Na sigurnim temeljima

Mnogi lanci u regionu koji u svom asortimanu imaju neprehrambene artikle osetili su udare krize. Hrvatski Pevec, slovenački Merkur ili Mr. Bricolage, koji u Srbiji posluje franšizno... samo su neki primeri koji ilustruju poteškoće branše. Srećom, svaka medalja ima dve strane.

Nemački trgovački lanac za gradnju i opremanje doma OBI, koji se u Bosni i Hercegovini širi kao franšiza, opstaje na tržištu uprkos krizi i sve većoj konkurenciji.

Jasminka Šešić, upravnica marketa u Banjaluci, kaže da se sa teškom ekonomskom situacijom bore, pre svega, marketinškim akcijama i sniženjima. - I za ovu godinu projektovali smo porast prometa u odnosu na prošlu godinu. Iako smo u potpunosti svesni ukupne ekonomske situacije i kompletnog ambijenta, mi preduzimamo krupne korake. Izdvajamo značajna sredstva za naš reklamni letak koji izdajemo na 30 do 40 stranica svakog meseca, gde kupcima garantujemo trajno niske cene. Radimo kampanju za ovu godinu pod radnim nazivom „Ništa više nije isto“, misleći prvenstveno na cene. Tokom godine ćemo dodatno sniziti cene za do 20.000 artikala – kaže Šešić.

OBI Market u Banjaluci posluje od decembra 2007. i već u prvoj godini su, prema rečima Šešić, poslovali vrlo dobro. - To je godina u kojoj smo učili i snalazili se u poslu pod franšiznim velom – ističe ona.

Već naredne godine su radili u nešto težim uslovima pošto se u blizini pojavila konkurencija, a i osetili su se prvi uticaji svetske krize. - Slobodno mogu da kažem da je tada počela prava tržišna utakmica, kao i borba za tržište na kojem je sve manje novca, a sve više konkurencije – kaže Šešić.

I danas posluju u otežanim uslovima, ali ušli su u šestu godinu poslovanja. Uz dodatne aranžmana, korekcije cena i izražene marketinške aktivnosti uspešno odolevaju svim teškoćama i opstaju na tržištu.

Mada je poslovanje u okviru franšiznog sistema u Republici Srpskoj i celoj Bosni i Hercegovini nedovoljno prisutno i novo, sve je više pobornika ovog modela poslovanja. - Sa našeg stanovišta, ali i mog ličnog, pošto sam u trgovini punih 20 godina, mogu reći, sada već sa distance od pet godina, da su franšize veoma uređeni sistemi u kojima se jasno zna ko je i za šta zadužen. Svi saradnici su prošli početnu edukaciju koja se nastavila u kontinuitetu i narednih godina, te se zbog toga ovakvi sistemi odvajaju po nivou usluge, ugođaju kupovine i radnoj atmosferi. U njima se akcenat stavlja na timski rad, što opet doprinosi da radna klima bude veoma dobra i da su svi saradnici upućeni jedni na druge – objašnjava Šešić.

Davalac franšize im, kako kaže, daje punu podršku kroz edukaciju, savetovanja i stalni monitoring. Sve promene u asortimanu, primena novih koncepata, kao i vizuelnog identiteta, sprovode u saradnji sa Sistemskom OBI centralom u Beču. Ta centrala je usko vezana sa glavnom centralom u Nemačkoj.

-Zahvaljujući organizaciji naših davalaca franšize, rukovodioci imaju priliku da razmene sopstvena iskustva kroz sastanke, i naše nacionalne, ali i internacionalne, koji se tokom godine „sele“ iz mesta u mesto, iz marketa u market – kaže Šešić.

Obaveze primaoca franšize su precizno, jasno i veoma opsežno, gotovo do najsitnijeg detalja, određene franšiznim ugovorom. Ugovor spada u domen poslovne tajne, tako da svi detalji ne mogu biti izneti u javnost. Ipak, neke od obaveza se ne drže u tajnosti i vrlo su „vidljive“.

OBI logo treba da bude jasno istaknut na samom ulazu u market, na totemu koji mora da bude urađen po propisanim dimenzijama, boji i veličini slova. Enterijer i eksterijer marketa, boja objekta, reklame, sve oznake unutar marketa, cenovno označavanje i izlaganje robe, takođe je definisano ugovorom. Čak su uređeni i odnos i obraćanje prodajnog osoblja kupcu, od telefonskog do neposrednog kontakta u prodajnom prostoru. Vizuelni izgled trgovaca i radna uniforma je unificirana, radnici nose karirane košulje sa OBI logom, prilagođene za letnje i zimsko vreme. Kroz instituciju „Tajnog kupca“ (stručni ljudi „u tajnosti“ posećuju objekte, pretvarajući se da su kupci u želji da provere kvalitet usluge) barem jednom mesečno se testira usluga na različitim odeljenjima, a takođe se sprovodi i redovna anketa opšteg zadovoljstva kupaca uslugom, asortimanom, reklamom.

OBI market u Banjaluci je u vlasništvu dvoje ljudi. Jedan od vlasnika je već imao pozitivno iskustvo sa OBI marketom u Mostaru koji je otvoren pre osam godina. Zbog toga je odlučio da otvori još jedan market, u Banjaluci. Primalac franšize u Banjaluci je kompanija AX Tropic koja ima dvadesetogodišnje iskustvo u trgovini. U okviru kompanije posluje i Tropik ribarstvo, Tropik Investicije i Tropic maloprodaja, u čijem su sastavu trgovine mešovitom robom.

Pored pomenutih objekata u Banjaluci i Mostaru, jedan franšizni market se nalazi i u Sarajevu. Ima ih i u zemljama okruženja: Sloveniji (sedam centara), Hrvatskoj (tri), Rumuniji (sedam), Mađarskoj (24). OBI, u vlasništvu Tengelmann Group-a, jedan je od vodećih prodajnih centara za gradnju i opremanje doma na matičnom tržištu Nemačke, ali i na tržištima drugih evropskih zemalja. Prvi objekat je otvoren 1970. u Hamburgu, a danas je prisutan u 13 evropskih zemalja. U Nemačkoj imaju oko 340 objekata, u inostranstvu oko 220. Ovaj lanac na nekim tržištima ima i zasebne radnje pod imenom Vrtni raj, dok su negde one samo deo OBI centra. Kompanija zapošljava 43.100 ljudi.