Franšizni paket

Standardni franšizni paket sadrži:

• Zaštićeni znak (brend) - žig koji davalac franšize ustupa primaocu franšize;
• Know-how (dokazano znanje) kako i na koji način voditi posao pod franšizom, znanje koje davalac franšize ustupa primaocu franšize;
• Operativni priručnik koji sadrži procedure za poslovanja unutar franšize;
• Usluge koje davalac franšize obezbeđuje primaocima franšize - Podrška;
• Franšizne naknade koje primaoci franšize plaćaju davaocu;

Zaštićeni znak – Žig

Definicija žiga se izvodi na osnovu odredbi Zakona o žigovima Republike Srbije, koji je donet 2009. godine. Prema njegovim odredbama, žig je pravo kojim se štiti znak, a znak može da bude bilo kakav grafički znak ili znak koji se može grafički predstaviti, i koji služi da se roba, odnosno usluga jednog fizičkog ili pravnog lica razlikuje od iste ili slične robe, odnosno usluga drugog fizičkog ili pravnog lica.

Znak može da se sastoji od reči, slogana, slova, brojeva, slika, crteža, rasporeda boja, trodimenzionalnih oblika, kombinacija tih znakova, kao i od muzičkih fraza prikazanih notnim pismom i sl.

Pod uslovima navedenima u propisima, žig je zaštićen zakonom. To se odnosi na trgovačke znakove registrovane u Zavodu za intelektualnu svojinu, koji vodi registre (evidenciju) o zaštiti žigova. Pravno ili fizičko lice koje na ovaj način registruje žig stiče ekskluzivno pravo da ga koristi tokom poslovanja na teritoriji koja je obuhvaćena registracijom.

Upotreba zaštitnog znaka je najočitija kada se znak stavi na robu ili ambalažu zajedno sa simbolom ® koji upravo označava da se radi o registrovanom zaštitnom znaku.

Know-how

Koncept know-how je nastao u drugoj polovini devetnaestog veka u industrijskoj praksi SAD-a i Engleske, ali se ni do današnjih dana nije ustalila široko prihvaćena definicija ovog pojma. Prema definiciji koju je predložila Međunarodna trgovinska komora u Parizu, know-how predstavlja celokupno prenošenje stručnih znanja i iskustva o tehnologiji i proizvodnom procesu određenog proizvoda.

U praksi, know-how podrazumeva primenu sistema različitih znanja i iskustava o poslovanju, gde se ta znanja uglavnom mogu podeliti na komercijalna i tehnička. Komercijalni know-how obuhvata znanja i metode poslovanja (organizovanje prodaje, plasmana, vršenja usluga...), a tehnički know-how čine načini proizvodnje, postupci (recepture, propisi, planovi, specifikacije...) koji inače potpadaju pod domen poslovne tajne.

Operativni priručnik

Operativni priručnik mora da ispuni dva osnovna zadatka. Pre svega, treba da sadrži opis načina na koji će primalac franšize obavljati poslovanje u okviru franšize. Stoga, operativni priručnik mora da bude sveobuhvatan i detaljan opis svih aspekata poslovanja koje obavlja primalac franšize. S druge strane, zbog svoje detaljnosti i temeljitosti, operativni priručnik treba da bude kreiran i tako da omogući davaocu franšize odgovarajuću zaštitu koncepta poslovanja, know-how sistema i poslovnih tajni.

U nastavku teksta slede informacije o osnovnim elementima koji čine osnovu svakog dobro pripremljenog operativnog priručnika - naravno, ne mogu da budu obuhvaćena sva moguća pitanja i teme, jer svaka industrija i branša imaju specifične karakteristike, koje bi trebalo istaći kroz odgovarajuće elemente operativnog priručnika. Nema sumnje da će operativni priručnik za restorane brze hrane, recimo, u mnogim fragmentima biti znatno drugačiji od priručnika za radionicu za popravku automobila.

Uvod

Kratak opis franšiznog sistema i poslovne filozofije davaoca franšize. Takođe, mesto na kome davalac franšize treba da - u opštim crtama - poruči šta se očekuje od primaoca franšize i šta primalac franšize može da očekuje od davaoca.

Franšizni sistem

Precizan opis pravila po kojima funkcioniše franšizni sistem, sa detaljnijim objašnjenjima pojedinačnih komponenti sistema, kao i uzajamnih odnosa između davaoca i primaoca franšize.

Oprema

Spisak opreme potrebne za vođenje posla u okviru franšize, zajedno sa (po mogućstvu originalnim) uputstvima za upotrebu opreme koja priprema i dostavlja proizvođač opreme.
Ovo je deo u kome treba navesti i kontakt listu proizvođača i servisera opreme, ali i iskustvena uputstva - kako izbeći ili otkloniti najčešće kvarove. Takođe, česta je praksa da u ovom delu priručnika davaoci franšize primaocima predstave i arhitektonska rešenja za prodajna mesta.

Organizacione procedure

Ovo poglavlje je obično podeljeno u više segmenata, koji pokrivaju specifična pitanja kao što su:

• Radno vreme- dnevno i nedeljno;
• Opis radnog mesta sa detaljnim opisima obaveza i posebnim odgovornostima za svakog zaposlenog;
• Obuka zaposlenih;
• Zahtevi po pitanju izgleda (odeća, obuća, oprema) zaposlenih;
• Procedure angažovanja zaposlenih;
• Radna disciplina;
• Propisi zaštite na radu;
• Standardni formulari i procedure;
• Pravila i preporuke o politici formiranja cena;
• Politika nabavki sa spiskovima i informacijama o dobavljačima;
• Standardi kvaliteta proizvoda/usluga, uključujući i procedure vezane za žalbe i reklamacije;
• Knjigovodstvo - detaljan opis računovodstvenih standarda koje treba da primeni primalac franšize, kao i finansijske informacije koje treba da dostavlja davaocu franšize. Savetujemo da se u ovom delu utvrde i metode i načini kreiranja i dostavljanja finansijske dokumentacije;
• Franšizne naknade – Detaljna procedura za obračun naknada koje primalac franšize plaća davaocu franšize, uključujući i obrasce odgovarajućih formulara;
• Procedure za operacije sa novcem i bankarsko poslovanje, uključujući i procedure za postupanje sa čekovima i plaćanja debitnim i kreditnim karticama;
• Osiguranje - zahtevi za vrstom/obimom osiguranja koje bi trebalo da kupi primalac franšize, ili detalji o programu osiguranja koje nudi davalac franšize ili koje se plaća preko njega;
• Procedure za kontrolu inventara
• Reklamiranje i marketing - osnovni saveti za marketing i opis prodajnih tehnika koje se koriste u franšiznom sistemu; oglašavanje na prodajnom mestu; opis aktivnosti u odnosima sa javnošću koje koristi franšizni sistem; uputstva o tome kako se organizuje promotivna kampanja u vezi sa otvaranjem prodajnog mesta;
• Uslovi i zahtevi za upotrebu žigova i drugih osobenih znakova franšiznog sistema; pun opis tzv. korporativnog identiteta franšiznog sistema;
• Spisak osnovnih zakona i propisa koji se odnose na primaoca franšize.

Standardni formulari i obrasci

Ovaj odeljak treba da sadrži uzorke svih obrazaca i formulara koje primaoci franšize koriste u svom poslovanju, uključujući i formulare koji su već navedeni u drugim delovima priručnika. Pored toga, mogu da budu prikazani i modeli za: tipski ugovor o zapošljavanju, franšizne ugovore koji zahtevaju od zaposlenih držanje u tajnosti poverljivih informacija, ostale ugovore koje primaoci franšize koriste u svojim svakodnevnim aktivnostima (npr. ugovora o pružanju usluga ili ugovora o delu), kao i ugovore koji se koriste u poslovanju sa klijentima.

Spisak zaposlenih davaoca franšize

Spisak zaposlenih davaoca franšize sa odgovarajućim kontaktima, tj. lista ljudi kojima se primaoci franšize obraćaju po pitanju različitih aspekata poslovanja.

Imenik

Spisak svih adresa i telefonskih brojeva, koji može da bude koristan u poslovanju sa franšizama.

Usluge koje davalac franšize pruža primaocima franšize

Jedna od osnovnih praktičnih razlika između tradicionalne distribucije i dobro razvijenog franšiznog sistema je stepen podrške koji primaocu franšize nudi davalac franšize, i to u vidu već pripremljenih i redovnih usluga, (podrške) tj. usluga u samom toku rada.

Davaoci franšize u svakom slučaju imaju odgovornost vezanu za razvoj proizvoda i usluga, reklamiranje i odnose sa javnošću za čitav sistem, rešavanje problema nabavki i održavanja administrativnog i finansijskog sistema i, konačno, održavanje discipline u sistemu i nastojanje da se očuva kvalitet roba ili usluga ponuđenih uz pomoć primalaca franšize.

Opseg usluga koje nude davaoci franšize varira u zavisnosti od vrste poslovanja koja se odvija u datom sistemu i načina na koji je on organizovan. Davalac franšize koja zahteva lični angažman primaoca franšize u postojećem poslovanju (kao što je, recimo, usluga čišćenja, koju direktno obavljaju primaoci franšize) može da ponudi svojim primaocima podršku u širokom spektru administrativnih i računovodstvenih usluga. U franšiznom sistemu u kojem primalac sam zapošljava osoblje i upravlja sopstvenom prodajnom jedinicom (restoranom brze hrane, na primer), davalac će se fokusirati na operativno upravljanje, ali i na druge vidove podrške primaocu u sferi upravljanja – kao što su lična obuka, obuka zaposlenih, obuka za kvalitetno upravljanje kadrovima, itd.
Sa stanovišta davaoca franšize, bitno je da franšizni sistem bude organizovan tako da kod primalaca franšize generiše potrebu da kontinuirano koriste njegove usluge i da, kao rezultat toga, redovno plaćaju franšizne naknade. Takvo, kontinualno, korišćenje usluga i podrške davaoca od strane primalaca, davaocu franšize zapravo donosi dodatnu sigurnost, jer je izvesnije da će svi primaoci postupati po istim standardima, i shodno tome postizati očekivane rezultate.

Unapred pripremljene usluge (pre započinjanje poslovanja prodajne jedinice primalaca)

1. Intenzivni programi obuke za:
   • proizvode/usluge koje nudi franšizni sistem;
   • informacije o konkurenciji;
   • marketinške tehnike;
   • metode regrutacije i obuke zaposlenih;
   • računovodstvo i izveštavanje;
   • upravljanje zalihama;
   • softver i hardver;
   • rukovanje specijalnom opremom.
2. Pomoć u izboru lokacije.
   Davalac franšize obično bolje zna uslove koje treba da zadovolji dobra lokacija na kojoj će primalac poslovati.
3. Pomoć tokom izgradnje/adaptacije lokacije (uniformni izgled prodajne jedinice franšizne mreže se obično najbrže i najjeftinije postiže ako se iskoriste standardni planovi i specifikacija koje je već razvio davalac franšize).
4. Naručivanje i instaliranje opreme.
5. Prva isporuka robe (popunjavanje asortimana/punjenje).
6. Nabavka standardnog softvera.
7. Zapošljavanje osoblja (mnogi primaoci franšize nemaju iskustva u intervjuisanju kandidata za posao).
8. Pomoć u organizovanju promotivnih kampanja vezanih za otvaranje prodajne jedinice franšize.

Redovne usluge davaoca franšize (u toku obavljanja delatnosti primalaca)

1. Redovno posećivanje i savetovanje primalaca franšize.
2. Obuka za nove zaposlene primaoca franšize.
3. Istraživanje i razvoj novih proizvoda.
4. Razvoj novih marketinških strategija (mnogi franšizni sistemi su povećali svoj tržišni udeo i profit primenjujući nove ideje i proizvode koje su predložili primaoci franšize).
5. Zajednički programi nabavke proizvoda ili usluga koje pružaju spoljni dobavljači.
6. Reklamne kampanje i odnosi sa javnošću organizovani za ceo franšizni sistem.
7. Obezbeđivanje jedinstvenih promotivnih materijala za sve jedinice franšize.
8. Organizacija učešća na sajmovima.
9. Zajedničko sprovođenje procedura za uspostavljanje kvalitetnog odnosa sa klijentima (Customer Relationship Management).
10. Omogućavanje međusobne razmene iskustava organizovanjem redovnih sastanaka primalaca franšize, izdavanjem korporativnih biltena ili pokretanjem intranet mreže.
11. Razvoj zajedničkog sistema za ceo veb-sajt, koji može da posluži ne samo prezentaciji franšiznog sistema i njegove ponude, već i da bude dostupan za zajedničko ažuriranje, na primer, operativnog priručnika.

Franšizne naknade

Davalac franšize treba da precizno definiše strukturu i iznos naknada koje će primaoci franšize imati obavezu da plaćaju. Takođe, važno je objasniti i visinu svih ostalih neophodnih ulaganja za pristup sistemu, kao i njihovu dinamiku. Konačno, davalac franšize bi trebalo da dâ projekciju finansijskih rezultata koje će on i primaoci franšize moći da ostvare.

Najčešća su tri oblika naknade:

• Ulazna franšizna naknada ili ulazna naknada (engl. an initial franchise fee);
• Redovna (negde i tekuća) franšizna naknada (engl. an on-going franchise fee, a royalty);
• Naknada za marketing (engl. an advertising contribution, an advertising fee).

Praksa franšizinih sistema u SAD-u pokazuje da tipična ulazna naknada iznosi od 10.000 do 30.000 dolara, iako može da bude i čitavih 100 hiljada dolara, pa i više - ako ponuđeni koncept poslovanja ima izuzetno dobru reputaciju i isplativost, ili ako je teritorija na kojoj se primaocu franšize daje ekskluzivnost prilično velika. Sa druge strane, redovna naknada se obično iskazuje kao procenat od prihoda, i u najvećem broju slučajeva iznosi od tri do šest odsto prihoda; slično je i kod naknade za marketing - obično je između jedan i tri procenta prihoda. Valja napomenuti da se, u slučaju franšize distribucije, ulazna naknada, kao i redovna naknada, često uračunaju u cenu robe isporučene od strane davaoca franšize. To daje mogućnost da franšiznom sistemu pristupe i preduzetnici koji nemaju dovoljno kapitala, a sprečava se pojava sporova po pitanju visine naknade koja se plaća davaocu franšize.

Ulazna franšizna naknada

Pokušaj da se pravilno utvrdi iznos ulazne naknade ponekad više podseća „na gledanje u bob“ nego na profesionalnu ekonomsku kalkulaciju. Iskustvo, međutim, pokazuje da na visinu naknade generalno treba da utiču sledeći faktori:

• priroda i obim podrške koja se daje primaocu u obliku i unapred pripremljenih i redovnih usluga ;
• troškovi takve podrške;
• mehanizam (ukoliko postoji) za pomoć u pribavljanju finansijskih sredstava, kao i visina takvih sredstava, koju davalac može da ponudi primaocu;
• iznos ulaznih naknada koje naplaćuje konkurencija;
• vrednost robne marke (žiga) i vrednost know-how koncepta davaoca franšize;
• atraktivnosti poslovnog koncepta koji nudi davalac franšize;
• veličina područja na kome će primalac franšize operisati (veličina i u geografskom smislu i u smislu naseljenosti);
• rok trajanja (mandat) franšiznog ugovora.

Teoretski, ulazna naknada treba da pokrije troškove davaoca franšize u vezi sa kreiranjem i prodajom franšiznog paketa. Iskustvo pokazuje, međutim, da ova naknada obično nije dovoljna za pokrivanje tih troškova, posebno u početnoj fazi razvoja franšiznog sistema. To je delimično i zbog toga što davalac franšize, otpočinjući građenje franšiznog sistema, ponekad odluči da ponudi franšizne pakete sa ulaznom naknadom na donjoj granici predviđenog iznosa. Početnici među davaocima franšiza na ovaj način žele da učine atraktivnijom svoju ponudu kandidatima za primaoce. Kao što se da pretpostaviti, s razvojem sistema, davaoci su sve manje spremni da snize ulazne naknade što se više zainteresovanih primalaca pojavi sa zahtevom za pridruživanje sistemu.

Davaoci franšiza koji žele da privuku što veći broj primalaca franšize, visinu ulazne naknade obično formiraju na niskom nivou – u proseku je to 10 procenata od ukupne sume koja je primaocu franšize potrebna za započinjenje poslovanja – a ne bi li sačuvali i sopstveni kapacitet za uspešno poslovanje. Ovaj odnos može da padne čak ispod 10 odsto za sisteme koji zahtevaju visoke kapitalne izdatke primalaca franšize. Opet, često je taj procenat i veći, posebno u slučaju franšiznih sistema koji ne zahtevaju velike investicije primalaca franšize.

Redovna franšizna naknada

Davalac franšize naplaćuje primaocu franšize redovnu franšiznu naknadu: za korišćenje svog (svojih) zaštitnog znaka (žiga), za upotrebu know-how-a, za podršku u obliku redovnih usluga koje pruža tokom mandata franšiznog ugovora, itd. Ova naknada se obično obračunava kao procenat od vrednosti ostvarene prodaje primaoca. Dakle, u većini slučajeva, redovna naknada je glavni izvor prihoda za davaoca franšize, i ona bi trebalo da bude dovoljno visoka da bi davalac bio u stanju da podrži kontinuirani razvoj sistema, osigura konkurentnost sa drugim sistemima i da, istovremeno, ima pristojnu zaradu. Stoga, utvrditi dobar iznos redovne franšizne naknade je od suštinskog značaja za obim i frekventnost redovnih usluga koje će članovima mreže ponuditi davalac franšize.

Naknada za zajednički marketinški fond

S obzirom na činjenicu da je za primaoca franšize jedna od najvažnijih prednosti franšiznog poslovanja prepoznavanje brenda i tzv. goodwill davaoca franšize i njegovog sistema u celini, često se događa da davaoci franšize naplaćuju posebnu naknadu koja isključivo služi za finansiranje promotivnih aktivnosti i oglašavanje celog sistema. Prilikom određivanja iznosa ove naknade, davalac franšize treba da uzme u obzir iznos izdataka potrebnih za sprovođenje efikasne promotivne aktivnosti na lokalnom ili nacionalnom nivou, kao i iznos sredstava potrebnih za izradu adekvatne količine reklamnog materijala. Na taj način, formirani zajednički fond za marketinške aktivnosti finansira reklamne aktivnosti i odnose s javnošću franšiznog sistema.

Nije neuobičajeno da se na samom početku uspostavljanja franšiznog sistema ne naplaćuje naknada za zajednički marketinški fond tokom određenog perioda. Ova praksa se primenjuje sve dok sredstva prikupljena naplaćivanjem ove naknade ne budu u stanju da podrže promotivne aktivnosti u obimu koji odgovara sistemu.

Konsultanti PROFIT system