Najbolje tek dolazi

Na godišnjim listama najboljih svetskih franšiznih sistema američki Chem Dry je već više od dve decenije najbolje rangirana franšiza u oblasti pranja i održavanja tekstilnih obloga, tepiha i nameštaja. Drugim rečima, Chem Dry je najbolja franšiza u svojoj branši. O tome kako posluje u regiji, šta su ovde najveći izazovi u biznisu, i kako će kao sistem odgovoriti na njih, razgovaramo sa Milošem Ninkovićem, primaocem master franšize američke kompanije Chem Dry za zemlje ex-Jugoslavije (bez Slovenije).

Kao nosilac master franšize za skoro čitavu regiju, dolazite u kontakt sa mnogo kandidata koji su zainteresovani za franšizu Chem Dry-a. Na osnovu sada već velikog iskustva, možete li da procenite koliko ljudi znaju o franšizi kada Vam se jave? Da li su zadovoljni ili iznenađeni uslovima i sistemom poslovanja?

Sreo sam i razgovarao sa preko 350 ljudi iz Srbije i skoro 300 ljudi iz Hrvatske. Deset posto tih ljudi – a govorim bez razlike o ljudima iz Srbije i Hrvatske - svrstao bih u kategoriju onih koji imaju određeno znanje i svest o franšizingu kao poslovnom modelu. Ostali su „zainteresovani“ - čitali su negde nešto, čuli su za pojam franšiza, a, u stvari, ne znaju šta je suština franšiznog poslovanja. Svi vrlo dobro prihvataju da govorimo o poslovnom modelu u kojem je neko drugi „sažvakao“ znanje i preležao sve dečije bolesti, sviđa im se što neko iskusan može da im da savete i izvede na pravi put, ali najveći problem nastaje kad saznaju da to nečije znanje i nečije iskustvo košta. I da treba da se plaća svaki mesec! Bez obzira što za redovne naknade primaoci franšize dobijaju konstantnu podršku i unapređeno znanje, 90 posto njih u tome vidi nepremostiv problem. Već tokom pregovora misle da im takva pomoć nije potrebna i da, kad kupe nešto na početku, sve posle mogu da rade sami. Najveći problem za takve kandidate, znači, predstavlja sistem naknada, a posebno redovna naknada. Tek manjina u potpunosti razume da brend i prenos znanja koštaju, i spremna je za to da plati.

I to je moj ključni utisak, jer nismo očekivali ovakvo nepoznavanje poslovnog modela kroz koji funkcioniše franšiza. Problem je, u stvari, što ljudi nemaju dovoljno izvora informacija, što nemaju odakle da saznaju detalje ili vide primere franšiznog poslovanja. I to što su mogli da nađu, vrlo je šturo i uopšteno. To se, evo, tek sad, zahvaljujući i ovakvim sadržajima, polagano menja.

Zatim, svakako da je najveći problem - i sad govorim o onoj grupi ljudi, onih 10 posto koji razumeju sam koncept i koju su u našem sistemu videli pravu šansu - finansiranje. I to je opšti problem, nije vezan samo za razvoj Chem Dry mreže. Zato i razumem što se ljudi „ne tuku“ da kupe franšizu, pa ni franšizu Chem Dry-a, jer znam da većina ne može da je finansira.

Poznato je da Chem Dry već dugi niz godina važi za vodeću kompaniju u svojoj branši. Kako Chem Dry posluje ovde? Da li ste zadovoljni rezultatima i šta je najveći problem sa kojim se susrećete?

Mi nismo očekivali da će posao da krene tako brzo i tako dobro. Jer, bez obzira na ostatak sveta, u ovoj regiji mi smo brend koji se tek pojavio. Ali, kad pogledamo koliko je franšizna mreža Chem Dry-a razvijena, recimo, u Evropi, videćemo i koliko je situacija u regiji drugačija, da ne kažem teška. Ovde posao ide fantastično, a mreža se širi sporo. U mnogim zemljama, veliki broj primalaca master franšize je već našao maksimalan broj primalaca franšize. Primera radi, u Holandiji, koja je relativno mala zemlja, postoji 88 primalaca. To znači da tamošnji master više ni ne širi franšiznu mrežu, jer je popunio zamišljeni, projektovani broj primalaca. Svakako da ima više razloga za to, i to smo pokušali da objasnimo matičnoj kompaniji iz Sjedinjenih Država, koja je pristala da uzme u obzir situaciju u regiji, što je odlično, jer nije lako ubediti bilo koga da zbog „tačke na mapi“ pravi prilagođavanja. Posebno ne u sistemu koji je, sam po sebi, izuzetno uspešan. Napravili smo, na kraju, dogovor koji će pomoći svim budućim primaocima franšize iz celog regiona. Ljudi će moći da kupe opremu na lizing, s tim što će 30% ukupne vrednosti opreme morati da plate odmah, a ostatak će se razložiti na 3 godine, na mesečne rate, sa 7,5% kamate godišnje. Za ovakvu vrstu franšize, to su odlični uslovi! Oni važe od aprila i trajaće do kraja godine. Partneri smatraju da je to dovoljno dug period tokom kojeg ćemo pokazati da je upravo finansiranje bilo ključna prepreka razvoju.

Po čemu se Chem Dry razlikuje od drugih sistema čišćenja? Kakve su reakcije klijenata?

Tehnologija, to nas izdvaja. A klijenti koji jednom dođu, počnu da dolaze svake godine, i svako od njih, bukvalno, dovede 5 novih klijenata, što komšija, drugova, kumova... Njihovo zadovoljstvo našim radom i rezultatima rada nas je preporučilo njihovom krugu prijatelja, što je najbolji i najjednostavniji vid reklame. Kvalitet rada kad-tad mora doći do izražaja.

Chem Dry, recimo, pere na bazi vrućeg ugljenika, mašina konstantno drži rastvor za pranje na temperaturi 60-70 stepeni, i samim tim, vreme sušenja je brzo. U zimskom periodu, kada je posla prirodno mnogo manje, ovom tehnologijom, sedište u automobilu može da bude suvo za sat-dva, što je neverovatan rezultat. U stvari, najveći broj automobila i kamiona operemo u zimskom periodu kada, jednostavno, nemamo konkurenciju, jer drugi sistemi to ne mogu da postignu. Sušenje u klasičnim servisima traje, recimo, čitav dan.

Druga prednost je čista tehnologija. To što Chem Dry koristi 100% prirodna, neškodljiva i netoksična sredstva za pranje, postaće jednog dana važno i ljudima sa ovih prostora. Odnosno, kad počnu da se ozbiljno pitaju kakvo mleko piju njihova deca ili na kakvim dušecima spavaju kad odu na ekskurziju. Hrvatska je, recimo, po tom pitanju napredovala. Sa ulaskom u Evropsku uniju, počeli su i da poštuju ozbiljnije standarde, tako da više ne možete sve da perete „krpom i bilo kojim deterdžentom“, nego morate da koristite propisana, standardizovana sredstva. Onog trenutka kad to postane stvarnost u Srbiji i ostatku regije, svakako će posla biti neuporedivo više.

Postoji još jedna karakteristika koja nas izdvaja, ali se ona, nažalost, opet tiče razlike između nas i nekih drugih zemalja. Uzeću, opet, za primer Holandiju gde, recimo, ljudi koji se bave Chem Dry-om u 95% slučajeva održavaju velike poslovne i javne objekte, autobuse, hotele, letovališta... Na održavanje privatnih domaćinstava odlazi samo 5%. Kod nas je situacija potpuno drugačija - 95% usluga odlazi na privatna domaćinastva, a 5% na održavanje firmi i drugih poslovnih sistema. Zašto je to tako? Pa, odgovor je opet u uređenosti i standardima. Kad imate uređen sistem koji funkcioniše i radi po strogim standardima godinama, onda prvo možete da računate na mnogo ozbiljnije i odgovornije "ponašanje" velikih sistema. Prvo, kad završite neki posao, neko će vam to odmah i platiti. Ovde čekate i po 90, 120 dana. Drugo, ko vam garantuje da je nivo higijene u tim sistemima besprekoran? Ne znam da li su ljudi svesni, ali mi, recimo, znamo da tepisi, dušeci ili sedalice u nekim hotelima ili sedišta u autobusima i čekaonicama nisu oprani po 4-5 godina, što je nedopustivo. Međutim, verujem da će i tome vreme proći...