Uz rad i upornost do uspeha

Husse, proizvođač i distributer visokokvalitetne hrane za kućne ljubimce, poznat po besplatnoj dostavi na kućnu adresu, dobija novog primaoca franšize u Srbiji, koji će biti zadužen za prigradske opštine Beograda – Obrenovac, Mladenovac, Lazarevac, Sopot, Barajevo, Mladenovac.
– Razuđenost pomenutih teritorija je velika. Naš predlog je da novi primalac franšize vremenom ostane zadužen za određenu teritoriju, a da za ostale pronađe distributere. Zahvaljujući tome što postoji mogućnost angažovanja distributera, odlučili smo da damo franšizu za tako veliku oblast, inače ne bi bilo moguće da jedan primalac sve pokrije – pre svega zbog velikih troškova dostave robe – objašnjava Saša Milutinović, nosilac Husse master franšize, zadužen za pronalaženje novih partnera i razvoj mreže u Srbiji i Crnoj Gori.

Naime, sistem angažovanja distributera je već testiran i razvijen na mnogim inostranim tržištima na kojima Husse posluje, tako da postoje i slučajevi da je franšiznom mrežom gotovo u potpunosti pokrivena teritorija države. Sličan princip je moguće primeniti i u Srbiji, smatra Milutinović, pa je uobičajeno da se primaocima franšize koji imaju mnogo klijenata ili, pak, pokrivaju razuđenu teritoriju, sugeriše da angažuju distributere koji im mogu pomoći u održavanju i povećanju posla.

S druge strane, to je šansa za sve ljude koji traže način da se zaposle, ili pokrenu dodatni posao. Distributer, naime, ne mora da bude pravno lice i njegov radni odnos s primaocem franšize je fleksibilan. Naravno, i on ima obaveze, posebno po pitanju zaštite brenda i poverljivosti podataka. Takođe, mora da prođe obuku, kako o načinu prodaje i prezentacije, tako i o samim Husse proizvodima koje nudi. Zapravo, njihova obuka se ni u čemu ne razlikuje od obuke kroz koju prolaze i sami primaoci franšize. Prednost je što distributer izdvaja manje novca za startni franšizni paket, pri čemu dobija odela i reklamni materijal, a poželjno je i da mu se, zbog bolje prezentacije, izbrendira automobil.

Upravo će šansu da na ovaj način razvije svoj biznis imati i Nikola Jokić, novi primalac Husse franšize, koji će hranu za kućne ljubimce ovog švedskog brenda dostavljati na teritorijama pomenutih prigradskih opština Beograda. – U početku planiram da radim ceo dan sam, da što više razvijem bazu kupaca. Naravno da su distributeri opcija i da želim da poslušam savet davaoca franšize, jer je on daleko iskusniji. Međutim, najvažnije je naći osobu sa kojom može da se sarađuje – kaže Jokić.

O samom franšiznom sistemu brenda Husse Nikola Jokić je saznao čitajući upravo Franchising portale.
– Razmišljao sam da pokrenem svoj posao, jer nisam želeo da radim za drugoga. Imao sam određeni kapital, a i bio sam spreman da radim od ujutru do uveče, što je za razvoj privatnog posla od presudne važnosti, naročito na početku. Tražeći franšize na internetu, naišao sam na Husse koji se savršeno uklopio i u moja interesovanja, budući da obožavam pse – objašnjava Jokić šta ga je navelo da kupi Husse franšizu.

Naći dobrog partnera – najveća muka

Saša Milutinović kaže da je i dalje jedan od najtežih koraka u širenju franšize – pronalazak dobrog partnera.
– Ovo je posao za ljude koji shvataju koliko je važno posvetiti se promociji brenda i radu sa potencijalnim kupcima, jer od toga zavisi čitavo poslovanje – napominje Milutinović.

– Dešavalo se da su pojedini kandidati bili veoma rečiti na razgovorima pre potpisivanja ugovora, a kada postanu deo sistema, ne angažuju se dovoljno. Mi smo, međutim, spremni da im u svakom smislu pomognemo – i detaljnim obukama i prezentacijama, gde ih naučimo kako se hrana prodaje i kako se sve brend Husse može promovisati. Ipak, širenje baze klijenata na lokalnom tržištu, angažovanje, komunikacija sa vlasnicima kućnih ljubimaca, jeste ono što moraju da rade sami. Takođe, na lokalnom nivou je potrebno organizovati i mini-promocije – u parkovima gde se šetaju psi, ispred marketa – svuda gde primalac prepozna da može da dođe do novog klijenta. Svakome od njih preporučujemo i da izbrendira automobil, ako ne u potpunosti, onda mu nudimo reklamni pano s magnetima koji se može skidati s automobila. Uz to, brendiranje finansiramo mi, a primalac zauzvrat dobija dodatni rabat na hranu. Zatim, komunikacija preko društvenih mreža se pokazuje veoma korisnom i mnogi naši primaoci ih efikasno koriste u promociji – objašnjava Milutinović i dodaje da su nedavno pokrenuli i novi portal koji je prilagođen i korišćenju na svim mobilnim uređajima.

– U ovom poslu, bez konstantne komunikacije sa ljudima, ne može da se postigne uspeh – kaže Milutinović i ponovo ističe da se konstantno mora raditi na promociji Husse proizvoda da bi se baza klijenata povećavala.

Jačanje brenda na izložbama

A kako to Husse radi na nacionalnom nivou? Tokom prošle godine, Husse je, na primer, bio sponzor 24 izložbe pasa, a tokom ove godine je dogovoreno sponzorstvo za 19 izložbi pasa. Na svaku izložbu su pozvani i primaoci franšize, što je još jedan vid promocije koji mogu da iskoriste za povećanje baze kupaca.

Foto: Husse Srbija, CAC Lazarevac 2017.

– Izložbe su važan vid promocije, to je ulaganje u prepoznatljivost brenda na nacionalnom nivou. Primalac franšize takođe može da bude sponzor izložbe na svojoj teritoriji, on učestvuje sa 50 odsto troškova, a za njega je najvažnije to što mi obezbeđujemo svu opremu – šatore, trake, banere. Naime,u startnom paketu primaoci dobijaju samo jedan šator, što je nedovoljno za izložbu. Mi uvek postavljamo najmanje 10 šatora, a bilo je izložbi gde smo postavljali i po 18 šatora. Kada bismo od njih tražili da imaju svu tu opremu, izdatak bi bio ogroman. Zato smo mi obezbedili opremu koja im je na raspolaganju – objašnjava Milutinović na koju sve podršku primaoci mogu da računaju.

Cenovna politika prema kupcima

Husse trenutno u mreži ima sedam primalaca franšize, ali još uvek nije pokrivena čitava teritorija Srbije. Za potrošače koji dolaze iz mesta u kojima ne postoji primalac franšize, hrana stiže besplatnom kućnom dostavom iz beogradskog sedišta kompanije. Onog trenutka kada za to područje postane zadužen primalac franšize, svi postojeći klijenti postaju njegovi. Zanimalo nas je kakve su obaveze primaoca za slučaj da su ti potrošači imali određene pogodnosti i da li je on u obavezi da nastavi sa istom politikom.

– Nije redak slučaj da kada neko preuzme određenu teritoriju, postoji već neki broj kupaca koji su kupovali od nas direktno. I na najnovijoj teritoriji koju preuzima primalac Nikola Jokić, postoji nekih tridesetak kupaca. Takođe, nekima od njih smo davali i određene povlastice, ali primalac franšize nije u obavezi da nastavi da daje popuste, iako im mi objasnimo šta smo radili i zbog čega. Takve scenarije smo već imali i primaoci se trude da razgovorom objasne kupcima zašto menjaju, na primer, cenu i zašto više ne odobravaju popust. Dobrim objašnjenjem se takve stvari vrlo lako prevazilaze, a do sada nam se nije desilo da kupac ne nastavi da kupuje Husse hranu. Jednostavno, znaju koliko je kvalitetna – objašnjava Milutinović.

Teritorije s velikim potencijalom, a bez primalaca

Odnedavno je za zainteresovane preduzetnike iz Novog Sada ponovo dostupna franšiza Husse. – Imali smo odličnog primaoca franšize za Novi Sad, ali je, nažalost, čovek pretrpeo veliku štetu u lokalu uzrokovanu požarom i nije mogao da nastavi s radom. Novi Sad ima mnogo potencijala. Svake godine nam, recimo, na beogradsku izložbu pasa dolazi jako mnogo ljudi iz Novog Sada koji su zainteresovani za našu hranu i verujemo da bi onaj ko preuzme brigu o kupcima u tom gradu, napravio dobar rezultat. Isti slučaj je i sa Nišom – to je velika teritorija, sa ogromnim potencijalom i bilo bi dobro da i tamo imamo partnera – kaže Milutinović.