Model „krojen“ za sva tržišta

Sve franšizne naknade će od sada biti povoljnije, a sam odnos davaoca i primaoca će biti relaksiraniji. Naš cilj je da franšizni sistem Direct Booker-a bude takav da stalno motiviše primaoca da „gura“ napred, kao i da mu se posao toliko isplati da nikada ne pomisli da mu je bolje da radi samostalno.
Četvrtak
25.01.2018
Zašto Direct Booker menja franšizni model, šta će biti novine, ko je idealni primalac franšize i kako kompanija utiče na lokalnu zajednicu, govori Nikola Grubelić iz Direct Booker-a
 

Direct Booker, agencija za iznajmljivanje i upravljanje privatnim smeštajem, ove će godine proslaviti pet godina poslovanja. Počeli su u Dubrovniku, da bi nakon velikog uspeha osnovali partnersku firmu u Crnoj Gori, a od prošle godine – biznis razvijaju i kroz franšizu. Izdvajaju se po sveobuhvatnom pristupu – ne samo što posreduju u iznajmljivanju privatnog smeštaja, već pomažu i savetuju privatne rentijere kako da urede i opreme smeštajnu jedinicu, optimizuju cene smeštaja, prezentuju svoje nekretnine, ponude gostima niz pratećih turističkih usluga (prevoz, rent-a-car, izleti, preporuke za restorane, klubove i znamenitosti kraja).

Prva Direct Booker franšizna poslovnica otvorena je u martu 2017. u Sarajevu, da bi ubrzo potom franšiza prodata i za celu teritoriju Slovenije. Sa već dovoljno iskustva, sada nameravaju da franšizni model dodatno unaprede. Šta će biti promenjeno, ko je za njih idealan primalac franšize, zašto su odlučili da franšizu ponude i u Hrvatskoj, gde su prvobitno planirali da se samostalno razvijaju, govori Nikola Grubelić, suvlasnik firme Partner travel u čijem je vlasništvu koncept Direct Booker.

U ovu godinu ste ušli s namerom da unapredite franšizni model. Zašto i šta, konkretno, menjate?

U čitav projekat s franšizingom smo, zapravo, ušli prilično brzo. Od same ideje do prve franšizne poslovnice nije prošlo mnogo, a možda ni dovoljno vremena. Shvatili smo da kada nemate iskustva s franšizingom, a posao razvijate u Dubrovniku, top turističnoj destinaciji, onda model pravite prema svojim trenutnim razmišljanjima i uverenjima. Radeći, međutim, godinu dana sa primaocima franšize sa različitih tržišta, uvideli smo da moramo unaprediti sistem kako bi model bio podjednako uspešan – na svakom tržištu i za obe strane. Promene se, pre svega, odnose na smanjivanje franšiznih naknada, tako da će sistem biti pravedniji i profitabilniji i za primaoca franšize.

Konkretno, franšiza će biti cenovno povoljnija, odnosno, sve naknade će biti povoljnije, a sam odnos davaoca i primaoca će biti relaksiraniji. Naš cilj je da franšizni sistem bude takav da stalno motiviše primaoca da „gura“ napred, kao i da mu se posao toliko isplati da nikada ne pomisli da mu je bolje da radi samostalno. Odnosno, želimo da se primaocu višestruko isplati da bude deo Direct Booker-a.

Uporedo radimo i na unapređenju nekih drugih segmenata – vlastitog channel manager-a, prodajne platforme, sistemu pogodnosti za goste koji dođu preko naše stranice i slično.

Kada će novi model stupiti na snagu?

Trenutno radimo sa konsultantom za franšizing i očekujemo da će biti završen početkom februara. Pojedine franšize za teritoriju Hrvatske, ali i druga tržišta su, praktično, dogovorene, ali čekamo da kompletiramo novi model, pa da krenemo sa realizacijom.

Kada smo prvi put razgovarali, imali ste u planu da mrežu u Hrvatskoj razvijate samostalno. Zašto ste u međuvremenu promenili odluku?

Tako je, to jeste bila prvobitna ideja. Međutim, shvatili smo da je naš sistem poput nekog velikog zida, koji je, naravno, sagrađen od mnogo cigala, odnosno, mnogo zaposlenih, mnogo rada na terenu, desetina i desetina sastanaka i razgovora s rentijerima. Osnova tog zida je dobra, armatura je stabilna, ali je potrebno mnogo svih ovih „ciglica“ da bi se zid održao i rastao. Kada smo sve parametre uzeli u obzir, zaključili smo da ćemo se brže i bolje širiti ukoliko i za teritoriju Hrvatske ponudimo franšizu, i na taj način, nekom lokalnom partneru damo mogućnost da na svojoj mikro lokaciji koristi našu infrastrukturu i naš sistem, koji je podjednako efikasan, ali neuporedivo jeftiniji od bilo kog poznatog svetskog sistema. Pošli smo i od toga da je bolje dati nekome franšizu ko će dati celog sebe i raditi za sebe, nego ići i zapošljavati ljude koje, u suštini, i ne možete u potpunosti kontrolisati.

Primera radi, mi već imamo kancelariju u Splitu, ali upravljamo jako malim brojem smeštajnih jedinica u samoj okolini i gradovima oko Splita. Kada su nam se nedavno javili zainteresovani za Makarsku, a to je bio jedan mladi bračni par koji bi se zbog posla sa Direct Booker-om vratio iz Nemačke u Hrvatsku, seli smo, razmislili i shvatili da ćemo taj broj jedinica sigurno povećati, ali ne u onom obimu kao što će to uraditi primalac franšize, koji – osim motivacije da zaradi – i bolje poznaje lokalno tržište. Tada smo „presekli“ i rešili da ponudimo franšizu i u Hrvatskoj jer verujemo da je to model koji može doneti uspeh svima.

Pomenuli ste da razvijate i druge segmente koji bi trebalo da budu razlog da neko ko se već bavi iznajmljivanjem privatnog smeštaja postane deo Direct Booker sistema. O čemu je reč?

Da biste upravljali velikim brojem smeštajnih jedinica, potrebno je da koristite IT platforme koje će Vam omogućiti da jednostavno plasirate proizvode na desetak i više portala za iznajmljivanje privatnog smeštaja. Mi smo do sada koristili dva inostrana tzv. channel manager-a – sistema za upravljanje i tu uslugu smo skupo plaćali. O čemu je, zapravo, reč? Mi naše smeštajne jedinice oglašavamo na dvadesetak vodećih internet stranica za iznajmljivanje privatnog smeštaja. Kada se na jednoj stranici rezerviše određeni smeštaj, automatski se „zatvara“ mogućnost rezervacije na drugim stranicama. Bez te IT platforme prinuđeni ste da to radite ručno za svaku stranicu, što je nemoguće ako iznajmljujete na stotine smeštajnih jedinica.

Kada smo i sami došli do određenog broja smeštajnih jedinica u portfoliju, shvatili smo da imamo dva izbora – da razvijamo svoje sisteme upravljanja objektima ili da nastavimo da skupo plaćamo tuđe. Pošto smo pokrenuli i proces franšizinga, odluka da razvijamo sopstvenu platformu je bila više nego logična.

Kao što sam već pomenuo, prednost za primaoca franšize je što je naš sistem jefitiniji nego inostrani sistemi. Pored toga što će primaoci moći da ga koriste u svom radu, oni će moći i da ga prodaju onim iznajmljivačima koji ne žele da rade sa posrednicima i od toga će zarađivati 30 odsto cene. Sistem funkcioniše, već imamo klijente, ali ga još uvek testiramo i on će biti u široj prodaji početkom februara.

Naši alati, pri tom, omogućavaju i prodaju drugih usluga lokalnih ponuđača – prevoza, ishrane u restoranima, izleta. U Dubrovniku, na primer, u našem sistemu postoji 40 do 50 različitih ponuda izleta. Koristeći naš sistem, primalac franšize lako može da promoviše lokalne ponuđače izleta, i da u svakom trenutku zna koliko oni koštaju i koliko je zaradio.

Ko je idealan primalac Direct Booker franšize?

Naš posao je specifičan. Kad treba da ga objasnite nekome ko nije iz branše, dođete do toga da mu morate objašavati od samog početka – šta je turista, šta je turizam, šta je smeštajna jedinica… Kada, s druge strane, imate kandidata koji ima svoje smeštajne jedinice, radio je sa agencijama, komunicirao sa gostima, odnosno, imao iskustva u turizmu – on je, u suštini, Direct Booker u malom. Njegovi alati i znanje o tom poslu su na nižem nivo, naš je na visokom nivou i to je naša komparativna prednost. Ali on, koji zna da upravlja jednim ili malim brojem objekata, za nas je idealan primalac franšize. Dakle, to bi bila osoba ili agencija koja deluje na nekom lokalitetu, ima od jedne do 500 smeštajnih jedinica, koja bi lako mogla da prođe kroz proces „konverzije“ u Direct Booker.

Kompanija je u Hrvatskoj kandidovana za nagradu Preduzetnik godine, koju dodeljuje konsultantska kuća Ernst&Young. Koliko vam to znači?

Znači nam dosta, jer da bismo uopšte bili kandidovani za tu prestižnu nagradu, morali smo da postignemo dobre poslovne rezultate. Konsultanti Ernst&Young-a iz Zagreba su nas posetili u Dubrovniku, upoznali se sa našim poslom, načinom razmišljanja i poslovnim rezultatima i bili su prilično oduševljeni. Nama je to dodatna motivacija i dokaz da smo na dobrom putu.

Koliko poslovanje i rast Direct Booker-a utiču na lokalnu zajednicu?

U Dubrovniku, mi smo, pre svega, percepirani kao kompanija koja zapošljava mlade, kvalitetne ljude i koja se trudi da ih zadrži i pruži im mogućnost da ostanu u svom rodnom gradu. Za godinu dana broj radnika u Direct Booker-u je sa 38 porastao na 67, očekujemo da će i dalje rasti. Osim toga, i plate zaposlenih rastu, a već je napravljen plan povećanja za ovu godinu.

Smatramo da je značajno i to što je Nino Dubretić, jedan od partnera u kompaniji, nedavno postao član Turističkog vijeća Dubrovnika. Velika nam je čast što nam je ukazano poverenje da učestvujemo u razvoju turističke ponude Grada Dubrovnika. Do sada, naime, predstvanika privatnog smeštaja nije bilo u Vijeću, a prema nekim ranijim podacima, u Dubrovniku ima 15.000 kreveta u privatnom smeštaju, isto koliko i u hotelskom. Unutar firme smo, potom, okupili tim i pozvali partnere koje smatramo kompetentnima u ovoj oblasti sa idejom da se sastajemo svake dve nedelje i formiramo zajedničke predloge koje ćemo da prezentujemo na zvaničkim sednicama Vijeća. Te ideje će, nadamo se, uticati na dalji rast i razvoj lokalne ekonomije.