24.10.2012

Očarajte kupca!

Prodavnica odeće ima mnogo i sve one prodaju sličnu robu. Kako postići uspeh, kako da kupac kupuje baš u vašoj prodavnici, a ne kod konkurencije? U tome vam može pomoći merčendajzing (merchandising) - veština izlaganja i pozicioniranja robe.

Merčendajzing je tehnika podrške prodaji. Nije jednostavno dati prostu definiciju, jer ga čini niz aktivnosti - podrazumeva organizaciju i realizaciju aktivnosti u vezi sa robom kao što su: pozicioniranje i izlaganje robe na policama, kao i promovisanja proizvoda uopšte; aktivnosti praćenja prisutnosti proizvoda u prodajnim objektima, itd.

Unutrašnjost prodavnice

Isprobajte par saveta kojima ćete, bez silnih dodatnih troškova, navesti kupce da svoj novac ostave baš u vašoj prodavnici

Savet broj jedan: izlog

Prvi kontakt s prodavnicom događa se kada klijent prolazi pored izloga. To traje između tri i sedam sekundi. Ovaj trenutak se mora iskoristiti da zainteresujete kupce i podstaknete ih da uđu u prodavnicu. U izlogu treba postaviti pažljivo odabrane kolekcije odeće. Lutke sa garderobom treba oblačiti ponovo svake dve nedelje. Kada kupac vidi novu odeću prikazanu u izlogu, ponovo će ući u trgovinu kako bi video novitete. Izlog je i mesto u kome se klijent obaveštava o promocijama koje se mogu naći u radnji!

Savet drugi: ulazna zona

Kada potencijalni klijent, privučen Vašim izlogom, uđe u prodavnicu - prva bitka je dobijena. Do kraja rata, ili kupovine robe, još uvek je dug put. Odmah po ulasku u dućan kupac proverava ono što je video u izlogu. Tokom sledećih nekoliko sekundi, kupac mora da bude ubeđen da je vredno pogledati celokupnu ponudu prodavnice. Stoga, u ulaznom prostoru treba da se nalaze noviteti, proizvodi na promociji i proizvodi strateškog partnera ili od strateškog značaja, ili jednostavno oni koji imaju najveću maržu.

Savet broj tri: organizacija prostora

Mušterija se mora osećati prijatno u prodavnici. Postojanje komfora će izazvati prijatne asocijacije, što će dovesti do povratka u radnju, možda i kupovine još jednog artikla. Da bi se kupac osećao dobro, obezbedite pravilnu postavku nameštaja, izlaganja proizvoda ali i muzike. Prostor treba da bude uređen tako da kupac može jednostavno i ugodno razgledati celokupnu ponudu. Prolazi između komada nameštaja moraju da budu široki, jer gužva i pritisak u prodavnici i neophodnost stalnog guranja može izazvati potencijalnog kupca da napusti prodavnicu. Dobro je ako prodavnica poseduje određena mesta za odmaranje. Nekoliko jastuka za sedenje postavljenih oko prostora za presvlačenje može pomoći pratiocu kupca da ne ometa kupovinu. To je posebno važno u prodavnicama isključivo ženske odeće. Muškarci mogu da priušte sebi odmor, dok se žena spokojno upoznaje s ponudom i isprobava odeću koja joj se dopada.

Ako u prodavnici imamo police sa robom, one treba da budu postavljene u nivou očiju kupca - gde se traži i prima informacija . U slučaju izlaganja proizvoda za mlade i odrasle, police treba da budu postavljene na 150 cm od nivoa poda, ali ne iznad 190 cm. Ovo je najčešće vidno polje koje većina opaža.

Izlaganje robe treba da bude jasno i očigledno. Ako kupac uđe u radnju i želi da kupi, na primer, pantalone, odmah po ulasku u prodavnicu treba da mu je jasno gde se one nalaze. Ako ih ne vidi, može doći do zaključka da pantalona u našoj prodavnici nema. Tada kupac odlazi da ih potraži negde drugde. Izlaganje proizvoda mora biti logično. Pored košulja treba da budu izložene i pod-bluze ili potkošulje. I to najbolje da budu u bojama koje se uzajamno slažu. Kada kupac utvrdi da se oba proizvoda uklapaju dobro, kupiće više robe nego što je planirao.

Savet četvrti: svetlo i muzika

U prodavnici su takođe vrlo važni muzika i osvetljenje. Odeća s najvećom maržom treba da bude snažnije osvetljena nego druga roba. Svetlija mesta u prodavnici privlače pažnju kupaca, a to će povećati šanse za prodaju proizvoda na kome ćete zaraditi najviše. Osim toga, svetlo treba da bude podešeno tako da ističe boje kako bi postale privlačnije. Muzika takođe izazva kupca da postane spremniji na kupovinu. Ako u prodavnici upravo sluša svoj omiljeni hit, u većini slučajeva, takva osoba ne napušta radnju barem dok se pesma ne završi. Muziku prilagođavamo prodavnici. Ako prodajete odeću za mlade puštaćete pesme koje sluša većina tinejdžera. Ako prodajete elegantnu odeću onda muzika treba da bude umirujuća i blaža. S druge strane, na rasprodajama treba puštati ritmičnu i dinamičnu muziku. To nas podstiče da budemo aktivniji i a to se u radnjama sa odećom pretvara u kupovinu.

Savet peti: promocija

Cilj promocije jeste da privuče kupce. Čovek ima pobednički instinkt koji takođe dejstvuje i prilikom kupovine. Ako kupci uspeju da kupe robu po sniženoj ceni, osećaju se kao pobednici. Kada kupac naleteli na dobru priliku na rasprodaji, on dela čak i ako je takav proizvod planirao da kupi nekom drugom prilikom – jer je svestan da će ga sledećom prilikom platiti – recimo - 30 posto više. U euforiji neće ni primetiti da kupuje nešto neplanirano, i nešto što često nije ni neophodno.

Naravno uvek treba imati na umu psihološku manipulaciju sa cenom od 1990 dinara. Ona bi trebalo da se koristi onoliko često koliko je efikasna. Kupac obično primećuje veću, prvu cifru, manja nije toliko važna za njega. Rezultat je svest i doživljaj da proizvod plaća 1000 dinara, a ne 2000.

Nedopustiva je situacija u kojoj kupac ne može da pronađe cenu proizvoda. Tada, često ne samo da odlaže kupovinu robe koju je želeo, već čak i napušta prodavnicu.

Kabine za presvlačenje i kase za plaćanje

Jednom kada kupca privuče proizvod, trebalo bi odmah da vidi gde isti može da proba. Trebalo bi obezbediti adekvatan broj kabina, i to dobro označenih, tako da se mogu lako pronaći, čak i iz udaljenog dela radnje. Što su udaljenije kabine za presvlačenje od mesta za izlaganje odeće, manje kupaca će učiniti napor da pređe ovu distancu.

U prostoru za presvlačenje ogledalo treba da postoji u svakoj kabini, tako da kupac u intimnom okruženju, može da proceni kako izgleda. Ogledala takođe treba da postoje i izvan prostora za presvlačenje, u slučaju da se kupac želi videti iz dalje perspektive. Takođe je važno postavljanje ogledala kao dodatka u prodajnim zonama poput police za marame, kravate i šalove. Kupac želi da vidi kako se kravata uklapa uz košulju, ali je doživljava kao premalu stvar da bi bila vredna napora da se odnese do kabina za probu garderobe.

Vidljiva kasa

Zona za kasu (i pakovanje) je jedan od najvažnijih delova prodavnice. Ako se plaćanje ne obavlja lako, kupci postaju uznemireni ili čak odustaju od usluge u takvoj radnji. Neki čak i ne ulaze u prodavnicu, ako je red na kasama predugačak. Tri reda, od kojih se svaki sastoji od pet osoba, daju više motivacije nego jedan red od petnaestak ljudi.

Dakle, nije važno samo dobro izlaganje robe, već i efikasna naplata!

Dušan Korunoski

želite više?

newsletter Franchising.rs

If you see this, leave this form field blank