međutim, kombinuje know-how sistema i partnerovo poznavanje lokalnog tržišta. Takođe, ovo je model koji omogućava kontrolu investicija: u zavisnosti od željenog nivoa investicije, dobija se i udeo u joint-venture kompaniji. Model koji je takođe pogodan kada se želi razvoj sistema širenjem na više primalaca jediničnih franšiza. Ili, pak, kada se želi nastup na udaljenijem i različitim tržištima, gde bi upravljanje ćerkom-firmom bilo značajno komplikovanije i skuplje.

5. Regionalno zastupništvo

Davalac franšize imenuje regionalnog zastupnika koji potom radi na širenju franšizne mreže, ali ugovore sa primaocima sklapa sam davalac, dok zastupnik dobija samo određene funkcije razvoja i kontrole.

Uobičajeno, takav zastupnik odabira nove primaoce i kontroliše postojeće. Saradnja sa primaocima se, pak, reguliše direktnim ugovorima. Ovakav model je vrlo pogodan: investicije u širenje su manje, ali je neophodno dobro stimulisati zastupnika. Često ovo nije model koji daje brze rezultate – dinamika umnogome zavisi od zastupnika – te je pogodan za sisteme koji planiraju „laganu“ ekspanziju uz potpunu kontrolu nad samim sistemom.

PROFIT system

Igor Bogojević

franchise advisor
Piši autoru

želite više?

newsletter Franchising.rs

If you see this, leave this form field blank