Spremni za nova tržišta

Kompanija Fly Fly Travel počela je da razvija franšizni model poslovanja pre oko četiri godine, pre svega, nudeći pojedinačne (single-unit) franšize u Srbiji. Turistička agencija, prepoznatljiva po prodaji avio-karata, razvijala se, kako kažu u toj kompaniji, uporedo sa franšizama. Istina je da neke od prvih franšiza nisu opstale, ali ima i onih koje posluju i danas. Fly Fly Travel za sada ima sedam franšiznih jedinica u nekoliko gradova Srbije, a već početkom sledeće godine očekuje se otvaranje još nekoliko poslovnica.

Međutim, kao krunu svog rada, Luka Dragašević, direktor prodaje u kompaniji Fly Fly Travel, ističe to što su potpisali ugovor o master franšizi za teritoriju Hrvatske, te se početak rada na tom tržištu očekuje u prvim mesecima 2016. godine.

Kako su razvijali franšizni model, šta su na tom putu naučili i promenili i koje su uslove definisali za master franšizu, objašnjava nam upravo Luka Dragašević.

Sa razvojem master franšize, može se reći da je Fly Fly Travel „zaokružio“ franšizni sistem. Objasnite nam kako je tekao i sazrevao taj proces, kako ste se i u skladu sa čim menjali, unapređivali?

Franšiznu mrežu smo počeli da razvijamo pre četiri godine dajući pojedinačne, single-unit franšize na teritoriji Srbije. Brend je u to vreme bio tek u razvoju, baš kao i franšiza, pa možemo otvoreno da kažemo da smo učili zajedno sa našim primaocima i kroz saradnju sa njima tražili pravi franšizni model. Istina je da nismo ni očekivali da svi koji se tada priključe franšiznoj mreži u njoj i ostanu jer smo bili svesni da tek gradimo sistem, ali nam je želja uvek bila da učimo i napravimo najbolji model na tržištu. Iz tih razloga, franšiza je u početku bila veoma jednostavna, a ulazna franšizna naknada, samim tim, i vrlo niska.  

U međuvremenu smo razvijali razne sektore u kompaniji – osim prodaje avio-karata i turističkih aranžmana, osnovali smo Fly Fly Akademiju, pa dvojezični magazin koji se distribuira regionalno, a nedavno i Fly Fly Shop, gde se mogu kupiti makete aviona i asesoar za putovanja. Brend je postajao sve jači i prepoznatljiviji na tržištu i danas sa sigurnošću možemo da kažemo da samo ime „dovodi“ klijente. Ipak, ni u jednoj fazi poslovanja nismo zapostavljali franšiznu mrežu i, uporedo s razvojem kompanije, trudili smo se da se i oni razvijaju i imaju mogućnosti da kroz sve pomenute proizvode i zarade – prodajući karte, aranžamane, dovodeći kandidate na Akademiju, prodajući oglasni prostor u magazinu.

Širili smo se, dakle, uglavnom kroz signle-unit franšize, a pojedinim primaocima smo, kada bismo prepoznali njihovu sposobnost, davali i teritorijalni ekskluzivitet za širi region, ne samo za određeni grad. Takav dogovor, na primer, imamo sa primaocem u Novom Sadu.

Čini se da je put do master franšize bio dugačak, ali želeli smo da budemo potpuno spremni. Moram da istaknem da su nam veoma značile konsultacije sa vašim savetnikom za franšizing, koji nam je pomogao da dođemo do konačnog modela master franšize. Kada smo objavili da tražimo primaoce master franšize u zemljama regiona, najviše upita je stizalo iz Hrvatske – opet, zahvaljujući oglašavanju na vašem portalu. Nakon pet meseci pregovora, potpisali smo ugovor o master franšizi za teritoriju Hrvatske. Primalac je iz Rijeke, gde će i biti centralna filijala. Svečano otvaranje zakazano je za početak 2016.

 Šta ste tokom tog procesa naučili?

Tokom razvoja franšizinga shvatili smo da su za uspešnu franšizu jako značajni izbor pravog primaoca, kao i komunikacija posle uspostavljanja saradnje, jer znamo da podrška mora biti konstantna. Zbog toga smo nedavno uveli i funkciju franšiznog menadžera, koji je zapravo koordinator zadužen za komunikaciju između primalaca franšize i različitih odeljenja u kompaniji.

Kakve uslove, uopšteno, „propisuje“ master franšiza: šta bi primaoci master franšize i sa drugih tržišta trebalo da ispune, a šta mogu da očekuju od vas kao vid podrške?

Dve stvari su ključne: finansijska sposobnost i želja da se razvija franšizna mreža i svi segmenti poslovanja, baš kao što smo to činili u Srbiji.

Finansije su važne jer je franšizna naknada značajno viša u odnosu na naknadu za single-unit franšize u Srbiji. Cilj razvoja franšizne mreže nije, međutim, u tome da samo zaradimo novac na naknadama, već razvijanje velike prodajne mreže koja će biti dostupna potrošačima. Takvo stanje stvari nam umnogome ojačava pregovaračku poziciju sa avio-kompanijama i turoperatorima, koji nam daju bolje uslove i tarife. Primaoci franšize, s druge strane, ne plaćaju mesečne franšizne naknade, već delimo zaradu na svakom prodatom proizvodu, i to uvek u korist primalaca franšize.

Pored finansija, kao što sam rekao, veoma je važno da se primalac uklopi u naš tim, razume našu viziju, bude energičan i spreman da radi. Zanimljivo je da se iz našeg iskustva pokazalo da su bolji primaoci oni koji se nikada nisu bavili turizmom.

Sa primaocem master franšize u Hrvatskoj smo, što ćemo činiti i na drugim tržištima, definisali tempo širenja mreže, kao i model marketinškog ulaganja. Zbog toga što želimo da učinimo sve da franšiza uspe, u prvoj godini ne tražimo da primalac dalje širi mrežu. Nakon prve godine, strategija podrazumeva otvaranje jedne single-unit franšize godišnje. Primalac master franšize će imati i stimulans za širenje prodajne mreže, jer svaki put kad otvori dodatnu poslovnicu, smanjivaćemo našu proviziju u zaradi.

Primalac će na raspolaganju imati i magazin – najveći deo sadržaja će dobijati od nas i prilagođavati ga lokalnom tržištu. Magazin je važan zbog jačanja svesti o brendu, budući da se štampa u visokom tiražu.

Kakvi su vam dalji planovi?

Iako mislim da smo napravili dobar franšizni model, nastavljamo da ga unapređujemo. Kao što sam pomenuo, zbog potrebe za svakodnevnom komunikacijom sa primaocima franšize, ali i da bi oni svoje klijente mogli da usluže u što kraćem roku, uspostavili smo funkciju franšiznog menadžera. Planiramo, međutim, da oformimo  ceo tim koji će biti nadležan isključivo za franšize – pregovore, realizaciju dogovora, prodaju karata ili aranžmana, marketing, obuke, podršku. Primaoci će tačno znati kojoj se osobi za šta obraćaju.

Što se tiče daljeg širenja franšizne mreže, u ovoj godini je bilo planirano širenje u Srbiji, van Beograda. Zadovoljni smo rezultatima – danas, na teritoriji Srbije posluje sedam single-unut franšiza. Početkom iduće godine očekujemo otvaranje još nekoliko franšiza u unutrašnjosti, a interesantno nam je još nekoliko gradova, kao što su Subotica i Čačak. Pored toga, stalno se javljaju zainteresovani za master franšizu iz pojedinih zemalja regiona.