Sajam po meri preduzetnika

U varšavskoj Palati kulture i nauke ove godine, tokom 13. Sajma franšiza, skoro svaki kvadrat prostora bio je zauzet. Na sajmu se predstavilo 150 franšiznih sistema, što je značajno više u odnosu na prošlu godinu kada ih je bilo 115. Najveći sajam franšiza u centralnoistočnoj Evropi ne samo da iz godine u godinu beleži rast broja izlagača, već i posetilaca. Prvi put, među izlagačima su bila i dva sistema sa ovih prostora, Surf’n’Fries i King's Caffe iz Hrvatske. Osnovni motiv izlagača, bilo da je reč o domaćim sistemima kojih je bilo i najviše, ili pak onima sa drugih tržišta, jeste da direktno komuniciraju sa potencijalnim primaocima franšize na poljskom tržištu, koje, sa svojih 40 miliona stanovnika i BDP-om od skoro 14.000 dolara, predstavlja ozbiljan poslovni izazov. Prema podacima PROFIT system-a, konsultantske kuće i organizatora ovog sajma (koja je izdavač portala Franchising.rs), u prethodnih 12 godina čak 500 kompanija je pronašlo primaoce franšize upravo na sajmu u Varšavi.

O tome kako je protekao sajam u Varšavi, zbog čega se izlaže na sajmovima i postoje li sistemi sa ovih prostora koji zadovoljavaju kriterijume da budu deo te manifestacije, razgovaramo sa Igorom Bogojevićem, direktorom PROFIT system-a za Adriatik regiju.  

Možete li nam reći po čemu je Sajam franšiza u Varšavi specifičan?

Sajam u Varšavi je interesantan jer se odmah vidi da je pravljen po meri preduzetnika – i onih koji stoje iza franšiznih sistema i posetilaca koji su došli da vide, porazgovaraju, upoznaju se, i najzad, kupe franšizu. U osnovi, tema i fokus ovog sajma jesu biznis i komunikacija. Za razliku od spektakularnosti i pompe koja, recimo, prati najveći evropski franšizni sajam – sajam u Parizu, varšavski je svedeniji, i rekao bih, primereniji tržištima centralnoistične Evrope. Videćete da su štandovi odmereniji, skromnijeg formata i da – pre svega – pozivaju na razgovor. Takođe, zanimljivo je, ali i izuzetno važno, što posetioci sajma u Varšavi najčešće imaju priliku da direktno i otvoreno pričaju ili sa samim vlasnicima ili sa visoko pozicioniranim menadžerima koncepta. Posetiocima to prija, uliva im dodatno poverenje u sistem, i to se primećuje. Ljudi su navikli da slobodno prilaze, pitaju, razgovaraju, jer neophodno je da upoznaju brend i koncept pre nego što se odluče za kupovinu franšize.

Pomenuo bih, najzad, još jedan kuriozitet sajma u Varšavi koji uopšte ne treba zanemariti – ovaj sajam ima i „humanije“ vreme trajanja, budući da počinje u 10, a završava se u 17 časova. Jednostavno, polazi se od pretpostavke da izlagač toliko može da bude fokusiran i spreman da izađe u susret zainteresovanim kandidatima, što je ključno za uspostavljanje dobre komunikacije i dalje saradnje.

Kakvi su se sve franšizni sistemi predstavili na ovom sajmu?

Najveći broj izlagača, što je i očekivano, došlo je iz same Poljske. Međutim, bilo je i sistema iz SAD, Portugala, Ukrajine, pa i dva sistema iz Hrvatske. Opet, ono što je opšti utisak i što izdvaja sajam u Varšavi, jeste fenomen da su u najvećem broju zastupljeni mali, dostupni biznisi, za koje ne treba izdvojiti ogromne investicije i koji su upravo – po meri preduzetnika. Verujem da bi ljude iz zemalja ovog regiona, recimo, iznenadilo i šta sve može da bude franšiza – edukativni koncepti za decu, dostava vode, čišćenje, pranje automobila, pa i prodaja električne struje... U Poljskoj je, takođe, franšizing snažno razvijen u finansijskom sektoru, pa su među izlagačima bile banke, lizing kuće, osiguranja. Oblast sa najvećim brojem izlagača je, rekao bih tradicionalno, gastronomija, a ove godine, najviše je bilo picerija.

Kakav je „profil“ posetilaca koji dolaze na sajam?

Postoje dve izrazite grupe posetilaca. Prvi su oni koji nemaju jasnu ideju, sem što žele „da kupe biznis”, i oni uglavnom dolaze da vide ponudu i da se informišu. Druga grupa su „zreli kandidati“ koji znaju zašto dolaze i koji već imaju želji da razgovaraju sa određenim sistemima. Iskustvo nam pokazuje da je najveći broj njih dobro informisan o tim franšizama – smatramo, i zbog toga što su redovno koristili i prate naše alate kao što su Katalog franšiza i Prezentacije u novinama i na portalima, što čitaju članke u našim medijima, koriste forume… Oni su došli na sajam jer ga vide kao „šlag na torti". Dakle, ne da se raspitaju, već da čuju detalje, da upoznaju one koji stoje iza biznisa, da osete ima li „pozitivne energije“ i, na kraju, da sklope posao. Upravo zbog toga, kompanije koje izlažu moraju da budu spremne ne samo da prezentuju koncepte, već da imaju pouzdane i dobro obučene ljude koji će odgovarati na brojna i vrlo konkretna pitanja.

Pomenuću i to da je ove godine sajam posetilo i nekoliko ljudi iz Srbije. Među njima bilo je i onih koji već imaju biznis i razmišljaju da ga prošire kroz franšizu, pa su želeli da na sajmu razgovaraju sa drugim sistemima i da vide da li bi se i sami pojavili iduće godine. Ali, bilo je i onih koji su „pošli po ideju za kupovinu biznisa”.

Kada je sistem spreman za izlaganje na sajmovima i ima li, prema Vašem mišljenju, sistema sa ovih prostora koji su spremni  i mogli bi da se pojave u Varšavi?

Većina sistema u Poljskoj je vrlo ozbiljno ustrojena. To je osnovni preduslov. Najveći broj među njima su upravo naši klijenti – to su kompanije kojima je PROFIT system pomagao u razvoju franšiznog sistema, koji su izlistani u našim Katalozima franšiza, i najzad, o kojima redovno pišemo u našim medijima… Oni, dakle, imaju sve ono što neki koncept čini pravom franšizom – spreman ne samo ceo franšizni paket, već i neko iskustvo iza sebe. Za njih je sajam, ponavljam frazu, „šlag na torti“. Pošto imamo mnogo iskustva, nikada ne savetujemo sistemima koji nisu do kraja ustrojeni da se pojave na sajmu – svaka mana i nedorečenost će se suviše lako pokazati.

Ove godine, kako smo već pomenuli, izlagale su dve hrvatske firme – Surf'n'Fries i King's Caffe, koje su došle da se upoznaju sa velikim tržištem i odlično je što su se predstavili. To jesu zreli i uređeni sistemi, spremni za izlaganje. Međutim, naša preporuka je da svako ko želi da izlaže, prethodno publiku u Poljskoj upozna sa franšizom i poslovnim modelom da bi, tek na kraju, probudio ličnu zainteresovanost i ponudio sve odgovore na samom sajmu. Zbog toga uporno ponavljamo da je važno razmotriti i set alata koje PROFIT system franšiznim sistemima nudi – između ostalog i pojavljivanje na našim portalima ili u novinama – jer ljudi u Poljskoj žele da pronađu informacije u franšiznim medijima u koje imaju poverenje, pre nego što stupe u direktan kontakt sa izlagačima.

Postoji nekoliko sistema iz ove regije za koje mogu da kažem da su spremni za sajam, ali uz određene „predradnje“. Pre svega, trebalo bi da su se već dokazali i učvrstili na domaćem tržištu. Između ostalog, na našim portalima stalno i otvoreno ukazujemo na sve aspekte koje treba da zadovolji jedan sistem da bi uopšte mogao da se zove „franšizom“ – da ima spreman franšizni paket, uređen sistem regrutacije i komunikacije sa kandidatima, uređeno pitanje žigova, da poznaje zakonsku regulativu i tržište koje želi da osvoji... Ako sistem ovo ne može da uradi sam, trebalo bi da se obrati konsultantima za pomoć. Nažalost, nivo razumevanja potrebe za profesionalnom pomoći još je uvek nizak, baš kao i za predstavljanje sistema u medijima.

Moja preporuka je da zainteresovani prvo dođu na sajam individualno, da vide kako izgleda i da razgovaraju sa nama kao organizatorima, a u međuvremenu, da ozbiljno pripremaju sistem za nastup na poljskom tržištu. Kao što sam istakao, neki su to već učinili ove godine. Za one koji, generalno, razmišljaju o izlaganju na sajmovima franšiza, naša preporuka su svakako Varšava i Pariz. To jesu dve škole, ali su to sveobuhvatni i nama vrlo primereni sajmovi. Za oba sajma, mi, kao vid podrške razvoju poznavanja franšizinga, dajemo besplatne ulaznice – čitaoci naših portala samo treba da prate članke posvećene ovim sajmovima, ili rubriku Sajmovi i događaji, a sve ostalo je – vrlo jednostavno.