Od kandidata do partnera

Ponedeljak
21.09.2020.
Franšizni paket je spreman, kompanija je oglasila da prodaje franšizu, zainteresovani se već javljaju. Kako odrediti ko je najbolji kandidat za primaoca franšize i na šta treba obratiti pažnju pre potpisivanja ugovora?
 

Deo odgovora na ova pitanja nalazi se i u našem tekstu „Kako do primalaca franšize?“, posebno u delu koji se odnosi na definisanje tzv. savršenog primaoca franšize. Ako kompanija koja daje franšizu već ima profil idealnog partnera – s definisanim poželjnim preduzetničkim odlikama kandidata, njegovim poslovnim iskustvom i veštinama – proces odabira će biti neuporedivo lakši. Pogotovo ako kompanija to naglasi u materijalima i alatima koje koristi za promociju i predstavljanje franšizne ponude. Međutim, koliko god davalac franšize imao precizan odgovor na pitanje kako zamišlja svog idealnog kandidata, postoji velika verovatnoća da će mu se javljati različiti ljudi, s više ili manje jasnim namerama. Kako, onda, davalac franšize treba da uredi proces regrutacije potencijalnih primalaca i na šta treba da obrati pažnju ako želi da rezultat bude dobitna kombinacija za obe strane?  

CV nije dovoljan

Ako pođemo od toga da primalac franšize nije radnik kojeg zapošljavate, već partner koji će voditi sopstveni biznis (ali) pod vašim brendom, onda se ni odabir (regrutacija) partnera ne može svesti na klasičnu proceduru zapošljavanja. Za procenu kandidata potrebno je, zapravo, mnogo više podataka od onog što standardno piše u njegovoj biografiji. Davaoci franšize, stoga, često koriste dodatni alat – upitnik. Pre svega, jer pretpostavljaju da svaka profesionalno aktivna osoba već ima pripremljen CV za čije slanje nije potrebno više od nekoliko sekundi, bez obzira da li je pošiljalac ozbiljan u vezi s franšizom ili ne. Davalac franšize, međutim, ima obavezu da pročita i analizira svaki pristigli CV, kontaktira zainteresovane i ugovori sastanak. Ako se pokaže da je kandidat CV poslao „slučajno“, bez nekih ozbiljnih namera, davalac će smatrati da je protraćio dragoceno vreme na kandidata koji to ne zaslužuje. Profesionalno pripremljeni upitnici upravo uklanjaju taj rizik. Ako kandidat zaista želi da se pridruži mreži, onda mu neće biti teško da uloži dodatni napor, ako ne, neće mu biti žao što se nije našao među odabranima. Po pravilu, u dobro pripremljenim upitnicima kandidat bi trebalo ukratko da objasni zašto je zainteresovan za datu franšizu, šta ga je privuklo i šta očekuje, koliko ima kapitala, je li spreman da i sam bude angažovan u poslu, ima li već poslovni prostor ili namerava da iznajmi lokal, i slično. Na osnovu tih podataka davalac franšize već lakše može da napravi uži izbor najboljih kandidata.

...čekam brzi odgovor

Nakon što pošalje upit, koliko će dugo kandidat čekati na odgovor davaoca? Ako budete suviše odugovlačili s kontaktom, kandidat će steći utisak da niste ozbiljni ili da ste neorganizovani – svakako nećete ostaviti dobar utisak niti uliti poverenje. Ne zaboravite, kandidat tu situaciju može lako da projektuje i na buduću saradnju – može se zapitati da li će toliko dugo čekati i na vašu pomoć i podršku jednom kad postane vaš primalac franšize – i odgovor mu se verovatno neće dopasti. Dobra franšizna praksa, dakle, kazuje da bi kandidat trebalo da dobije osnovne povratne informacije najkasnije 24 sata posle podnošenja prijave.

Licem u lice

Nakon analize pristiglih upita, ključni trenutak u procesu odabira primaoca je svakako sastanak s kandidatom. Međutim, uzmite u obzir da je to trenutak kada obe strane imaju mogućnost da provere prethodno dobijene podatke. Ne ocenjujete samo vi koliko je kandidat pogodan za franšizu, već procenjuju i vas kao budućeg poslovnog partnera. Ovo je, stoga, najbolji trenutak da pokažete koliko ste profesionalni i kakav odnos gradite sa svojim poslovnim partnerima.

Prvi pokazatelj može da bude i mesto sastanka. Iako je uobičajena praksa da se davalac i budući primalac prvo sastanu u sedištu kompanije, ovo ne mora da bude pravilo. Možda se sastanak može organizovati u mestu boravka kandidata ili u gradu u kojem želi pokrenuti biznis, jer biste, u tom slučaju, zajedno mogli obići dostupne lokale, proceniti koliko bi trebalo uložiti u renoviranje ili prilagođavanje standardnima franšize.

Sastanak je i idealna prilika da se saradnja formalno ozvaniči, ali ne morate insistirati na potpisivanju ugovora o franšizi, pogotovo ako niste prethodno obavestili kandidata da je i to jedan od ciljeva sastanka. Svakako bi bilo bolje da kandidat prvo potpiše sporazum o poverljivosti podataka jer ćete tako s mnogo više sigurnosti ući u naredne faze pregovora i upoznavanja. Pojedinim davaocima franšize, pak, dovoljan je jedan sastanak (posebno ako se radi o jednostavnim i jeftinim konceptima), drugi predlažu čak tri. U svakom slučaju, nije zgoreg ako se davalac i potencijalni primalac dobro upoznaju, razmotre sve uslove saradnje i usaglase oko svih pitanja. U toku pregovora, preporučuje se i da kandidat poseti jednu od poslovnica i porazgovara s drugim, iskusnim primaocima franšize.