Partnerska mreža za bolje umrežavanje

Pre sedam godina, spajanjem tri internet provajdera na tržištu Srbije – Media Works, Neobee.net i SezamPro, nastala je telekomunikaciona kompanija Orion Telekom. U postizanju cilja – da budu jedna od vodećih telekomunikacionih kompanija u Srbiji – upravo im je pomoglo iskustvo kompanija iz kojih su nastali. Naime, Media Works, osnivač Orion Telekoma, bio je prvi provajder bežičnog interneta u Srbiji, a SezamPro, osnovan još davne 1989, prvi je ponudio pun pristup „mreži“ (BBS) i izrastao u najveći onlajn sistem u Srbiji. S druge strane, i vlasnička struktura kompanije je, izgrađena na „sinergiji“ kapitala i znanja – od samog osnivanja, pored domaćih vlasnika, udeo u Orion Telekomu ima i Evropska banka za obnovu i razvoj, ali i nekoliko velikih evropskih hedž fondova.

Orion Telekom danas jeste jedna od vodećih telekomunikacionih kompanija na tržištu Srbije. Osnovne usluge koje pruža zasnivaju se upravo na temeljima usluga kompanija od kojih je nastao – internetu, fiksnoj telefoniji i televiziji, a posebno je prepoznatljiv po razvoju wireless (bežične) tehnologije, i za internet i za fiksnu telefoniju, što im omogućava da dođu do korisnikai u najudaljenijim krajevima, i tamo gde nema „žičane“ infrastrukture.

Baš kao većina kompanija iz branše, i Orion Telekom svoje usluge prodaje direktno – kroz sopstvene poslovnice, tele-prodajom i slično – ali i različitim indirektnim, pa i alternativnim kanalima prodaje (konceptom „door to door“). U indirektne kanale prodaje spada i mreža partnera Orion. Iako, doduše, i druge kompanije iz branše koriste ovaj kanal prodaje, Orion Telekom se izdvaja po tome što nastoji da partnersku mrežu razvija i širi kroz više različitih formata, pa i na način koji je zapravo franšizing, te i po tome što je svoj partnerski sistem „otvorio“ za vrlo širok krug zainteresovanih preduzetnika – potencijalnih partnera, odnosno, primalaca franšize.

Kompanija u ovom trenutku ima već solidnu partnersku mrežu sa 70 partnera i 95 prodajnih mesta (jedan partner može imati više prodajnih mesta), u nekoliko različitih modela (formata) saradnje sa partnerima – od prodajnog zastupnika do „punog“ (franšiznog) partnera.

Miloš Arambašić, zadužen za indirektne kanale prodaje u Orion Telekomu, kaže da su za Orion Telekom partneri izuzetno važan kanal prodaje i zato nastoje da ga unapređuju i dodatno razvijaju i šire. – Naša partnerska mreža, praktično, postoji od samog osnivanja kompanije, jer su brojni partneri samo preuzeti od „starih“ kompanija, ali je deo njih došao i kao rezultat našeg razvoja. Međutim, primećujemo da nisu svi partneri podjednako aktivni, niti je čitava mreža dovoljno unificirana. Imamo partnere kojima je ovo dodatni posao, ali i one koji su se isključivo posvetili ovom poslu, i saradnja sa nama im je primarna delatnost. Iskustva su nam, generalno, vrlo dobra, i zato sada želimo da još aktivnije razvijemo partnersku mrežu. Cilj nam je da dodatno uredimo odnose sa partnerima i formate moguće saradnje, ali i da, prema planu razvoja, pronađemo nove partnere u mestima u kojima ih do sada nije bilo. Takođe, one partnere koji, po našem mišljenju, nisu dovoljno aktivni, želimo da motivišemo da rade više ili da pronađemo nove ljude za ta područja – preduzetnike koji su voljni i imaju kapaciteta da se bave ovom branšom – kaže Miloš Arambašić.

Foto: Orion Telekom

Trenutno, Orion Telekom nudi nekoliko formata partnerske saradnje. Najčešći partneri su preduzetnici koji već imaju neki drugi biznis – uglavnom su to vlasnici prodavnica telefona, računara, servisa opreme, itd. Oni su, najčešće, prodajni partneri ili zastupnici u prodaji (i naplati) Orion usluga. Postoje, međutim, i partneri koji ne samo što prodaju usluge, već pružaju i usluge montaže, servisiranja i održavanja. To su partneri za koje se može reći da su „pravi“ primaoci franšize, koji pružaju sve Orion telekom usluge i pun servis krajnjim korisnicima. Takođe, među njima ima i onih kojima je Orion jedini ili primarni posao. Svaki partner, inače, posluje da definisanom području. Ko sve, dakle, može biti Orion partner?

– Nije od presudne važnosti kojom delatnošću se bavi naš partner, ako se već bavi nekim poslom. Često će mu saradnja sa nama i biti – dodatni posao. A možemo mu, svakako, biti i jedini posao. Ne mora da bude stručnjak u telekomunikacionim tehnologijama, ali mora da bude spreman da stekne određena neophodna znanja. Dakle, naš partner može da postane svako ko želi da prodaje usluge, ili da prodaje usluge i servisira korisnike usluga Orion Telekoma, ali prvenstveno neko ko poznaje lokalno tržište. Poznavanje sugrađana i lokalne sredine je od presudne važnosti za prodaju, jer ljudi vole da kupuju kod onoga u koga imaju poverenje – objašnjava Miloš Arambašić.

– Idealan partner je neko ko se već bavi „srodnom“ delatnošću – TV serviser, serviser bele tehnike ili elektroopreme, prodavac opreme za računare ili mobilne telefone… Bilo bi dobro da u lokalnoj sredini već ima dobar imidž, tako da lako može, kao „ime od poverenja“, svojim sugrađanima da ponudi i telekomunikaciona rešenja. Pošto takve partnere ljudi poznaju, postoji i izgrađeno poverenje. Cilj naše partnerske mreže jeste upravo u tome da ponudimo snagu velike kompanije, ali uz osećaj sigurnosti kod krajnjeg korisnika time što im uslugu prodaje poznato lice, lokalni partner, neko koga bez problema „puštaju u kuću“ – pojašnjava Arambašić.

Posebni zahtevi u pogledu izgleda samog partnerskog prodajnog mesta ne postoje. Da bi potencijalni klijenti znali da se na nekom mestu prodaju Orion usluge, dovoljno je brendirati lokal, ali bez strogih standarda. – U današnje vreme nije lako motivisati ljude da uz više investicija povećaju mogućnost zarade, zbog toga, Orion Telekom u prvoj fazi ne opterećuje potencijalne partnere bilo kakvim velikim dodatnim investicijama u lokal – kaže Arambašić. Početna investicija za nekoga ko želi da postane Orion partner, stoga, praktično i ne postoji.

Kako zarađuju Orion partneri?

Osim toga što su prodavci usluga ove telekomunikacione kompanije, Orion partneri mogu da budu i monteri i serviseri na svom području. Dodatno, partneri mogu i da vrše naplatu Orion usluga, u svojim prodajnim mestima. Objedinjavanjem više ovih mogućnosti, oni dobijaju i mogućnost veće zarade, koja se uvek bazira na proviziji.

Foto: Orion Telekom

Partneri, dakle, dobijaju proviziju za svaku uslugu koju prodaju. Primera radi, svaki partner koji sa klijentom sklopi ugovor na godinu dana za neku od usluga, dobija proviziju u visini jednog mesečnog računa za takvu uslugu. Ukoliko želi da vrši i naplatu takvih usluga, partner dobija mogućnost da od svakog plaćenog računa u njegovoj poslovnici od Oriona dobije proviziju, kao procenat naplaćenih iznosa, čime se uvećava prihod koji ostvaruje na svakom od klijenata. Zatim, ukoliko se opredele za model saradnje koji uključuje i montažu opreme kod korisnika, partneri imaju prava na naknadu za izvršene radove. Konačno, oni koji se opredele i za održavanje i serviranje mreže, dobijaju definisanu proviziju i za ove poslove. – Na taj način, „potpuni“ partneri u potpunosti zaokružuju posao. Naši sadašnji najaktivniji partneri upravo to i rade – oni prodaju uslugu, vrše naplatu, montiraju opremu i servisiraju klijente kojima su oni prodali uslugu, ali i ostale Orion Telekom klijente na svom području. Jer, za održavanje celokupne teritorije za koju su zaduženi, takođe, dobijaju proviziju – kaže Arambašić.

Takvi partneri mogu da računaju na to da kad Orion svoje usluge proda direktnim putem, recimo, u telefonskoj kampanji ili direktnom prodajom firmama – partner može da zaradi, jer će mu, naime, biti ponuđeno da montira opremu za takve klijente.

Sama obuka za partnere nije previše komplikovana i pored opštih prodajnih tehnika i poznavanja tehnologije, čini je i obuka za montere.

Uvek dostupni

Kao najveću prednost saradnje sa Orion Telekomom Arambašić navodi to što je reč o velikom, ali fleksibilnom sistemu, koji je uvek na usluzi partnerima, pružajući jak brend i dobar marketing. – Za razliku od ostalih velikih kompanija kod kojih postoje stroge procedure, mi smo u pogledu saradnje brzi i efikasni. Svaki naš partner ima kontakte kolega koji im stoje na raspolaganju za svaku pomoć u poslu – kaže Arambašić.

On dodaje da kao marketinšku podršku za svoje partnere organizuju razne vrste kampanja na društvenim mrežama, televiziji, radiju, zatim štampaju flajere, postere, a postoji i mogućnost da se na lokalnim dešavanjima – sajmovima, vašarima – pojave sa velikim Orion kamionom koji je već postao svojevrsna atrakcija. – Da bismo pomogli i motivisali svoje partnere, često organizujemo ciljanu akciju u određenom mestu preko društvenih mreža i sve zainteresovane usmeravamo na svog partnera. Teoretski, mi bismo mogli da ih usmerimo na svoju teleprodaju i na taj način zaobiđemo partnera, ali to ne radimo. Iskreni smo u odnosu sa partnerima i želimo da imamo obostranu korist – kaže Arambašić.

Foto: Orion Telekom

Svoje partnere stimulišu i kroz razne akcije – dodatnom provizijom ukoliko dostignu unapred postavljen prodajni cilj za određeni mesec, nagradnim igrama u kojima najbolji dobijaju novčane i robne nagrade. – Zanimljivo da nam partneri često kažu da im veći novčani iznos nije stimulacija, već plaćanje na vreme. U ovom trenutku, Orion Telekom sve svoje obaveze izmiruje na vreme – napominje Arambašić.

Da bi se održao osećaj „zajedništva“, organizuju se i sastanci sa partnerima jednom u dva meseca u Beogradu. Plan za naredni period je da se sastanci organizuju po regionima, jer veruju da bi se i sami partneri u tom slučaju osećali lagodnije i bili spremniji na razmenu mišljenja i ideja.