Matej Varga
Matej Varga / Sa iskustvom u franšizingu, koje je Subway prikupljao 53 godine, teško da postoji situacija u kojoj se već nismo naišli i u kojoj ne bismo mogli da pomognemo primaocima franšize
Petak
14.12.2018
Kao primalac franšize, Matej Varga je pet godina vodio četiri Subway restorana u Bratislavi. U isto vreme, bio je i razvojni agent ovog brenda za tržišta Slovačke i Hrvatske. Šta su dobre strane višestrukog franšizinga i zašto je lakše raditi pod okriljem „velikog brenda“?
 

Niko ne zna gde će ga život odvesti – može da potvrdi i Matej Varga, diplomirani pravnik iz Bratislave, čiji je profesionalni život danas vezan isključivo za ugostiteljstvo. – Istina, nikad nisam razmišljao o otvaranju restorana ili kafića. Školovao sam se za nešto drugo i da tokom studija  nisam otišao u SAD, pitanje je da li bih danas bio tu gde jesam – priča nam Matej Varga, koji je od 2012. do januara 2018. bio primalac Subway franšize i vodio četiri restorana ovog američkog lanca u Bratislavi. Kada je 2013. postao i razvojni agent Subway-a, Varga je dobio i novi set obaveza – bio je zadužen za razvoj brenda, otvaranje novih restorana, rast prodaje i profita mreže, komunikaciju s medijima, ali i ono najvažnije – podršku i pomoć svim primaocima Subway franšize na teritoriji Slovačke. Od 2016, kako naglašava, i na tržištu Hrvatske.   

A sve je, zapravo, počelo kada je 2007. kao student prava preko programa „Work & Travel“ dobio priliku da tri meseca boravi u Sjedinjenim Državama. – Tako sam i „pronašao“ Subway. Bio sam oduševljen njihovim sendvičima, a restoran je postao moja svakodnevna stanica – kaže. Već tada je počeo da se raspituje da li bi i kako Subway mogao da dovede u Slovačku. Za to koliko je, međutim, novca trebalo uložiti u otvaranje restorana u Americi, Varga nije ni mogao da razmišlja o uzimanju franšize. Vratio se u Bratislavu, diplomirao prava, osnovao i godinu dana vodio firmu za stambeno kreditiranje.

Ključne promene se, ipak, dešavaju kada im se najmanje nadamo, potvrđuje to i Varga.
Sasvim slučajno, ugledao sam oglas na Facebook-u – Subway je tražio primaoce franšize u Slovačkoj, pozivali su zainteresovane na informativni seminar – priča on. Sticajem okolnosti, na seminar je poslao svoju tadašnju devojku, a današnju suprugu, tako da su odluku o upuštanju u novi, ali dugo željeni poduhvat doneli zajedno. – Naravno, prvo je trebalo rešiti pitanje finansija. Obratio sam se prijatelju, pozvao ga da nam bude partner. Prikupili smo dovoljno novca te smo mogli da tražimo i dobijemo kredit od banke – kaže Varga.

Kako to nalaže franšizna praksa, kupili su licencu i počeli da traže lokaciju za restoran. – Obilazili smo centar grada i beležili gde bi Subway mogao da bude. Napravili smo i listu potencijalno atraktivnih lokacija. Međutim, većina tih lokala je već bila zauzeta – priča o prvim koracima Varga, napominjući da će za primaoce franšize ovo verovatno biti i najzahtevniji korak u procesu otvaranja Subway restorana. – Nama se, ipak, posebno dopao jedan lokal u blizini fakulteta na kojem sam studirao. Bio je to „moj kraj“, poznavao sam okolinu i puls tog mesta, tako da smo, ne razmišljajući previše, ušli u kafić i ostavili poruku vlasniku da želimo da pregovaramo o preuzimanju lokala – priseća se Varga kako su uspeli da „izdejstvuju“ lokaciju za prvi restoran koji je, šest meseci kasnije, u maju 2012, i zvanično otvoren. U to vreme, priseća se Varga, bio je to osmi Subway u Slovačkoj. – Mi nismo imali nikakvog prethodnog znanja niti iskustva iz ugostiteljskog sektora, ali Subway to i ne zahteva. Sve što vam je potrebno za vođenje posla i restorana – naučićete tokom obuke – napominje on.

Restoran je od prvog dana radio dobro – već četvrtog dana, priseća se Varga, postigli su breakeven. Dve godine kasnije, kupili su postojeći Subway restoran. Na jesen te 2014. su otvorili i treći restoran u novoizgrađenom tržnom centru, da bi 2017. svom franšiznom „portfelju“ dodali i četvrti Subway.
Naravno, sa svakim novim restoranom, bivalo je sve lakše. Iz iskustva već znate kako i na kojim procesima možete da uštedite, pored toga što se određeni troškovi sada dele na više restorana. To je, recimo, slučaj sa osiguranjem, budući da jedna polisa, za jedan restoran, pokriva i sve ostale. Dobijate i bolje uslove za objedinjene nabavke. Takođe, ne morate da idete na obuku pre otvaranja svakog restorana, samo pre prvog – ukazuje Varga na sve dobre strane višestrukog franšizinga.    

Za vođenja restorana, kako je već naglasio, nije bilo potrebno prethodno znanje, budući da svi primaoci franšize prolaze temeljnu obuku. Suwbay, dodaje Varga, kao i svi veliki i dobro ustrojeni sistemi, stoji iza toga da nijedan partner u posao ne može da uđe nespreman. – Obuka traje dve nedelje, a većina primalaca  iz Slovačke obučava se u Sjedinjenim Državama. Ono što je najvažnije, naučiće vas da vodite restoran, da budete vlasnik i menadžer restorana, u najboljem smislu tih reči. Obučiće vas kako da pametno vodite i koristite „papirologiju“ – kako da napravite i popunite izveštaj o poslovanju, kako da protumačite taj izveštaj da biste videli da li vas neko potkrada, nedostaje li vam neki sastojak ili bilo šta drugo u restoranu, koji segment bi trebalo da popravite – objašnjava Varga čemu je posvećen najveći deo obuke. Ovakva vrsta sistematizacije i kontrole, primećuje on, najviše pomaže i olakšava svakodnevan rad.

Drugi deo obuke podrazumeva praktičan rad u restoranu. – Par sati tokom dana radićete i kao sendvič artist, tek da steknete utisak koliko je usluga brza i kako sve funkcioniše na licu mesta, u realnom vremenu. Takođe, zanimljivo je da tokom obuke morate da položite i nekoliko ispita. Nisu ni lagani, ali ih nije teško ni proći, a Subway na ovaj način proverava koliko ste zapravo bili pažljivi tokom obuke – obučenost kandidata im je izuzetno važna – napominje još jednom Varga.

Podrška primaocu franšize, međutim, ne počinje niti se završava na tome. – Primalac može da računa na pomoć od trena od kad kupi franšizu, pa sve dok se posao ne uhoda. Ni u jednom procesu tokom otvaranja restorana, ni u jednoj situaciji neće biti sam, bilo da su to pregovori s rentijerima, dobijanje dozvola za lokacije, arhitektonska rešenja za uređenje restorana, nabavka namirnica...  – kaže Varga i dodaje da su za ovu vrstu podrške zaduženi upravo regionalni razvojni agenti Subway-a, što je pozicija na kojoj i sam trenutno radi. Koliko je, međutim, ovaj proces koordinacije i razvoja mreže zahtevan i sveobuhvatan, možda najbolje svedoči i Vargina odluka da u januaru 2018. proda svoja četiri restorana i posveti se samo poslu razvojnog agenta. Reklo bi se, odluka sasvim opravdana, budući da je 2013. kada je preuzeo obaveze, u Slovačkoj bilo 10, a danas radi 21 restoran.

Agent za razvoj, recimo, prvo treba da odobriti lokaciju koju je primalac pronašao, ali će i sam aktivno raditi na pronalaženju novih lokacija, kako bi mogao da ih ponudi nekim budućim partnerima. U pregovorima s vlasnicima nekretnina agent može da izdejstvuje bolje uslove, kao i da se u ugovor unesu određeni elementi koji će bolje zaštititi primaoca franšize. Primaocu će pomoći i da naručiti opremu od proverenih dobavljača, da naruči svaki proizvod koji treba da se nađe u restoranu, sugerisaće u kojim količinama. Agent je, takođe, zadužen i za obuku zaposlenih u franšiznim restoranima. Po otvaranju restorana, provešće još nedelju dana uz primaoca – navodi Varga šta sve ulazi u standardni „paket pomoći“ primaocu Subway franšize.   

To što dobijate takvu vrstu podrške i jeste jedan od osnovnih razloga zašto je dobro biti deo ovog sistema – kaže Varga. – A to što uvek imate nekog iz svoje zemlje, iskusnog i stručnog, kome možete da se obratite za pomoć, samo je dodatna prednost. Mi se trudimo i da pre otvaranja restorana, postavimo takva pravila i procedure koje će primaocu franšize omogućiti da vrlo brzo, u roku od nedelju-dve, mesec dana, dođe do tačke da su mu prihodi veći od rashoda. Naravno, to ne može da se postigne u svakom slučaju, ali je svakako cilj – kaže Varga.

Kao i u bilo kom drugom biznisu, i u ovom, međutim, postoje strane koje neće odgovarati svim preduzetnicima ili ljudima koji imaju određenu predstavu o vođenju posla. – U franšizingu, generalno, primalac franšize treba da bude svestan da je njegova „nezavisnost“ u određenoj meri – ograničena. Subway, kao sistem, ima striktna pravila i procedure za gotovo sve procese poslovanja – podseća on.
Dobra strana je, recimo, što primalac franšize neće morati da brine o razvoju novih proizvoda, novih ukusa, o tehničkim unapređenjima, jer je to zadatak Subway-a. Međutim, ako hoće nešto da inovira, primalac to ne sme da uradi na svoju ruku. Može da predloži ideju, ali ako ona nije u skladu da dugoročnom strategijom kompanije, neće biti prihvaćena – objašnjava Varga.

Ova ograničenja, ipak, ne bi trebalo da obeshrabre buduće primaoce franšize, smatra naš sagovornik. Iza tih striktnih procedura stoji, zapravo, dugogodišnja praksa i iskustvo koji su iskristalisali one – najdelotvornije i najprofitabilnije. – Desi se ponekad da primaoci neke naše sugestije prihvataju s blagom rezervom, da bi se, na kraju dana, ispostavilo da su im ti saveti zaista pomogli da uvećaju profit – kaže Varga. Dodaje da budući primaoci Subway franšize u posao treba da uđu bez straha.
Dovoljno je – savetuje on – da dobro prouče sistem, da se podrobno informišu, razgovaraju sa agentom za razvoj.  

Sa mrežom koju čini 21 restoran, Subway je danas drugi najveći lanac brze hrane u Slovačkoj, a ovo tržište, primer da i relativno mala tržišta imaju veliki potencijal. Na ovakav stepen razvijenosti mogu da računaju i druga, slična tržišta u Evropi, smatra Varga, što, između ostalog, uključuje i Hrvatsku i Sloveniju.  
– U početku, razvoj u bilo kojoj državi je uvek pomalo usporen. Možda među kupcima postoji blaga neverica, žele da vide kako će koncept proći, tako da nije neobično da se u jednoj državi u roku od nekoliko godina otvori tek par restorana – kaže on. – S druge strane, ne treba zaboraviti da je umereniji razvoj na određenim tržištima, bez obzira na njihov potencijal, delimično i rezultat – naše izbirljivosti. Vrlo često, u potrazi za profitabilnom lokacijom ili odgovarajućim partnerom, desiće se da odbijemo nebrojeno mnogo ponuda – objašnjava Varga.

Međutim, kako primećuje naš sagovornik, i u ovom procesu postoji „pozitivan obrt“. – Kad na jednom tržištu dostignete 'benchmark' od 10 ili 12 restorana, to znači da već imate stabilnu poziciju na tržištu i iskustvo nam pokazuje da će od tog trenutka ljudi sami dolaziti da se raspituju za franšizu. Razvoj od te tačke, jednostavno, ide dosta brže – kaže Varga.


podnikatel roku Murad Al-Katib
N.Bogojević