Davanje pojedinačne franšize je mnogo bolja opcija za brz rast broja franšiza. Master ugovore potpisujemo samo sa ljudima koji su finansijski spremni da brzo pokriju veći broj lokacija, što je izuzetno teško. Na primer, u SAD već imamo četiri primaoca franšize koji će razvijati mrežu na različitim destinacijama. Ne želimo da se oslonimo samo na jednog čoveka za čitavu teritoriju, posebno ne u većim zemljama.
Sreda
29.04.2015
Gde će biti otvorene nove franšize, kako biraju partnere i šta je sve potrebno za pokretanje posla, reći će nam Boban Melkus, suvlasnik kompanije RoomEscape
 

RoomEscape, adrenalinska igra „bekstva iz sobe“, jedna je od najbrže rastućih franšiza u oblasti zabave. Franšizne „sobe“ bi uskoro trebalo da se otvore u Madridu i indijskom gradu Goa, a u narednih nekoliko meseci, biće otvorene i igraonice u Firenci, Nici, Kipru, Kanarskim ostrvima, Čikagu, ali i u Meksiku, Majamiju i San Hozeu. Kako su postali jedna od najbrže rastućih franšiza, ko su poželjni primaoci franšize, koliko je potrebno vremena i novca za pokretanje posla, samo su neka od pitanja na koja nam odgovara Boban Melkus, jedan od suvlasnika kompanije i vlasnik RoomEscape-a u Novom Sadu i Stokholmu. 

RoomEscape u ovom trenutku posluje u Srbiji, Austriji, Hrvatskoj, SAD i Švedskoj. Ko su primaoci RoomEscape franšize i kako ih pronalazite?

Dosadašnji primaoci franšize su se sami javljali i dolazi do nas i uglavnom su to ljudi koji su odigrali neku od naših igara. Ipak, franšizu dajemo isključivo za lokacije gde verujemo da posao može da uspe. Ugovorom je čak određeno da mesto ne može da ima manje od 100.000 stanovnika. Međutim, uskoro će biti otvorena franšiza na Kipru u selu sa 2.000 stanovnika, ali na najposećenijoj plaži na kojoj godišnje boravi dva miliona turista, pa smo u ugovor dodali i da se franšiza može otvoriti u regionalnim i turističkim centrima.

Nedavno smo morali da odbijemo nekoliko zainteresovanih – iz Kraljeva, Skoplja, Osijeka, Mostara... Mislimo da u tim mestima za sada posao ne bi mogao da uspe.

U Srbiji postoji franšiza u Novom Sadu i Beogradu. Da li to znači da nijedan drugi grad u Srbiji nema potencijala za RoomEscape?

U Kragujevcu, Kraljevu, Nišu, na primer, postoji potencijal, ali ukoliko posluje samo jedna firma. Istina je da firme u ovom poslu nisu konkurencija, jer, ako se stvori zajednica koja voli ovakve igre – sve mogu da rade uspešno. Mi smo svesni da ne postoje stalni klijenti – ljudi dolaze jednom da odigraju neku igru, a posle odlaze da isprobaju druge „sobe“. Međutim, ako govorimo o Srbiji, primećujemo niz problema – nedostatak finansija, nedovoljna proaktivnost, ali i sam mentalitet. Imamo utisak da ljudi teško prihvataju nešto novo. Kada bi se ovde, na primer, otvorio somalijski restoran, ljudi ne bi želeli ni da probaju hranu, dok u drugim zemljama nije tako, ljudi su radoznali, žele da probaju i tek onda odluče da li im se sviđa ili ne. Kada smo otvarali RoomEscape u Stokholmu, planirali smo – na osnovu projekcija iz Novog Sada i Beograda – 30 igara u prvom mesecu, a imali smo 191 igru. Sad imamo 300 igara, a maksimalna popunjenost je 400 igara. I to sa neznatnim kapitalom i svega 200 evra uloženih u marketing, pri čemu su marketinški kanali bili samo Facebook, Google Ads, TripAdvisor i, naravno, usmena preporuka. Investicija za pokretanje igraonice nam se vratila za pola godine.

S druge strane, u Beogradu postoji 15 kompanija koje se bave ovim poslom i u postojećem okruženju ne mogu da rade dobro, pa se, na kraju, svi bore za mali broj turista. U Amsterdamu posluje sedam-osam kompanija i sve su prebukirane. U Budimpešti postoji 66 firmi i sve bolje rade nego firme u Beogradu. Problem „room escape-a“ na ovom tržištu je u velikoj meri to što više od 90 odsto ljudi ne zna da postoje ovakve igre. Ipak, za godinu-dve, mislim da će se i to promeniti. Pitanje je dana kada će se napraviti i „reality show“ na osnovu ovih igara, a do tada, mi želimo da se pozicioniramo kao najbolja kompanija.

Šta je to, onda, što vas čini boljim od drugih i na osnovu čega to možete da procenite? Odnosno, šta neku igru čini dobrom?

Mi prvo gledamo ocene na portalu TripAdvisor. Sigurno da možete da ubedite 20 prijatelja da daju pozitivne komentare, ali ne više od toga, zbog čega verujem da su ocene na tom sajtu relevantne. Istina je da su nekada i lošije igre dobro ocenjene, međutim, i među igrama koje imaju mnogo petica, treba paziti na one koje imaju i niže ocene – četvorke, trojke i dvojke, i uz to – negativne komentare. Naše sobe u Stokholmu imaju više od 100 petica i dve četvorke, a čak su nas i te „dve četvorke“ nahvalile. U Los Anđelesu imamo samo petice, u Zagrebu isto. Ne postoji nijedna firma na TripAdvisor-u koja ima takav prosek ocena.

Foto: RoomEscape Novi Sad

U ovim igrama, najvažnije je da li postoji priča i koliko je „jaka“. Recimo, jedna od naših igara podrazumeva da tim tajnih agenata pokušava da spasi svet od nuklearne katastrofe. „Bekstvo iz sobe“ je pokušaj da se izađe iz bunkera koji je „sagrađen“ za vreme hladnog rata i u kojem je startovana sekvenca za lansiranje nuklearnih projektila. Sudbina sveta je u rukama igrača. Ali, ne samo da je važno da su priče i kontekst uverljivi, stimulativni i dobro osmišljenji, već i da su problemi logički, to jest, da je igračima jasno kako treba da upotrebe predmete koje pronađu. Na primer, ako vi treba da uzmete čašu i razbijete prozor da biste uzeli nož kojim treba da isečete jastuk, to nije logička igra. Zašto bi to nekome palo na pamet? Zato svaki korak mora da bude logičan.

Kod nas postoji i dobar sistem pomoći – pritisnete dugme i dobijete samo trag ili ideju kako da rešite problem. Ljudi se često lupe po čelu i zapitaju kako sami nisu shvatili šta treba da rade. Ako se, međutim, udare po čelu i kažu „ne mogu da verujem da je ovo trebalo da uradim“, onda je problem pogrešno postavljen. Najgora varijanta je da ne postoji sistem pomoći, jer onda možete da sedite dva sata, a da se ne pomerite dalje od nekog problema, i odete kući – razočarani.

Važno je i to što su naši problemi povezani sa samom pričom, pa tako u bunkeru postoje planovi napada, mape, sve što ulazi u vojnu tematiku. U banci se traži poznavanje valuta, novčanica i igre su povezane sa monetarnim sistemom.

Loše sobe ili ne mogu da se reše, jer su preteške, ili su, s druge strane, prelake, pa se rešavaju za pola sata. Naše sobe su izbalansirane i u tom pogledu. Na kraju, kad se ispuni sve što sam prethodno ispričao, onda se dobijaju dobre ocene.

Najčešći klijenti su prijatelji i porodice, zaposleni ljudi, a zatim firme kojima je to vid „team building-a“ i turisti. Studenti čine manje od 10 posto klijenata. Zato je franšizu bolje pokrenuti blizu banaka ili nekog biznis centra, nego u studentskom gradu.

Foto: PROFIT system

Koliko traje proces samog pokretanja franšize?

Prvi korak je da primalac nađe adekvatan lokal, a neophodno je da prostor, po temi – bunker, banka – bude ne manji od 30 kvadrata. Jedna „soba“ je, zapravo, sastavljena od nekoliko prostorija, pa za otvaranje RoomEscape-a sa tri sobe, potreban je prostor od 100 do 120 kvadrata. Tek kad utvrdimo da je lokal odgovarajući i na dobroj lokaciji, potpisujemo ugovor.

Nakon toga je potrebno još najmanje dva meseca do otvaranja. Nama, kao davaocima franšize, treba osam nedelja da bismo napravili sobe. Zapravo, mi pravimo sve što je neobično, što koristi struju ili je toliko kompleksno da naši primaoci to ne bi mogli da nabave ili naprave. Na primer, u banci postoji sto u sobi sekretarice sa elektronskom telefonskom centralom i ceo taj sto sa centralom pravimo mi. Primalac franšize, s druge strane, dobija spisak stvari koje nabavlja sam, i u to spadaju nameštaj, tehnika, video-nadzor, komjuteri, dekoracija.

Nakon nabavke svih stvari, potrebna je još jedna nedelja da se instalira soba i poveže struja, što, opet, rade naši električari. Zatim se testiraju igre i organizuje obuka za onoga ko će da vodi igre, što je takođe naša obaveza.

Primaoci, najzad, dobijaju uputstva za poslovanje, biznis plan, prilažemo im finansijske izveštaje...

Zašto ste se opredelili za širenje kroz pojedinačne (single-unit) franšize?

Master ugovore potpisujemo samo sa ljudima koji su finansijski spremni da brzo pokriju veći broj lokacija, što je izuzetno teško, pa nam je single-unit bolja opcija za brz rast broja franšiza. Ne želimo da se oslonimo samo na jednog čoveka za čitavu teritoriju, posebno ne u većim zemljama. Na primer, u SAD već imamo četiri primaoca franšize koji će razvijati mrežu na različitim destinacijama. U Francuskoj smo potpisali ugovor o master franšizi, a čovek je izgubio prava, jer mu je isteklo vreme za otvaranje lokala. Međutim, dogovorili smo se da otvori RoomEscape u Parizu, a sa novim partnerom uskoro otvaramo Nicu.

U poređenju sa drugim sistemima, koliko je franšiza RoomEscape-a cenovno „pristupačna“ i koje sve franšizne naknade primalac treba da plaća?

Jedan od razloga zašto se tako brzo širimo jeste i to što franšiza nije skupa. Za opremanje i otvaranje dve sobe dovoljno je 15.000 evra sa ulaznom franšiznom naknadom. Na to treba dodati zakup prostora i građevinske radove. Primaoci izdvajaju i 10 posto od bruto prihoda na račun redovne franšizne naknade.

Ko spada u ciljnu grupu klijenata?

Ciljna grupa klijenata su ljudi od 25 do 45 godina, i ukoliko se starosna granica pomera, bolje je da se pomera ka starijima nego mlađima, zbog kompleksnosti igara i određenog nivoa opšte kulture i informisanosti koji su potrebni za rešavanje problema. Studenti čine manje od 10 posto klijenata, a najčešći klijenti su prijatelji i porodice, zaposleni ljudi, a zatim firme kojima je to vid „team building-a“ i turisti. Zato je franšizu bolje pokrenuti blizu banaka ili nekog biznis centra, nego u studentskom gradu.

Osim pokretanja novih franšiza, šta su dalji planovi i aktivnosti?

Trenutno menjamo ime i korporativni identitet. Shvatli smo da postojeće ime nije dobro jer nazvati firmu „room escape“ je kao kada biste pivo nazvali – pivo. Teško ga je zaštititi, brendirati, a pored toga, postoje firme koje se zovu slično ili baš kao naša, a nemaju veze sa nama. Za sada razmišljamo o imenu Fox in the Box – lisica u kutiji. Smatramo da je zgodno jer se rimuje i brzo pamti, a zatim, dobro asocira na ono čime se bavimo – lisica je mudra životinja, a „lisica u kutiji“ svakako nagoveštava da će pokušati iz nje da izađe.