Franšiza za miran san

U Srbiji nema mnogo kompanija koje se mogu pohvaliti da su nastale u periodu između dva svetska rata i opstale do današnjih dana. Naročito je malo onih koje su se prenosile s generacije na generaciju unutar porodice. Jedan od takvih bisera domaćeg preduzetništva je porodična firma za proizvodnju dušeka Šlarafija (Schlarafia). Osnovao ju je zanatlija veštih ruku Đorđe Vukasović na beogradskoj Čuburi još 1934. godine. Danas ovu firmu, a nekada malu radionicu u dvorištu porodične kuće, vode njegov unuk Dejan Kapetanović i njegova supruga Sonja.

Šlarafija je, prema rečima Sonje Kapetanović, stasavala stidljivo i polako. U početku su kupci bili uglavnom tapetari i proizvođači nameštaja, da bi se danas, u svakom većem gradu u Srbiji nalazila maloprodajna radnja ovog brenda. Godišnje proizvedu 5.000 dušeka i ostvare rast 15 odsto. Dušeci odlaze i preko granice, a rast izvoza tek očekuju, budući da razvijaju onlajn prodavnice u Austriji i Švajcarskoj.

Maloprodajna mreža pokriva sve veće gradove u Srbiji. Među prodavnicama je i pet franšiza u Srbiji i po jedna u Crnoj Gori i Severnoj Makedoniji. – Naš rast je stabilan i iznosi oko 15% godišnje, sa tendencijom da se taj procenat poveća do 2025. računajući prilive sa inostranog tržišta koje razvijamo – kaže Sonja Kapetanović.

U poslovanju se i dalje pridržavaju principa koje je uspostavio deda Đorđe.

– Osnovni principi koji važe u domaćinskoj kući važe i u porodičnoj kompaniji. Tri najvažnija su da nema prečice na putu do cilja; nijedna radnja ne traži gazdu već slugu i inovativnost je jedan od preduslova napretka – ističe Dejan Kapetanović.

Na tržištu Srbije postoje brojni domaći i inostrani proizvođači dušeka, a Sonja kaže da se oni izdvajaju po ručno rađenom žičanom jezgru koje je svoju vrednost dokazalo kroz skoro celi vek. Prilikom kreiranja i unapređivanja proizvoda uključeni su tehnolog, inženjer, fizijatar, pedijatar, alergolog. Objavili su i dve naučne studije kojima su dokazivali uticaj podloge za spavanje na kvalitet života. U Šlarafiji su spremni da izrade i proizvod po zahtevu klijenta.

– Svako ko se nađe pred našim savetnikom za izbor postelje prolazi kroz prilagođeni upitnik o navikama i preferencijama kako bi se otkrile potrebe i napravio optimalan izbor. Često tek tada, suočeni sa činjenicama o kojima nikada nisu razmišljali, kupci shvataju koje kriterijume treba da zadovolje svi elementi postelje. To praktično znači da od trenutka kada uđe u naš salon, klijent zaboravlja da postoje drugi ponuđači – objašnjava Sonja šta su sve konkurentske prednosti Šlarafije.

Franšizing kao logično rešenje

Franšiza je nastala u trenutku kada je poraslo interesovanje za proizvode, a sredstva za širenje maloprodaje su bila limitirana. Franšiza se pokazala kao logično rešenje, kaže Sonja Kapetanović.

– Možemo reći da je prva prodavnica koja je prodavala robu iz našeg asortimana bila u Novom Sadu pre dvadeset godina, iako prvobitna forma saradnje nije bila ni pravno ni u smislu poslovno-komercijalnih uslova prava franšiza. U godinama koje su usledile takvih prodavnica je bilo sve više, u Beogradu je otvoreno još četiri i jedna u Nišu – međutim, ni to nisu bile prave franšize – objašnjava Sonja.

Preokret je napravljen 2018. kada su podigli kriterijume i uveli standarde koji podrazumevaju: plasiranje isključivo Šlarafijinog programa, visoke kriterijume za izgled maloprodajnog objekta, propisane kvadrature i lokacije, uniformnost u izgledu salona te oblačenja prodavaca i sinhronizovanost u pogledu prodajnih protokola i prezentacije.

– Tako smo podizanjem poslovnosti na viši nivo profiltrirali saradnike i ostali sa onima koji u potpunosti razumeju viziju Šlarafije i pravac u kom se ona razvija – kaže ona.

Dubljom finasijskom analizom pokazalo se da je model franšize koji su razvili postao, prema njenim rečima, jedan veoma potentan proizvod. – Tržište je dovoljno razvijeno, a još uvek nije zasićeno, dok je imidž brenda takav da uz naš know-how primalac franšize vrlo brzo ostvaruje finansijke benefite – kaže Sonja.

Poslednji franšizni ugovor su potpisali sa predstavnikom u Subotici i u Crnoj Gori 2019. – Pre svakog upuštanja u poslovni odnos važno nam je da vrlo jasno komuniciramo obostrane motive, očekivanja i benefite koje je realno ostvariti. Uzimajući u obzir da smo mi porodična firma koja ima uspostavljen sistem vrednosti, presudno je da partneri gaje iste vrline i razumeju misiju, kao i strateški razvoj Šlarafije. Primalac franšize, praktično, predstavlja i lice svih nas i stoga nam je identifikacija sa vrednostima i ciljevima osnovni preduslov. Zato i ne čudi što su naši primaoci franšize porodični ljudi, strastveno predani da svojim klijentima pomognu oko izbora postelje, koji sa puno emocija pripovedaju našu zajedničku priču o tradiciji, zanatskom umeću i progresu koji smo napravili – kaže Sonja Kapetanović.

Tržište raste

Trenutno, u Srbiji posluje pet franšiza: u Subotici, Novom Sadu, Nišu i dve u Beogradu, dok se po jedna nalazi i u Crnoj Gori i Severnoj Makedoniji. Na pitanje da li postoji prostora da se franšizna mreža proširi, Sonja kaže da tržište Beograda i Vojvodine nije zasićeno, posebno što svedočimo ekspanziji građevinske industrije, velikoj potražnji za skupim nekretninama, što uslovljava i rast njihovog tržišta.

– Poslednje tri decenije i sama Šlarafija je umnogome uticala na podizanje svesti o važnosti zdrave postelje, pa sada potrošači, bez obzira na platežnu moć, redefinišu prioritete i konačno sve veći broj ljudi investira u kvalitetnu i dugotrajnu opremu za spavanje. Takođe, po upitima primećujemo da je tržište Bosne i Hercegovine uskraćeno za ponudu visoke klase madraca. Ipak, najveći potencijal vidimo na tržištima Zapadne Evrope  i strpljivo čekamo da naša firma Schlafgarten, sa sedištem u Beču, postane atraktivan biznis model za franšizu – naglašava Sonja Kapetanović.

Ljudi žele dobar san

Šlarafijine proizvode, kako kaže, kupuju mahom visokoobrazovani ljudi sa razvijenom građanskom kulturom i svešću o značaju kvalitetne i higijenski održive postelje. – Sve je više stranaca koji se, privučeni  pričom o tradiciji, ručnoj izradi  i „made to order“ konceptom, odlučuju da nam poklone poverenje. Možemo da se pohvalimo da na naše postelje smeštamo već četvrtu generaciju ljudi, pa sada praunuci deda Đorđevih mušterija rastu na „baby“ dušecima Šlarafije – kaže Sonja.

Pored toga, Šlarafija ulazi u hotele – na sličan način kao što je ulazila u domove građana – na preporuku i, po pravilu, tu se i zadržava. Opremaju turističke objekte srednje i visoke kategorizacije i nude servis pre i posle prodaje u pogledu konsultacija, savetovanja oko recepture do brze reakcije na sve dopune i izmene asortimana. Referentna lista koja obuhvate domaće, ali i veliki broj hotela u inostranstvu se, prema rečima Sonje Kapetanović, uvećava velikom brzinom, a posebno su ponosni na činjenicu da se sva ta opremanja pretvaraju u trajno dugotrajno partnerstvo.

Podrška davaoca franšize

Šlarafija kao davalac franšize obezbeđuje kompletno dizajnersko-enterijersko rešenje objekta, know-how koji uključuje obuku iz poznavanja proizvoda, prodajnih veština, znanja koja se tiču zdravstvenih i higijenskih aspekata spavanja, stručnu literature. Kada je reč o marketinškim aktivnostima, davalac obezbeđuje ravnopravnu zastupljenost u svim kampanjama u kojima se oglašavaju. Takođe, veoma vode računa o teritorijalnoj eksluzivnosti kako ne bi stvarali nelojalnu konkurenciju među svojim primaocima franšiza.

Osim toga, Šlarafija pruža i finansijski konsalting sa akcentom na projekcije prometa i profitne stope, a tu su i, kako kažu, za svako pitanje i nedoumicu. 

– Zahvaljujući pažljivoj selekciji primalaca, s ponosom mogu da kažem da smo uspeli da stvorimu prijateljsku i podržavajuću atmosferu među franšizantima. Oni često komuniciraju među sobom, savetuju se i pomažu i naši godišnji sastanci izgledaju kao skup jedne velike porodice – ističe Sonja Kapetanović.

Primaoci franšize ulažu u opremanje enterijera maloprodajnog salona i eksponate. Lager gotovih proizvoda, kako kaže Sonja, ne postoji, jer se svaki krevet i madrac prave po narudžbini, a troškove isporuke snosi Šlarafija kao davalac franšize. – To je naročito komforno za primaoce, jer oni prvo naplate od klijenta naručen proizvod, pa tek onda uplaćuju nama za taj proizvod po važećem veleprodajnom cenovniku. Samim tim, njihov protok gotovog novca je olakšan i vrlo transparentan. Što se tiče pratećih proizvoda: jastuka, jorgana, higijenskih i dušečnih navlaka, primaoci ih popunjavaju na polici po dinamici prodaje ,a  interes ostvaruju iz razlike veleprodajne i maloprodajne cene – objašnjava Sonja.

Ovaj franšizni sistem ne naplaćuje franšizne naknade, ali zato svoje primaoce nagrađuje rabatima za ostvarene ciljeve koje definišu ugovorom. Sami ciljevi se ne odnose samo na promet, već i na strukturu prodaje. – Pored toga, pratimo i primenu standarda i poštovanje preporuka, proaktivnost i zalaganje – čitav set parametara na osnovu kojih primalac franšize biva motivisan da napreduje i raste zajedno sa nama. U finansijskom smislu, ovo je vrlo potentan biznis model, naročito ako uzmemo u obzir da sam posao nije zahtevan, da je brend jak i dugo prisutan domaćem tržištu, tako da su rizici svedeni na minimum – zaključuje Sonja Kapetanović.