Zdrav i stabilan rast

UNIQA osiguranje je pokrenula projekat generalnih agencija, odnosno, ekskluzivih zastupnika, još 2012. godine. Tada su podržali otvaranje novosadske Agencije G u vlasništvu porodice Mihajlović, prve agencije koja je počela da radi pod franšizom UNIQA osiguranja. – Uz pomoć centrale naše kompanije u Beču, uspeli smo da, u relativno kratkom roku, razvijemo koncept i pokrenemo razvoj čitave mreže koju danas čini šest generalnih agencija, u kojima radi više od 20 zaposlenih na osam prodajnih mesta – kaže Nikola Đukić, direktor Divizije za prodaju UNIQA osiguranja.

Osnovni principi i model razvoja su, kako on objašnjava, preuzeti iz prakse s matičnog tržišta Austrije, ali je razvoj mreže u Srbiji uvažio i specifičnosti lokalnog tržišta. – Pokazalo se da je ovaj model, uz podršku snažnog brenda kao što je UNIQA, idealan za razvoj porodičnog poslovanja. Zastupnici koji rade sa nama po ovom modelu, u potpunosti ispunjavaju prodajne planove, dok je, zahvaljujući racionalnom poslovanju i kvalitetnoj distribuciji portfelja, i poslovni rezultat kompanije pozitivan. Sve naše generalne agencije posluju uspešno i ostvaruju značajan rast premije na godišnjem nivou – kaže na početku razgovora Nikola Đukić.

Takav način poslovanja veoma je zastupljen na inostranim tržištima. Zašto je u Srbiji, kada je osiguravajući sektor u pitanju, UNIQA jedina? Šta mislite zašto i druge kuće nisu krenule tim putem?

Generalne agencije za ekskluzivno zastupanje posluju pod franšizom UNIQA osiguranja, kao posebno pravno lice sa sopstvenim finansijskim bilansom uspeha. Međutim, sam koncept generalnih agencija obuhvata čitav niz kompleksnih poslova počevši od regrutacije internih i eksternih kandidata, preko izbora adekvatne lokacije za otvaranje agencije, vodeći računa o prisustvu UNIQA poslovnica, do podrške i razvoja poslovanja, vlasnika i zaposlenih unutar agencije i merenja performansi i definisanje stimulativnih sistema nagrađivanja.

Dosadašnje iskustvo u radu sa ekskluzivnim zastupnicima nas upućuje na zaključak da uspeh u prodaji osiguranja i spremnost da se odgovori na sve standarde poslovanja, mora dugo i temeljno da se priprema, kako bi se i ostvario.

Dakle, koncept ekskluzivnog zastupništva u osiguranju je veoma složen i dug, iziskuje mnogo vremena i truda koji nisu spremni svi da investiraju.

Takođe, važni faktori koji utiču na razvoj ekskluzivnog zastupništva su razvijenost i veličina tržišta. Iako premija osiguranja u našoj zemlji čini oko dva odsto bruto društvenog proizvoda, dok u državama Evropske unije iznosi oko sedam, sektor osiguranja u Srbiji godinama unazad beleži trend zdravog i stabilnog rasta. To ukazuje na izuzetan potencijal za dalji razvoj lokalnog tržišta, a samim tim i koncepta ekskluzivnih zastupnika, za koje je UNIQA osiguranje spremno.

Da li bi na zakonski ili bilo koji drugi način, regulator i ostale institucije mogle da podstaknu i ovakav način razvoja prodajne mreže i podsticanja prodaje osiguranja?

Najveći izazov sa kojim se suočavaju vlasnici ekskluzivnih zastupništava jeste zapošljavanje. Naime, prema aktuelnom Zakonu, prodavci osiguranja moraju da poseduju licencu ovlašćenih zastupnika, kao i relevantno radno iskustvo u trajanju od najmanje šest meseci. Međutim, polaganje ispita za sticanje zvanja ovlašćenog zastupnika odvija se samo dva puta godišnje, što vlasnicima agencija predstavlja izuzetan napor. Zbog ovakve situacije, oni novozaposlenima koji čekaju na licence i nemaju mogućnost da se bave prodajom osiguranja, zarade isplaćuju neretko i više od šest meseci.Veći broj ispita u toku godine i skraćenje neophodnog radnog iskustva, zasigurno bi doprineli daljem razvoju ovog vida preduzetničkog poslovanja, bez narušavanja visok kvalitet rada.

Šta su za kompaniju prednosti, a šta mane kada prodajnu mrežu razvija i putem ekskluzivnih zastupnika?

Prednosti ovog koncepta za kompaniju su višestruke. Na prvom mestu je podrška kolegama, vlasnicima agencija, kojima ovakav vid poslovanja omogućava dalji razvoj i motivaciju, a kompaniji bolje rezultate poslovanja.

Zahvaljujući razgranatoj prodajnoj mreži ekskluzivnih zastupnika kompanija je dodatno prisutna na tržištu. U poslovnicama generalnih agencija klijentima su na raspolaganju iste usluge kao i u UNIQA osiguranju, a korektan i fer odnos koji gradimo sa našim zastupnicima, garantuju dalji razvoj našeg poslovanja.

Do kojih zaključaka ste došli kada je reč o poželjnim ekskluzivnim zastupnicima? Da li su to ljudi koji su prethodno već radili u kompaniji UNIQA kao prodavci i postigli dobre rezultate? Može li deo mreže da bude i neko ko prethodno nije sarađivao sa vama ili neko ko se trenutno bavi zastupničkim poslom, ali prodaje polise više osiguravača?

Sve generalne agencije UNIQA osiguranja osnovali su naši zaposleni sa željom da svoj potencijal iskoriste za razvoj porodičnog posla pod okriljem naše kompanije. Kako smo uvek fokusirani na njihov razvoj i napredovanje, pravo na osnivanje generalnih agencija, imaju svi oni koji dostignu određeni nivo u karijeri unutar UNIQA osiguranja.

Naravno, to nije isključivi faktor kojim se rukovodimo. Otvoreni smo za razgovor sa svim potencijalnim kadidatima sa iskustvom u prodaji osiguranja, koji su spremni da, uz podršku UNIQA osiguranja, karijeru nastave kao preduzetnici.

Čuli smo da su ekskluzivni zastupnici imali nedavno i jedno interesantno putovanje u vašu centralu u Beču. Šta je bio cilj te posete?

Cilj naše zajedničke posete centrali UNIQA osiguranja bio je da se upoznamo sa načinom rada generalnih agencija na tržištu Austrije. Posetili smo jednu od naših najvećih agencija u Beču, gde smo imali priliku da razmenimo iskustva direktno sa vlasnikom. Jedan od glavnih utisaka koji smo poneli sa ovog putovanja jeste da se koncept razvoja ovog vida poslovanja u Srbiji ne razlikuje od Austrije, zbog čega smo posebno ponosni.

Kakvi su dalji planovi u pogledu širenja mreže ekskluzivnih zastupnika? Ima li prostora za nove partnere?

Naš osnovni plan razvoja generalnih agencija, koje ekskluzivno zastupaju UNIQA osiguranje, jeste povećanje broja prodajnih mesta, odnosno, veća pokrivenost  tržišta. Takođe, ne manje važan cilj koji želimo da ispunimo jeste i izgradnja i uspostavljanje novih distributivnih linija prodaje u okviru postojeće ekskluzivne prodaje. Istovremeno, razvojem ovog segmenta želimo da podstaknemo razvoj malog biznisa, afirmišimo preduzetništo, podržimo početak poslovanja, lični razvoj i dalje napredovanje. Otvoreni smo za nova partnerstva i radujemo se svakoj budućoj saradnji koja će počivati na zajedničkim ciljevima i interesima.