Budimo realni – i nemoguće je moguće

Riblji restorani „Porto Maltese“ bili su prva jugoslovenska franšiza, nastala krajem devedesetih godina prošlog veka, priča nam Dušan Radović, osnivač i vlasnik brenda. I ne samo to, već prva domaća franšiza koja se uspešno proširila u Evropi i koja i danas „živi“ u nekoliko gradova Istočne Evrope.

Kada je počinjao da „oblikuje“ restoran, Radović je, kako kaže, želeo da spoji ukuse raznih kuhinja – od grčke, španske, portugalske, arapske – ali tako da osnova menija budu riba i morski plodovi. Zato je „Porto Maltese“ više „lična kreacija“, ne može se svrstati ni u jednu kuhinju posebno, što ga je, u vreme kada se pojavio, činilo jedinstvenim. Restorani su, kaže Radović, nazvani po ostrvu Malta, jer su prve asocijacije na Maltu – more i riba. Sa Dušanom Radovićem, za koga se s punim pravom može reći da je iskusan preduzetnik,  „otkrivali“ smo i kako je sve počelo, kako se razvijala „Porto Maltese“e franšiza i šta donosi njegov novi franšizni projekat „Moja mama“.

Rođeni ste u Herceg Novom, te i ne deluje čudno da ste otvorili riblji restoran. Ipak, kako je sve to počelo?

Krajem osamdesetih sam živeo na Kipru i radio kao zastupnik bugarske ribarske flote za Bliski Istok i Evropu. Bugari su u to vreme imali jaku flotu u „istočnom bloku“, ali nisu mogli da trguju slobodno. Tako sam počeo da se bavim trgovinom ribe. Onda sam se 1989. vratio u Jugoslaviju, osnovao svoju firmu, kupio ribarske brodove i napravio ozbiljnu flotu. Ribarili smo u Jadranskom i delom u Jonskom moru.

Da li je ribarenje bilo ljubav ili biznis?

Rođen sam na moru, kao klinac sam amaterski lovio ribu, sve ostalo je bilo sasvim prirodno. Osim toga, tržište je bilo dobro, u to vreme su Evropljani počeli masovno da koriste ribu. Malo je poznato da Italijani, koji nisu živeli na moru, do sedamdesetih godina uopšte nisu jeli ribu. Riba počinje masovno da se jede i u Španiji, Francuskoj, svugde. Tražnja je bila velika. Međutim, kada su nam uveli sankcije, sve je stalo. Zaplenili su mi brodove, četiri godine su ih držali u Brindiziju. I još sam morao da plaćam posadu na brodu! Ludo je bilo to vreme.

Kad se to desilo, osnovao sam firmu u Beogradu i počeo da snabdevam beogradske restorane i hotele, ali sam uvideo ogromnu anomaliju u restoranskom poslu sa ribom. Na primer, ako ja njima prodam kilogram brancina za 20 maraka, oni ga prodaju za 120 maraka i kažu „ne ide“. Pa kako da ide kad si u to vreme za 120 maraka, bez problema, mogao da kupiš vola. I bez obzira na te cene, znao sam koliko se ribe prodaje u Beogradu, to nije bilo loše. Razmišljao sam da će, ukoliko pola toga prodam u svom restoranu, biti odlično. I tako je i bilo.

Zato sam sam napravio jedan atipičan koncept, do tad neviđen, restoran–ribarnicu gde si mogao da kupiš ribu iz akvarijuma, nosiš je kući i spremaš, ili da je jedeš u restoranu.  Prvi restoran se zvao „Porto“ i otvorio sam ga u dnu Francuske ulice u Beogradu 1997. godine. Restoran je bio revolucija i zbog toga što smo uveli dve vrste servisa – skuplji, sa fino uređenim stolovima, belim stolnjacima, vrhunskom restoranskom uslugom, što se naplaćivalo sa dodatnih 30% više u odnosu na cenu ribe, i jeftiniji servis, sa drvenim stolovima i klupama, za koji je trebalo izdvojiti 15% više.  Za dva meseca restoran je radio preko svih naših očekivanja. Imali smo 105 mesta, a za Veliki petak 1998. poslužili smo 732 gosta. To je teoretski nemoguće, ali nama je uspelo.

Kada počinjete da razmišljate o franšizi i odakle vam ta ideja?

Ceo život sam proveo u inostranstvu i video sam da to funkcioniše. Kada sam pravio franšizu, uzor su mi bili američko-kanadski restorani Red Lobster. Oni su tada imali 1.700 restorana u svetu i obrt dve milijarde dolara, a hrana, blago rečeno, nije bila vrhunska. Tako sam počeo da radim na tom projektu sa idejom da franšizu prodajem u Evropi i to u vreme kada su svi „skakali na stolove“ kad kažeš da si Srbin.

Prijatelj mi je napravio idejno rešenje za logo. Nije mogao da veruje da želim da izađem na tržište Evrope u vreme kad se spremalo bombardovanje, koje je ubrzo i počelo. Ipak, počeli smo da sistematizujemo restoran, pravili smo detaljan manual – operativni priručnik, i sve to uz agregat za struju, jer nije bilo struje zbog bombardovanja. Imali smo i prilično napredan program za restoransku kasu, što je u to vreme bila retkost.

Doveli smo italijanskog kuvara Marija, ličnog kuvara Žakline Kenedi Onazis. Držali smo ozbiljan kurs od pola godine u Beogradu. Neki nikada nisu uspeli da ga savladaju. Koncept je podrazumevao da prva ekipa kuvara i konobara franšiznog restorana dolazi u Beograd na obuku. Posle toga, kad se franšizni restoran otvori, mi šaljemo tri konobara, tri kuvara i menadžera da nastave obuku. Uz svakog kuvara radi pomoćni kuvar kog anagažuje primalac franšize i oni tako uče. Postojalo je četiri ili pet takvih „letećih“ ekipa koje su išle po svetu i obučavale lokalno osoblje.

Jednostavno, ušao sam u sve pore tog posla – nabavke, pranje, čišćenje, organizaciju konobara, kuvara – i sve je to, svaki proces, ušao u operativni priručnik.

Prva franšiza je otvorena u Beču u oktobru 1999. Jedan Bečlija je poslom boravio u Beogradu i kako se obreo u našem restoranu, odmah je poželeo da otvori „Porto Maltese“ u Beču. Restoran je neverovatno radio, dolazili su i poznati. Sledeći restoran je otvorio jedan naš čovek u Španiji blizu Barselone, zatim je otvoren u Dizeldorfu – i tako je priča počela da se širi.

Kako ste pronalazili primaoce?

Uglavnom su ljudi mene zvali i tražili franšizu.

Kako ste prodali franšize za rusko tržište?

Nakon bombardovanja sam se preselio u Španiju i sa tim našim čovekom vodio „Porto Maltese“ u Taragoni. Restoran je imao 650 mesta! Prvog vikenda jula 2001. godine, pojavljuje se u restoranu, u ponoć, jedan ruski par sa detetom. Izaberu jastoga od šest kilograma. Konobar im, dobronamerno, kaže da je to mnogo za njih dvoje, da će dobiti proteinski šok. Oni mu odgovore da oni to „kupuju, ne kradu“ i da žele to što traže. Uz to uzmu bocu viskija Chivas, dve flaše Vega Sicilije, berba 1989, najbolja berba vina u istoriji Španije, čija je boca koštala 1.200 maraka u maloprodaji. Pojedu oni onog velikog jastoga i naruče još jednog, malo manjeg, od dva i po kilograma. Da ne poveruje čovek! Na kraju, da plate, račun 6.000 maraka. Vade crnu American karticu. Nije mi svejedno, nikad do tad nisam video takvu karticu! Pomislim da nisu neki prevaranti, ali se ispostavi da je to posebna, povlašćena kartica bez limita, i sve je bilo u redu. Na to su dali bakšiš od 500 maraka u kešu. Španci inače daju dve-tri marke.

Ujutru su se vratili sa svojih pet drugova iz hotela. Svi isto troše. Račun po čoveku nije ispod hiljadu maraka. Nenormalno! Tada sam rekao – idem u Rusiju!

Sami ste otišli u Rusiju?

Ne. Pronašao sam partnera, glumca Arčila Mihajloviča Gomiašvilija. On se proslavio glumeći poznatog prevaranta Ostapa Bendera, junaka iz literature o kojem su u Sovjetskom Savezu snimljeni i filmovi. S njim sam napravio prvi restoran u Moskvi, po principu – moj know-how, njegova investicija. Restoran je bio revolucija, svaki dan smo u proseku imali 700 gostiju. Posle toga smo otvorili još nekoliko restorana u Moskvi.

Mnogo franšiza ste prodali, a mnogi restorani su u međuvremenu i zatvoreni. Šta je bio razlog za zatvaranja?

Problem je: ako gazde nema, ne vredi, restoran ne radi. Kad nisi tu, onda ti se može desiti da plaćaš paradajz dvadeset evra, što mi se dogodilo u „Portu“ u Rimu.

Franšiza je vrlo osetljiv posao. Najveći problem u franšizingu su primaoci koji misle da mogu da rade šta hoće. Kad kupe franšizu, smatraju da su gazde. A moraju da poštuju pravila, sebe radi, jer ako ne poštuju, propašće. Nije primalac pametniji od onoga ko je smislio franšizu.

Imao sam jednog primaoca franšize, kupio je franšizu za četiri restorana u Kijevu i platio ju je 1,2 miliona evra. U svaki restoran je uložio minimum još po 300.000 evra. Ugovor je podrazumevao da se plaća franšizna naknada od prometa 10 odsto kada se pređe 120.000 evra pazara. Prvi mesec je platio, drugi se natezao, treći mi je rekao da ne želi da radi više s nama jer mu je mnogo da plaća naknadu. Mislio je da će mu neko drugi voditi posao i davati smernice za naknadu od tri posto. Pokušao sam da mu objasnim da u franšizi „Porto Maltese“ ništa nije slučajno, da mi imamo školu konobara, kuvara i menadžera, hrana je odlična, usluga, cene. Pri tom, ne može neko ko ne poznaje sistem da ga vodi. Umesto da sačeka da bar vrati uložene pare, on je rešio da radi na svoju ruku. Na kraju je propao posle šest meseci. Šta da mu kažem?

Jedni su kupili franšizu, ali su onda počeli da mešaju „babe i žabe“. „Porto Maltese“ je imao svoj koncept i ne mogu da se ubaciju pica i palančinke, ali ljudi to ne razumeju.

Pored toga, primaoci često nisu želeli da plaćaju profesionalce, kuvare i konobare, a niko neće da radi ako ga dobro ne platiš. Neki od primalaca, posebno u Rusiji, imali su feudalni pristup osoblju, ne shvatajući da tako samo sebi kopaju jamu.

Odakle tolika samovolja?

To su gluposti. Ako pokušavaš da menjaš koncept koji dokazano radi, samo ćeš sebi naškoditi. I tako je i bilo sa svima koji su to radili.

Šta je, onda, najvažnije da bi franšiza uspela?

Kada je reč o franšizi u ugostiteljstvu, najvažnija je kontrola kvaliteta hrane i usluge! Ako postoji jedan standard, on mora da se primeni svugde.

Kada neko nešto radi, treba da zna zašto to radi, treba da uđe u suštinu posla, a ne samo da nešto odrađuje. To je presudno za biznis.

Šta se danas dešava sa „Porto Maltese“? Razvijate i novi projekat i čini se da je on u fokusu.

„Porto Maltese“ radi dobro. Tri restorana rade u Moskvi, dva u Sankt Peterburgu, dva u Kijevu, Kazanju, Odesi i Almati. Mi smo i dalje vlasnici i koncepta i brenda Porto Maltese. A što se novog projekta tiče, istina je, trenutno sam fokusiran na jednu potpuno novu priču koja je isto tako veliki izazov za mene – „Moja mama“. To je veliki projekat i koncept za budućnost. Izgradili smo pogon od 2.000 kvadrata u Šimanovcima sa potpuno novom tehnologijom gde će se pripremati gotova kuvana jela, ali ukusna, kvalitetna, jer smo celoj priči prišli sa ugostiteljskog, a ne industrijskog aspekta. Otvorićemo restorane – nešto poput McDonald’s-a sa gotovim jelima, a jela ćemo prodavati svugde: prodavnicama, pekarama, restoranima, kompanijama. Ljudi nemaju više vremena da kuvaju, a naša ideja je da im ponudimo kvalitetan porodični obrok od 1.200 grama za oko sedam evra u maloprodaji.

Šta vas je motivisalo da razvijate taj projekat?

Bio sam u Njujorku 2005, želeo sam da otvorim restoran „Porto Maltese“. Pregovarao sam šest meseci sa Rokfeler grupom oko zakupa lokala od hiljadu kvadrata u Rokfeler centru, ali nismo uspeli da sklopimo ugovor. A namera mi je bila da otvorimo „Porto Maltese“ preko puta najboljeg ribljeg restorana u Njujorku, Le Bernardina. Smatrao sam da ćemo biti bolji.

Međutim, dok sam bio u Njujorku, nismo mogli baš svaki dan da se hranimo po restoranima, pa pošto inače volim da kuvam, otišao sam u nabavku u prodavnicu i video da je polovina rafova popunjena gotovim jelima. Svega ima – gotove supe, salate, glavna jela. Ali, to je čista industrija i skoro da nije jestivo, ali se prodaje! Tada mi je sinula ideja da napravim pogon u kojem će se praviti ukusna gotova jela . Zatim, shvatio sam da bi iz tog pogona mogli da se snabdevaju i „Porto Maltese“ restorani. To bi bio odgovor na problem nedostatka kuvara i konobara, jer naš koncept je podrazumevao, kao što sam rekao, da šaljemo svoje konobare, kuvare i menadžere da razrade posao. Bio sam gotov da uđem u tu priču još 2009, međutim, kriza je već krenula, a ja sam dobio ozbiljan posao u Libiji da radimo na gradnji železnice – projekat koji je takođe prekinuo rat.

Nekoliko godina po povratku u Srbiju, 2015, konačno smo ušli u projekat „Moja mama“. Proizvodnja 100.000 obroka dnevno trebalo bi da krene u oktobru, nekoliko restorana u Beogradu biće otvoreno u novembru, a ceo koncept ćemo širiti i kroz franšizu – jer ne postoji brži i bolji način da se biznis proširi.