Dobar biznis model je ključ uspeha

Roditelji Roberta Bilića nikada nisu radili u državnoj firmi. Pošto su bili vlasnici fast-food restorana, izgleda da je od ranog detinjstva Bilić bio zaražen „preduzetničkim virusom“. Danas bi se, međutim, moglo reći da on nije samo primalac franšize kome je jedina ambicija da uspešno vodi svoj posao. Bilić je veoma aktivan u promociji preduzetništva i franšiznog poslovanja, a na njegovom blogu robertbilic.com mogu da se pročitaju veoma zanimljivi i poučni članci. To je jedan od razloga zbog čega smo Roberta Bilića, dugogodišnjeg primaoca McDonald’s franšize, a sada vlasnika master franšize Sign a rama, pitali koje korake bi on preduzeo kako bi se unapredilo tržište franšiza, zbog čega su neke poznate franšize doživele manji uspeh u Hrvatskoj i da li će se ulaskom te zemlje u EU širom otvoriti vrata za franšize.

Koliko se tržište u Hrvatskoj unapredilo u oblasti franšizinga u poslednjih nekoliko godina? Koje su najveće prepreke za dolazak stranih franšiza, a koje za širenje domaćih kompanija kroz franšizu?

Ljudi u Hrvatskoj, a verujem da je tako i u drugim zemljama u regionu, nedovoljno znaju šta franšize zapravo predstavljaju. Drugi veliki problem su nedovoljni izvori finansiranja. Povoljna sredstva nisu dostupna kao u zapadnim zemljama. Ukoliko neko želi u inostranstvu, na primer, da uzme franšizu Sign a rama, dovoljno je da ima 30 odsto svojih sredstava, a ostalo da bude iz drugih izvora. Kada sam kupovao ovu franšizu, imao sam 100 odsto sredstava, ali retko ko ima sav novac neophodan za investiciju.

Međutim, kad neko započinje franšizni posao, nije dovoljan novac samo za kupovinu i opremanje, već se moraju finansirati i druge stvari. U McDonald’s–u, na primer, obuke traju oko deset meseci i to je vreme u kojem primalac franšize ima samo troškove. Međutim, od prvog dana kada smo otvorili tu franšizu, navala gostiju je bila velika, pošto je to bila nova kompanija na tržištu, pa su čak dolazili i ljudi iz BiH-a. To znači da je od prvog dana bio i veliki priliv novca. Ipak, većina franšiza nema tu sreću i primalac ne može da očekuje tako veliki priliv novca, pa je u proseku potrebno pet meseci da dođe do breakeven-a. Zbog toga je potrebno obezbediti rezerve novca i za taj period. Banke u Hrvatskoj nemaju poseban model kreditiranja franšize, a tako je verovatno u celom regionu.

Ljudi često nisu ni svesni koliko koji biznis zahteva ulaganja. Takođe, ljudi često pitaju ko im garantuje da će posao biti uspešan. Danas niko nikome ne može da garantuje uspeh u poslu. Preduzetništvo, garancije i sigurnost ne idu u istoj rečenici. I onaj ko želi sam da pokrene biznis nema ničije garancije da će u njemu uspeti. Franšiza kopira model koji se prikazao kao uspešan, jer ga je neko već testirao na desetinama ili stotinama lokacija koje su dokaz da sistem funkcioniše.

Pretpostavljam da su „jeftine“ franšize trenutno i najtraženije u Hrvatskoj. A šta najbolje prolazi na tržištu?

Teško je reći šta bi uspelo na tržištu, budući da to zavisi od mnogo faktora. Ono što mogu da kažem je da iz grupe ljudi koji su mene do sada zvali niko nije imao značajnija sredstva, obično se radilo o 10.000 evra. Ono što bi možda dobro prošlo nije dostupno, kao što su Mc Donald’s, Burger King ili Kentucky Fried Chicken, pošto te kompanije daju master franšize za određeno tržište ili region, bez mogućnosti da primalac dalje daje franšizu. U oblasti jeftinijih franšiza postoji dosta onih koje pružaju usluge čišćenja ili organizacije događaja, franšize koje čak ne zahtevaju neki prostor, dobru lokaciju i veliko ulaganje u opremu i dugotrajne treninge.

Neke „velike“ franšize nisu dobro prošle na hrvatskom tržištu. Ko nije uradio dobro „domaći zadatak“, davaoci ili primaoci? Zbog čega neke franšize nisu uspele da zažive?

Nedavno je u Splitu, potpuno samostalno, otvoren McCaffe i pošto je McDonald’s poznat brend, ljudi su lako prihvatili novu kafeteriju. Costa Coffee nije uspeo, ali to i nije toliko poznat brend među lokalnim stanovništvom. Sturbucks, iako je veoma poznat brend, ne ulazi tako lako na tržišta. Predstavnici kompanije su najpre išli u Italiju da vide kako rade italijanski kafići. Oni su, zapravo, amerikanizovali italijanske kafiće. I kada je kompanija krenula da se razvija iz Sijetla u SAD-u, nisu se usudili da uđu na italijansko tržište, jer su procenili da ne bi uspeli. Hoću da kažem, pre uzimanja neke franšize važno je proceniti sve parametre i napraviti dobru računicu.

Subway je, na primer, godinama najjača franšiza u svetu prema magazinu Entrepreneur. Kada su došli u Split, nisu se dugo održali, mislim da su radili oko pola godine i sve vreme su radili sa gubicima. Svoj lokal su otvorili pored jednog lokalnog fast-food-a poznatog po sendvičima i ja sam pomislio da mali fast-food-ovi neće izdržati, ali su se pokazali kao žilaviji. Zbog čega Subway nije uspeo?! Polupečeno pecivo su dovozili iz poznate zagrebačke pekare Klare. To pecivo se moralo transportovati do Splita u hladnjačama, i tek po dolasku peći. Sve to mnogo košta. Mali fast-food donese vreću brašna, zameša testo u restoranu i peče pecivo. Pokazalo se da su sendviči iz Subway-a jako skupi za hrvatsko tržište, jer im je food cost price, odnosno, cena sirovine jako visoka. Kada sam ja držao McDonald’s, učešće cene sirovine je bilo oko 30 odsto, a kod Subway-a je to, prema mojim saznanjima, išlo i do 60 odsto. Ali sve te analize mogu da se urade pre ulaska na tržište i neke računice i koncepti jednostavno „ne drže vodu“.

Koliko će franšiznim sistemima, davaocima i primaocima značiti ulazak Hrvatske u EU? Šta će biti konkretni benefiti?

Mislim da bi najveće koristi moglo da bude u pogledu izvora finansiranja koji bi mogli biti dostupniji, pošto će tržište biti otvoreno i moći će da se uzme zajam od bilo koje banke iz EU.

Da ste u poziciji da odlučujete, koje biste Vi korake preduzeli kako bi se tržište franšiza unapredilo?

Klima za preduzetnike nije najpovoljnija. Kada se za nekoga kaže da je preduzetnik, skoro pa da je to kao uvreda, jer se obično pomisli da je nelegalno stekao novac. Pored toga, jako su velika fiskalna i parafiskalna davanja.

U Hrvatskoj će se održati besplatne radionice na kojima će učestvovati davaoci i potencijalni primaoci franšize, uz podršku Američke ambasade. Takve vrste događaja mogu da pomognu da se ljudi više upoznaju sa franšizama. Blogovi, kao što je moj, i portali, kao što je Vaš, mogu da pomognu u promociji franšize kao prihvatljivog modela poslovanja.

Vi ste pobornik franšiznog poslovanja. Šta je „lepota“ franšize?

Postoje i prednosti i nedostaci. Kada neko krene samostalno, to može da bude takođe prednost i nedostatak. Možda će početna ulaganja biti niža, ali su šanse za grešku veće. Ako se uzima već oprobana franšiza, velika je verovatnoća da su već sve greške napravljene, i na strani davaoca i na strani primaoca, pa je šansa za nove daleko manja. Velika većina ljudi koja kupi franšizu neće moći da uzme one koje su, recimo, među prvih deset na listi najuspešnijih franšiza, uglavnom će uzeti nepoznate, ali one svakako imaju dobar poslovni model. Meni se nedavno, na primer, javio čovek iz Amerike i tražio da uradim posao za tržište Mađarske, a obratio se baš meni zato što je, prvo, Sign a rama američka franšiza i drugo, njihove usluge je koristio u svojoj zemlji i bio zadovoljan rezultatima.

Najvažnije je da vas davalac franšize obuči kako se vodi biznis, jer je u biznis modelu suština. Mali deo obuke koju sam pohađao se odnosio na to kako ću tehnički da uradim posao, a najveći kako da osvojim tržište, pristupim i pridobijem klijenta, šta da istaknem u razgovoru. Radili smo simulacije razgovora i slično. Ono što sam saznao je, zapravo, primenjivo na 85 odsto poslova.

Čak ni obrazovanje nema nikakve veze sa tim da li će neko da uspe ili ne. Kada sam bio vlasnik McDonald’s-ove franšize, u Hrvatskoj je bilo sedam primalaca, od kojih niko nije imao direktne veze sa ugostiteljstvom. Recimo, jedan se bavio nekretninama, drugi primalac je bila učiteljica engleskog jezika... Davalac, u stvari, mora da bude sposoban da relativno brzo obuči potencijalnog primaoca da započne biznis.

Jedno vreme sam istraživao negativne komentare na franšize, i verujte, nisam pronašao nijednu franšizu koja nije prošla bez negativnog komentara primaoca ili koja nije imala neuspešnog primaoca. O čemu se zapravo radi?! Franšiza nije za jake individualce koji ne znaju da se prilagode sistemu. Takvi obično misle da znaju sve bolje, pa ne prate model poslovanja. Niko u tim komentarima razlog za neuspeh nije video u sebi, već su isključivo krivili davaoca, niko nije priznao da nije pratio poslovni model, već su obično komentarisali da nisu imali dovoljno podrške.