Idemo dalje

Subway radi u Hrvatskoj duže od godinu dana. Kakvi su rezultati, razvija li se poslovanje kako ste očekivali?

Da, sve je u okvirima plana. Ja o tome svedočim s dvostruke pozicije – kao primalac Subway franšize koji vodi restoran u Arena Centru i kao Subway Development Agent koji je zadužen za razvoj lanca na hrvatskom tržištu. U ovih godinu i po dana koliko poslujemo u Hrvatskoj, uspeli smo da identifikujemo sve osobenosti i izazove tržišta i, shodno tome, rešiti probleme ili, možda je bolje reći, određene propuste s početka.

Nas je, na primer, u Hrvatskoj iznenadio trend koji je premašio uobičajene obrasce potrošnje i navika kupaca – nama se, zapravo, od samog početka rada neuporedivo više počeo prodavati premijum segment sendviča, značajno više nego što je to slučaj na drugim evropskim tržištima. Kako posao planirate na osnovu onoga što imate kao prosek, tako ćete praviti i nabavku namirnica, pa je našim kupcima na početku moglo izgledati da ima nekih propusta.  Mi, zapravo, nismo mogli da očekujemo ovakav odziv kupaca i ovakvu potražnju za premijum delom ponude! U Hrvatskoj je, recimo, najpopularniji sendvič ChickenTeriyaki bio svaki četvrti prodaui sendvič, s udelom od 26 posto svih prodatih sendviča, što je bilo gotovo dvostruko više nego na drugim evropskim tržištima. Neočekivano se više prodavao i sendvič Steak, ali i BBQ Ribs, ChickenFajita i Tuna. Problema više nema, jer smo naučili sve specifičnosti tržišta – koje su se jedino iz prakse i mogle naučiti.

Takođe, primećujemo da su nam, osim domaćih gostiju, i turisti jako bitan deo kupaca, što nije slučaj na svim tržištima – i do 30% naših kupaca dolazi iz inostranstva, i to pre svega turisti iz zemalja Azije, zatim Španije, Nemačke i Skandinavije, što je i dokaz koliko je ljudima bitan poznat i pouzdan brend, koji mogu naći svuda u svetu. Nama to stvara bolju perspektivu za razvoj, jer je turizam grana koja u Hrvatskoj raste i u kontinentalnom delu.

Sad mogu reći da je poslovanje stabilno i da postižemo sve što je planirano. Mi smo, recimo, break-even point imali već prvog dana poslovanja, a zanimljivo je da nam je prvi mesec po otvaranju bio bolji nego prodaja za prvi Božić. Konačno, potvrda stabilnog poslovanja je i moja namera da otvorim drugi restoran Subway u Zagrebu, što je možda i najbolja ilustracija kako vidim poslovanje i perspektivu za budućnost.

Inače, otvaranje svakog novog restorana je „velika stvar“ i donosi određene pogodnosti – i kupcima, ali i nama, primaocima franšize. Pre svega, s aspekta poslovanja, tu je smanjenje troškova nabavke, a ključna je „magija“ velike mreže – što je više restorana, otvara se i mogućnost za podelu troškova transporta i logistike, jači je združeni marketing, jedinstven za sve restorane, lakše se podiže svest o brendu i slično. Sa svakim novim restoranom, poslovanje u Subway-u će biti lakše, povoljnije i bolje, na šta mtreba da računaju i svi budući primaoci franšize u Hrvatskoj. S druge strane, ovo je i odgovor na želje naših kupaca, koji očekuju nove restorane na novim lokacijama kako bi nam češće svraćali u toku nedelje.

Sad, kad su prve najave o otvaranju drugog restorana dospele u javnost, možete li nam reći u kojoj je fazi taj projekat?

Sve je spremno, i investitor i sredstva, zakupljena je lokacija, samo čekamo dozvolu o prenameni objekta. I to je nešto na što ne možemo da utičemo – to nije na nama, procedure su takve kakve jesu, i na lokalnim je vlastima da izdaju dozvolu. Iako bih već koliko sutra mogao da otvorim vrata restorana, mi ćemo poštovati postupke i sačekati okončanje procesa, jer ne želimo da ulazimo u „sivu zonu”. Želimo da poslujemo na visokom nivou i budemo primer za sve preduzetnike koji veruju da je moguće tako raditi, pošto verujemo da je sve moguće rešiti na ispravan način.

Što se lokacije tiče, biće to nešto drugačije – to više nije tržni centar, već lokacija u centru grada, bliže ulici, koja će biti jako zgodna za Zagrepčane, ali i turiste.

Šta je s daljim planovima proširenja? Tražite nove primaoce franšize – ljude koji bi kupili Subway franšizu i otvorili restoran. Ko su idealni kandidati?

I dalje stoji procena koju smo napravili kad smo ulazili na tržište – u Hrvatskoj postoji potencijala za 20 restorana i to je naš dugoročni cilj. Primera radi, Slovačka, koja je po mnogo čemu slična Hrvatskoj, ali nema tako razvijen turizam, već ima 21 restoran.

Dakle, aktivno tražimo nove partnere, buduće primaoce franšize, a kad je reč o profilu „idealnog“ kandidata, možemo samo reći da su svi dobrodošli – preduzetnici, porodična preduzeća, mala i srednja preduzeća, sportisti, poznate ličnosti..! Treba istaći da Subway nije poput nekih drugih velikih svetskih lanaca koji traže partnere isključivo među velikim, iskusnim kompanijama. Naprotiv. Svako može postati deo Subway-a. Ovaj sistem je, možemo reći, „velika porodica malih preduzetnika“. Istina, vremenom, pojedini primaoci Subway franšize postanu „veliki“ i vode više restorana, i to nije neobična praksa. No, bitno je da za kandidate ne postoje neki posebni uslovi, a da mogu poticati iz različitih sredina i branši, pokazuju, takođe, primeri iz Slovačke.

Kako sam i sam godinama radio u Subway-u u Slovačkoj, iz prve ruke znam ko su „tipični“ primaoci franšize. Među njima su i ljudi iz srednjeg menadžmenta svetski poznatih kompanija koji su želeli da pokrenu sopstveni biznis, jedan aktivni hokejaš, mali preduzetnici koji su procenili da je Subway dobra prilika za proširenje njihovog biznisa u segment ugostiteljstva, ljudi koji su studirali u SAD i koji su se tamo upoznali sa Subway-om, kao i ljudi koji su se želeli vratiti iz inostranstva, a mogućnost uzimanja franšize im je olakšala povratak u zemlju i pokretanje biznisa kod kuće. Sličnu praksu očekujemo i u Hrvatskoj.

Ono što smo, međutim, primetili ovde, i što moramo da unaprediti, jeste nešto niža opšta svest o franšizingu i tome što znači biti primalac franšize. Mi ćemo se, s naše strane, potruditi da bolje informišemo zainteresovane šta je to franšiza, šta znači raditi u sistemu Subway-a, šta im to donosi, a šta se od njih očekuje.

Dosad smo, inače, imali dve glavne grupe kandidata koji su nam se javljali: one „entuzijastične“, koji su imali volju i želju da rade, ali nisu imali nikakvog znanja ili iskustva u franšizingu; i one „iskusne“, koji su bili spremni da pokrenu posao, znali su šta je franšiza, imali su finansije, ali nikako nisu mogli da nađu lokacije. Subway, svakako, želi i često može pomoći oko lokacija, ali je to jedna od stvari koju bismo voleli videti i od samih kandidata – da sami probaju pronaći lokaciju. 

Kao što se može videti, lokacije su u ovom poslu možda i najveći problem. Međutim, moj utisak je da se s tim ne suočava samo Subway, već gotovo svi gastro brendovi koji posluju u Hrvatskoj. Činjenica je da je vlasništvo nad lokacijama u Hrvatskoj pomalo specifično, možda i zbog istorijskih razloga, gde državna tela drže veliki deo tržišta nekretnina, uglavnom u centrima gradova. Mi se, jednostavno, toj situaciji moramo prilagoditi.

Inače, kako će Zagreb u doglednoj budućnosti imati i drugi restoran, sada bismo želeli videti i kandidate iz drugih gradova. Za početak bi to, naravno, trebalo da budu veći gradovi poput Splita, Rijeke, Osijeka, Zadra, Pule, Dubrovnika. Odnosno, gde god postoji rast turizma, dobre su šanse za Subway. Ovo, međutim, ne isključuje kandidate koji bi se javili iz Zagreba, jer samo u glavnom gradu Hrvatske ima potencijala za 13 restorana, to jest, za još dosta novih partnera.

Reklo bi se da su finansije manji problem?

Danas je, zapravo, mnogo lakše pokrenuti posao jer postoji mnogo fondova za finansiranje iz EU. Dostupni su, na primer, EU fondovi za mlade preduzetnike, žene preduzetnice… U slučaju Subway-a, međutim, nije presudan kapital, već želja kandidata da vodi sopstveni biznis, da prođe proces odobravanja i pripreme planova za otvaranje restorana. Oni koji pak ne mogu da dobiju finansije iz fondova, dovoljno je da, okvirno, obezbede 50% kapitala, jer na osnovu toga mogu da dobiju kredit od banke. 

Šta se može učiniti u vezi s lokacijama? Kakvi su zahtevi Subway-a po tom pitanju?

Mi smo zaista veoma fleksibilni po pitanju lokacija i prostora za restoran. U obzir dolaze lokali od 30 do 120 kvadratnih metara, što je gornji limit. Naši uslovi su verovatno najfleksibilnji u odnosu na sve ostale konkurente na tržištu, a osobito u odnosu na tzv. „velike brendove“. Naš sistem ne zahteva nikakvu specijalnu opremu za kuvanje, pranje, komplikovane filtere za kanalizaciju... U restoranu se ništa ne kuva, nema loših mirisa, problema s biootpadom i slično. Takođe, nisu nam potrebni kuvari po struci. Dakle, po pitanju zahteva za prostor, s naše strane ne postoje ograničenja – zahvaljujući fleksibilnim arhitektonskim rešenjima, vrlo lako možemo da se prilagodimo svakom prostoru.

S druge strane, bilo bi dobro kad bi nam se javili zainteresovani vlasnici nekretnina koji procene da imaju pogodan prostor za Subway. Vrlo rado ćemo razmotriti njihove prijave i ponude i na taj način nastojati da dodatno pomognemo i budućim partnerima.