Točak preduzetništva

Model širenja prodajne mreže kroz franšizing – koji je austrijsko osiguravajuće društvo Uniqa uspešno primenilo na matičnom tržištu, preslikava se i u zemlje Balkana. Nakon što je u Srbiji otvoreno nekoliko franšiza ove kompanije, sa istom praksom se započelo i u Crnoj Gori. Prva agencija otvorena je u avgustu 2013. u Baru,  a namera osiguravača iz Crne Gore je da u narednom periodu otvori još nekoliko franšiza širom zemlje. Kako će dalje širiti mrežu, zbog čega je ovaj model značajan za privredu Crne Gore, kolika je podrška nadležnih – neke su od tema o kojima smo razgovarali sa Vesnom Marković, direktorkom ekskluzivnog kanala prodaje UNIQA osiguranja u Crnoj Gori.

Kako ste zadovoljni dosadašnjim poslovanjem Uniqa franšizne agencije u Baru?

Kažu da je prva godina poslovanja i najteža, međutim, s obzirom da je iskustvo Uniqa Grupe u ovakvom biznisu jako veliko, kao i iskustvo vlasnika agencije, možemo da kažemo da smo zadovoljni. Naravno u analizi ne smijemo zaboraviti i da je tržište osiguranja Crne Gore u 2014. u padu, što otežava razvoj i osiguravajućih kompanija, a pogotovu manjih agencija za zastupanje.

Ovaj način uspostavljanja poslovnih odnosa je jako značajan i za državu Crnu Goru jer podstiče preduzetnišvo i samoinicijativu, što je od velike važnosti za razvoj malog i srednjeg biznisa u Crnoj Gori. Ono što je nama jako važno je to da smo kao kompanija pokrenuli "točak preduzetništva" i u našoj branši, koristeći veoma dobro razrađene modele franšizinga iz Evrope.

Iskreno se nadamo da ćemo u narednom periodu moći još više da doprinesemo razvoju preduzetništva u Crnoj Gori i obezbjeđivanju još kvalitetnijeg nivoa usluga našim sadašnjim i budućim klijentima kroz povećavanje broja agencija u Crnoj Gori.

Kakvi su dalji planovi širenja franšiza za ovu godinu? Koliko agencija za ekskluzivno zastupanje možemo da očekujemo?

S obzirom da smo na samom početku razvoja ovakvog vida biznisa, cilj nam je da prvo napravimo dobru bazu, što znači da imamo jake partnere koji mogu da šire pozitivna iskustva ovakvog načina rada. Činjenica je da u Crnoj Gori ne postoji dovoljno dobro obučenih kadrova iz osiguranja, koji su spremni da rade i ulažu u sopstveni biznis, što sam proces razvoja jednim dijelom usporava.

Upravo zbog toga nam nije cilj da otvorimo što više ovakvih agencija, nego da radimo na razvoju što kvalitetnijeg nivoa usluge koju takve agencije mogu da ponude našim klijentima, a to je dugotrajan proces.
U ovoj godini, želimo da razvijemo još neke dodatne servise u postojećoj agenciji koja će da nam bude baza za dalji razvoj. U budućnosti planiramo da otvorimo još nekoliko ovakvih agencija širom Crne Gore.

Zbog čega ste se odlučili za franšizni model širenja mreže filijala?

Ovaj model prodaje osiguranja je prije svega namenjen i idealan za agente prodaje koji su već pravi profesionalci u svom poslu. To znači da je jednim dijelom izvorno namijenjen kao dodatni stimulans najboljim prodavcima osiguranja da započnu sopstveni biznis, razvijaju ga kao porodični i budu uspješni u radu, stvarajući nova radna mjesta svojim članovima porodice.

Kako smo i ranije napomenuli, model pospješuje razvoj privatnog preduzetništva i vrlo dobro je postavljen jer sve troškove koje preduzetnik ima kada otvara svoj biznis, pokriva Uniqa – od uplate takse za polaganje ispita za dobijanje licence, što je uslova za otvaranje generalne agencije, do svih ostalih troškova – opremanja kancelarijskog prostora, reklame, edukacije kao i pravnih i ostalih savjeta koji su potrebni za rad. Praktično, kandidat otvara agenciju za zastupanje u osiguranju bez uloženog novca.

Da li je model sličan onom koji se primenjuje na tržištu Srbije i možete li nam reći nešto više o samom odnosu davaoca i primalaca franšize? Šta primalac franšize dobija od Uniqe, a šta su njegove obaveze prema kompaniji?

Modeli "generalnih agencija" su slični na svim internacionalnim tržištima na kojima posluje Uniqa Grupa. 
Odnos između davaoca i primaoca franšize je definisan ugovorom, kao i svaki franšizni ugovor koji se sklapa, bez obzira na idustriju. Uvjek morate imati neke odnose kojima se sporazumno dogovara šta ko dobija zauzvrat, što je i suština svakog biznisa.

Uopšteno govoreći, Uniqa daje finasijsku podršku, a primalac franšize svojim znanjem i iskustvom se „obavezuje“ na prodajne rezultate koje mora da ispuni u nekom vremenskom okviru.

Model je veoma fleksibilan i efikasan i omogućava vlasniku agencije da zaista upravlja menadžerski svojom prodajom. Odnosno, pored redovnih provizija, postoji i model bonusa, kao dodatna motivacija. Na kraju godine se, naime, nagrađuje prodaja određenih proizvoda koji su strateški važni kompaniji, tako da nosilac franšize tačno može da izračuna i isplanira koliko želi da prihoduje.

Vlasnik agencije je Uniqin strateški partner, i kao takav, jako važan našoj kompaniji. U prednosti je jer ima svu pravnu i stručnu pomoć, u smislu pravljenja izvještaja za kontrolne organe, inspekcije, ali i praćenja rada i aktivnosti svojih zaposlenih... Generalna agencija je u obavezi da poštuje procedure rada Uniqa kompanije kao i svi zaposleni u njoj. S obzirom da je kompaniji Uniqa klijent na prvom mjestu, to se isto očekuje i od generalne agencije.

Postoje li bilo kakve regulatorne prepreke koje otežavaju širenje mreže filijala u Crnoj Gori?

Iz našeg iskustva prilikom otvaranja prve generalne agencije, nismo naišli na prepreke prilikom pribavljanja dokumentacije. Imali smo i jako veliku podršku regulatornog organa, Agencije za nadzor osiguranja Crne Gore.

Procedura traje onoliko koliko realno dobro isplanirate aktivnosti. Najveća prepreka u procesu je polaganje ispita za licencu koji je moguće polagati samo dva puta godišnje i ta faza može da bude najduža, posebno ako se ispit ne položi iz prvog puta.