Igrati na sigurno

U Evropskoj uniji se poslednjih godina usvaja sve više propisa u oblasti osiguranja koje zemlje članice, ali i one koje su u procesu pridruživanja kao Srbija, uvode u svoja lokalna zakonodavstva. Jedna od direktiva odnosi se na veću zaštitu potrošača, ali će posledice, po svemu sudeći, biti dalekosežnije. Ne samo da će uticati na sve strane uključene u prodaju polisa – osiguravače, potrošače i posrednike, već indirektno i na franšiznu industriju u ovoj oblasti. Nova rešenja bi, zapravo, mogla da podstaknu razvoj i snažnije širenje franšiznih mreža, bilo osiguravača koji daju franšizu, bilo zastupnika ili brokera u osiguranju koji se šire na taj način.

Nova regulativa, naime, postavlja visoke zahteve pred posrednike u prodaji osiguranja, i kada da je reč o zastupnicima i brokerima u osiguranju. Zastupnici u osiguranju će ubuduće morati da detaljno ispitaju potrebe potrošača, a zatim prezentuju i uporede sve proizvode koje prodaju. Međutim, to nije sve! Posao agenta se tu ne završava, on na kraju treba i da ukaže potrošaču koji proizvod najviše odgovara njegovim potrebama. To znači, ukoliko zastupnik u osiguranju u ponudi ima, na primer, imovinske polise tri osiguravajuća društva, moraće da u skladu sa informacijama koje je dobio od potrošača o tome kakva zaštita mu je potrebna, prezentuje sva tri proizvoda, uporedi i ukaže na prednosti i mane svakog od njih i, na kraju, zaključi koji bi bio najbolji za klijenta, bez obzira na to koliko će sam prodavac profitirati.

Takva pravila se već, primera radi, primenjuju u Poljskoj i poznavaoci tržišta upozoravaju da samostalnim agentima neće biti lako da odgovore novim zahtevima.

– Predviđeno je da zastupnici, brokeri i osiguravajuća društva pruže detaljne informacije o samom proizvodu i prodavcu osiguranja. Potrošač će imati mogućnost da sazna i kako izgleda „zarada“ prodavca polise bilo da se ona ostvaruje kroz određenu proviziju od premije osiguranja ili kroz neku drugu naknadu. Osim toga, prodavac će morati da se izjasni da li radi za jednu osiguravajuću kuću ili više njih – objašnjava Jacek Bilinjski, generalni direktor kompanije CUK Ubezpieczenia, koja se bavi posredovanjem u osiguranju i predstavlja jedan od najvećih franšiznih sistema na poljskom tržištu u ovoj oblasti sa više od 200 poslovnica.

Budući da zastupnici u osiguranju predstavljaju „široku“ paletu proizvoda, za ispunjavanje novih uslova, objašnjava dalje Bilinjski, biće im potrebni novi alati, odnosno, nov i zahtevan prodajni IT sistem. Uspostavljanje takvog sistema je skupo i dugotrajno, što naročito može da bude problematično za male igrače.

Jacek Bilinjski objašnjava da će bez tih IT alata biti gotovo nemoguće zadovoljiti nove zakonske zahteve, posebno za samostalne agente koji nemaju takve tehničke mogućnosti.

Novi propisi predviđaju i konstantne obuke za prodavce u trajanju od 15 sati godišnje. – Organizovanje takvih obuka je takođe mnogo teže za nekog zastupnika nego za kompanije i dobro ustrojene franšize poput naše, jer mi već imamo resurse, konferencijsku salu i profesionalne trenere – kaže Bilinjski.

Nova regulativa neminovno će uticati i podstaći dalju konsolidaciju na tržišištu osiguranja. Može se pretpostaviti da će sve više samostalnih prodavaca potražiti pomoć osiguravača koji svoju mrežu razvijaju kroz franšizu ili velikih kompanija koje posreduju u osiguranju ne bi li na taj način dobili neophodnu tehničku podršku koja će povećati njihovu konkurentnost, a ujedno im omogućiti da posluju u skladu sa propisima.

– Nova, veoma kompleksna regulativa, povećava izazove koji stoje pred prodavcima osiguranja. Bez organizacione podrške njima će biti teško da odgovore na ovaj izazov. U tome vidim šansu za osiguravače koji svojim franšiznim partnerima pružaju podršku u različitim oblastima: obukama, zapošljavanju, IT sistemima, marketingu, prodaji i postprodajnom procesu. U najkraćem, kompletnoj infrastrukturi – kaže Bilinjski.

U Srbiji franšizing u oblasti osiguranja još uvek nije zaživeo u pravoj meri ni među osiguravajućim kompanijama, a ni među posrednicima u osiguranju. Jedina osiguravajuća kuća koja je počela da razvija franšiznu mrežu jeste Uniqa osiguranje. Ona u svojoj prodajnoj mreži ima šest primalaca franšize koji vode devet franšiznih poslovnica. Primaoci franšize upravo su sistemsku podršku i poslovanje pod poznatim brendom isticali kao najveću prednost poslovanja u franšiznom sistemu. Stoga i ne bi čudilo da prodavci širom Evrope na nove zahteve odgovore upravo pridruživanjem poznatim franšiznim sistemima bilo da je davalac sama osiguravajuća kuća ili neka poznata zastupnička kompanija.