Povežite se s Kinom

Tomislav Despić, direktor kancelarije za Istočnu Evropu kompanije ToJoy / „Ne sumnjam da će u narednom periodu sve više kompanija sa ovih prostora želeti da se okuša i na tržištu Kine. Naše kancelarije u Beogradu i Parizu će rado svim zainteresovanim pružiti dodatne informacije, ispitati potencijale saradnje i obaviti pripremne radnje kako bi posao bio uspešno lansiran.“
Utorak
23.02.2021.
Kako uspešno preneti i razviti biznis na tržištu Kine te zašto i kompanije sa ovih prostora treba da razmišljaju u tom pravcu, otkriva Tomislav Despić, direktor kancelarije za Istočnu Evropu kompanije ToJoy
 

Kina je, bez sumnje, tržište koje fascinira. Po svojoj veličini, stepenu razvoja, broju stanovnika i potencijalnih potrošača sigurno da predstavlja jedno od najatraktivnijih tržišta za mnoge kompanije i biznise širom sveta. S druge strane, o Kini se često govori kao o izazovnom tržištu, koje se ne osvaja tako lako niti na prečac. Ipak, iako ulazak u Kinu mnogim biznisima može da deluje zastrašujuće, to u ovom trenutku nije „nemoguća misija“, kaže naš sagovornik Tomislav Despić. – Istina, potrebno je znanje, dobra priprema i, možda više od svega, podrška pouzdanog posrednika i partnera – kaže on.

Upravo iz tih razloga, u novembru 2019. u Beogradu je otvorena kancelarija kompanije ToJoy, kompanije koja u Kini već 30 godina posluje kao biznis inkubator, biznis akcelerator i pružalac profesionalnih usluga za biznise. Od sada, ToJoy će biti neposredna „spona“ sa Kinom i za kompanije iz regiona Centralne i Istočne Evrope, kaže Tomislav Despić, direktor kancelarije za Istočnu Evropu. – Namera nam je da zanimljivim i uspešnim kompanijama iz ovog regiona damo mogućnost da se preko naše digitalne platforme i uz našu sveobuhvatnu asistenciju na najbolji mogući način predstave kineskim preduzetnicima, povežu sa njima, i tako, uđu na tržištu Kine – ukazujeTomislav Despić na osnovnu misiju kompanije ToJoy.

Pitali smo ga i...

Kako biste, pre svega, ohrabrili kompanije da uđu na tako veliko i izazovno tržište kao što je Kina? Zašto treba razmišljati u tom pravcu?

Kompanije koje imaju ambiciju da uđu u Kinu mogu da računaju ne samo na potencijal tog tržišta, već i reputaciju koje takav potez nosi sa sobom. Kina je jedina zemlja koja je, recimo, u aktuelnoj krizi ostvarila rast, pri čemu su projekcije rasta i za naredne dve godine iznad projekcija drugih razvijenih zemalja. Kina je zemlja sa brojnom i jakom srednjom klasom čiji standard konstantno i ubrzano raste. Primetno je i da se, sa porastom potražnje i promenjenim preferencijama potrošnje, kineski potrošači sve više otvaraju ka Zapadu, Evropi, evropskim brendovima. Upravo ta zainteresovanost za proizvode koji nisu tradicionalno kineski predstavlja ogroman potencijal za kompanije koje razmišljaju o ulasku u Kinu.

Mnoge kompanije će reći da nije jednostavno plasirati proizvod, a kamoli razviti biznis na ovom tržištu. Neke od njih su verovatno pokušale i nisu uspele. Praksa pokazuje da brendovi, bez obzira koliko su veliki ili prepoznatljivi u svetu, mogu da naprave pogrešne korake pri ulasku u Kinu – da se ne pripreme na pravi način, da lansiraju neadekvatnu marketinšku kampanju. Dešava se i da ne procene dobro svoje kapacitete za ulazak ili uđu prebrzo. Mnoge očekuju brz razvoj, nenaviknute na drugačiju dinamiku poslovanja i horizonte očekivanja.

Iako ćete se u Kini susresti s drugačijim folklorom poslovanja, činjenica je da su suština i logika biznisa maltene isti. U Kini je samo put do tog cilja drugačiji, i toga treba biti svestan. Kineski preduzetnik je danas sve više fokusiran na ekonomiju deljenja – sharing economy, na traženje kompatibilnih resursa, na preduzetnike koji dopunjuju jedni druge, na dodatnu vrednost u partnerstvu, na sinergijski efekat između različitih kompanija. Ako prihvatimo duh kineskog preduzetništva, imamo i „formulu“ za daleko uspešniji ulazak na ovo tržište. Dakle, ako kompanija iz sveta ima želju da svoje poslovanje proširi u Kini, onda treba da se fokusira na pronalaženje odgovarajućeg lokalnog partnera. A ToJoy je tu da „otvori vrata“ za saradnju – da pruži alate za povezivanje, podršku, konsalting, postara se da se ta kompanija na pravi način predstavi i poveže sa kineskim preduzetnicima.

Objasnite nam o kavim se kanalima povezivanja radi. Šta ToJoy, u osnovi, nudi?

ToJoy je kompanija sa ogromnim iskustvom. Već smo pomenuli da na domaćem tržištu 30 godina osluškuje potrebe preduzetnika i radi na povezivanju dokazanih biznis modela iz različitih regiona Kine. Budući da, praktično, deluje kao udruženje malih i srednjih preduzetnika, ToJoy danas okuplja između 700 hiljada i milion članova. Osnovna delatnost kompanije dugo je bila organizacija biznis konferencija, na kojima preduzetnici, iz svih delova Kine, imaju priliku da prezentuju svoje projekte i, na taj način, dođu do drugih, kompatibilnih preduzetnika s kojima mogu da razmenjuju ili uklapaju resurse. Na godišnjem nivou, ToJoy organizuje i do 300 konferencija širom Kine, a po broju učesnika i obimu B2B ponude, te konferencije prevazilaze sve ovdašnje pojmove.

Danas, s globalnim procesima digitalizacije, a posebno nakon izbijanja pandemije, drugi nezaobilazan i podjednako važan kanal povezivanja postala je naša onlajn platforma. Preko nje, naši članovi mogu da pretražuju najrazličitije kompanije i projekte iz sektora koji ih zanimaju i dođu do korisnih informacija: odakle biznis dolazi, gde je tržišno verifikovan, koliko dugo posluje, kakve potencijale nosi, koliko jedinica ima, pod kojim uslovima bi želeo da pokrene saradnju... Ako je, na osnovu dostupnih podataka, preduzetnik zainteresovan, u sledećem koraku kontaktira ToJoy i kreće u pregovore sa željenom kompanijom.

Pre nekoliko godina, ToJoy je shvatio da po istom ovom principu i kompanijama iz sveta može da ponudi svoju platformu za povezivanje. Samim tim, i ogromnu bazu preduzetnika iz Kine, koja se gradila 30 godina. Na primer, ako nam se javi kompanija koja posluje u sektoru hrane i pića, ToJoy targetirano može da iz milion svojih članova izdvoji 200.000 kompanija pogodnih za saradnju i započinjanje pregovora – što je resurs koji malo ko može da ponudi.

Suština je da, od sada, i kompanije sa ovih prostora koje odluče da krenu u Kinu, mogu da iskoriste naš sofisticiran proces selekcije i filtracije, i posle određenog vremena dođu do partnera s kojim će na jednostavan način „preneti“ biznis na kinesko tržište.

Šta biste savetovali, koje kompanije mogu, ili treba, da se jave?

U duhu kineskog poslovanja je da pristup bude širok. Mogu da nam se jave različiti biznisi iz različitih sektora, a svakako su poželjni oni koje nude nešto novo, inovativno – što će imati konrurentsku prednost i dobru prođu na kineskom tržištu.

Međutim, iako nemamo striktnih targeta, treba znati da postoji selekcija. ToJoy, naime, svakog aplikanta „propušta“ kroz nekoliko nivoa filtracije. To znači da će priliku da se predstave na kineskom tržištu dobiti samo kompanije koje prođu filter. Već smo napomenuli zašto je to važno. Ako je kompanijama cilj da postignu dobre rezultate u Kini – a jeste! – onda treba da imaju realnu sliku o potencijalu biznisa na tom tržištu. Filter upravo postoji kako bi se predupredile greške i nerazumna očekivanja.

Koji su kriterijumi, stoga, presudni pri selekciji kompanija?

U prvom krugu filtracije procenjuje se sam potencijal biznisa, u drugom krugu se uzimaju bilansi i niz drugih finansijskih indikatora. Ako se, recimo, ispostavi da biznis ima jaku konkurenciju u Kini i procene ukažu da biznis neće uspeti da se izbori s tim, cilj je da se proces zaustavi na određenom, sigurnom nivou i tako spreči bespotrebno rasipanje truda, vremena i resursa te kompanije.

Samim tim, iako smo otvoreni za gotovo sve delatnosti, treba imati na umu da će filtraciju isključivo proći kompanije sa jakim i stabilnim finansijskim bilansima i kompanije koje su već uspele da prošire poslovanje na neka druga tržišta. Svakako, kompanije koje mogu da garantuju kvalitet i kontinuitet.

Nama je veliki plus i ako kompanija u svojoj internoj strategiji ili planovima ima ideju o Kini i pre nego što ih kontaktiramo, kao što su nam zanimljive i kompanije koje su već napravile prvi korak i ušle na kinesko tržište. Za sve te kompanije imamo drugačiji pristup – način predstavljanja i lansiranja mora biti drugačiji, jer se drugačije ponašaju preduzetnici koji već posluju u Kini od ljudi koji tek ulaze na ovo tržiše.

Bitno je, međutim, naglasiti da ToJoy svaki projekat prati od početka do kraja, uz arhitekturu partnerskog odnosa koja garantuje dugoročnu saradnju. Projekat se, nakon inicijalne evaluacije i pripreme promotivnih materijala, predstavlja kineskim preduzetnicima koji imaju infrastrukturu, novac, menadžerske sposobnosti i želju da ga implementiraju na tržište i skaliraju na zdrav način. Potom, učestvujemo u pregovorima zainteresovanih strana, zajednički oblikujemo model buduće saradnje u kojoj zadržavamo ulogu gradivnog činioca sve dok ta saradnja traje.

Da li ste, zbog kriterijuma kao što su stabilnost poslovanja i internacionalizacija, fokusirani, pre svega, na dovođenje franšiza u Kinu?

Otvoreni smo za svaki vid saradnje, bilo da je u pitanju franšiznig, zajedničko ulaganje ili neki treći model. Postoje, zapravo, tri dominantna kanala. Prvi je seljenje čitavog biznisa u Kinu. To jeste često vezano za franšizne biznise, jer su oni jednostavniji za akceliranje, budući da se radi o uređenim, stabilnim sistemima sa već izgrađenim procedurama poslovanja. Ovaj kanal, međutim, uključuje i projekte koji podrazumevaju samo seljenje dela biznisa, i to najčešće proizvodnje, koja se potom koristi za snabdevanje kineskog tržišta.

Drugi kanal je fokusiran na dovođenje uspešnih kineskih projekata na druga tržišta sveta.

Treći kanal je izvoz proizvoda evropskih proizvođača. Ovaj kanal definisan je istraživanjem tržišta i kontinuiranim praćenjem promena preferencija kineskog potrošača od strane naših timova u Kini. Recimo, potražnja za kafom, vinom, evropskim kozmetičkim proizvodima tolikoje eksplodirala da danas opredeljuje globalna trgovinska kretanja ovih proizvoda. Do pre par godina, navika konzumiranja vina gotovo da nije postojala – danas je Kina u vrhu svetske liste proizvođača, potrošača i izvoznika.

Iz kojih branši bi biznisi, po vašim procenama, imali dobru prođu na tržištu Kine?

Timovi ToJoy-a neprestano prate kretanja i kad god detektuju rast nekog tržišta koje nije dovoljno ispraćeno rastom konkurencije, usmeravaju nas ka tim segmentima. U ovom trenutku je to, recimo, industrija zabave, ali i silver economy – sve što je namenjeno za potrošače starije životne dobi; zatim, industrija kućnih ljubimaca, kao i sve što se vezuje za upotrebu veštačke inteligencije, na različite načine. Kineski preduzetnici su takođe zainteresovani za zelenu tehnologiju i napredne tehnologije u poljoprivredi i medicini.

Upravo sa dolaskom novih tehnologija i novih generacija, koje menjaju svakodnevni način funkcionisanja i poimanje da li nešto treba kupiti, iznajmiti ili šerovati, promenile su se i potrebe tradicionalnih ekonomija – građevine, trgovine, ugostiteljstva – te su i u ovim oblastima inovacije dobrodošle. Proizvodnja softvera za pametne mašine, i pogotovo segment koji koketira sa veštačkom inteligencijom, takođe je izuzetno tražen, ali i neverovatno razvijen u Kini. Tržište hrane i pića, kao i tržište brze hrane, u Kini je ogromno, ali isto tako, visokokonkurentno. Konkurencija je, zapravo, u ovim oblastima toliko jaka da je gotovo nemoguće da se probijete bez ozbiljnih, jakih partnera i resursa.

Najzad, treba još jednu stvar razjasniti, budući da smo se u dosadašnjim kontaktima susretali sa pitanjima o intelektualnoj svojini. U sklapanju ugovora sa kineskim partnerom, poseban se značaj pridaje zaštiti patenta i intelektualne svojine, i s te strane, ne treba imati bojazan. Negativna percepcija je po tom pitanju prenaglašena, a rizik od plagiranja je isti kao u bilo kom drugom kraju sveta.

Kakva su iskustva iz ovog regiona do sada?

Iskustva su pozitivna i od samog početka smo videli da ima potencijala za saradnju. Nije ovo tako dugačak period, ali napravili smo dobre korake, uspostavili kontakte, došli do nekoliko vrlo zanimljivih projekata. Iskoristili smo ovo vreme i da se predstavimo biznis asocijacijama i privrednim komorama, što je još jedan važan krak ove priče. Naime, delovanje ToJoy-a na internacionalnim tržištima podržava međunarodna neprofitna organizacijaGLASE, koja okuplja više od 50 bivših političkih i ekonomskih lidera iz čitavog sveta. Prvi krug preporuka za ToJoy došao je upravo od članova organizacije iz ovog regiona, koji su nam pomogli svojom reputacijom i direktnim kontaktima.

Pandemija je, naravno, gotovo sve procese usporila, ali smo, uprkos svemu, uspeli da se pomerimo iz pozicije u kojoj se mi predstavljamo drugima u poziciju gde se drugi predstavljaju nama – što je i bio cilj. U tom procesu pronalaženja zainteresovanih kompanija i preduzetnika, mnogo su nam pomogle i „nezavisne treće strane“– independent third parties – kompanije koje su ili već imale u svojim portfeljima ili koje su nam mogle preporučiti zanimljive projekte. Takve kompanije, s bogatom bazom kontakata i iskustvom, olakšavaju proces komunikacije i skraćuju eliminacione korake u selekciji projekata. U tom smislu, ITP mreža je za nas vrlo važna i za sada se pokazala kao jedna od najdelotvornijih spona između ovdašnjih kandidata i ToJoy-a. I ovom prilikom pozivam privredne komore, asocijacije i biznis udruženja regiona da nam se obrate kako bismo udružili naše mreze i kreirali mesto susreta naših članova.

Ne sumnjam da će u narednom periodu sve više kompanija sa ovih prostora želeti da se okuša i na tržištu Kine. Imam utisak da su mnoge od njih oklevale jer je za većinu Kina još uvek velika nepoznanica. Problem je i što, generalno, ljudi sa ovih prostora retko putuju u Kinu, a spremni su da formiraju mišljenje na osnovu „posrednih“ podataka i medija. Zbog toga mi i insistiramo da kompanije koje prođu nekoliko nivoa filtracija, posete sedište ToJoy-a, prisustvuju našim biznis konferencijama i neposredno se uvere o kakvom se poslovnom ambijentu radi. Do tada, naše kancelarije u Beogradu i Parizu će rado svim zainteresovanim kompanijama pružiti dodatne informacije, ispitati potencijale saradnje i obaviti pripremne radnje kako bi posao bio uspešno lansiran.


Pronaći pouzdanog partnera / „Kineski preduzetnik je danas sve više fokusiran na ekonomiju deljenja – sharing economy, na traženje kompatibilnih resursa, na preduzetnike koji dopunjuju jedni druge, na dodatnu vrednost u partnerstvu, na sinergijski efekat između različitih kompanija. Ako prihvatimo duh kineskog preduzetništva, imamo i „formulu“ za daleko uspešniji ulazak na ovo tržište.“