Kako do primalaca franšize?

Sreda
16.09.2020.
Proces traženja (regrutacije) primalaca franšize nije nimalo lak. Kako kompanije treba da se pripreme za ovaj proces i šta je potrebno za dobru promociju franšiznog koncepta?
 

Spremni za franšizing?

Preduzetnici i kompanije najčešće počnu da razmišljaju o razvoju i davanju franšize kad se susretnu s dovoljno velikim brojem zadovoljnih kupaca/klijenata koji otvoreno izraze zainteresovanost za saradnju ili priđu s pitanjem: „Možemo li i mi da radimo isto ovo što i vi – i kako?“ Ako je neko voljan da „kopira“ vaš koncept, i to pod vašim brendom, onda je to, po pravilu, pouzdan znak da se biznis koji vodite doživljava kao uspešan i perspektivan te da je vreme da, uz svoje proizvode i usluge, ponudite i – franšizu (svoj model poslovanja). Međutim, priprema kompanije za davanje franšize je složen proces. Za početak, zahteva izradu brojnih dokumenata: ugovora o franšizi, operativnog priručnika (detaljnog priručnika poslovanja koji je nameljen primaocima franšize), finansijskog modela, markentiških materijala. Kompanija, potom, treba da definiše uslove pod kojima će se novi preduzetnici – primaoci franšize – pridruživati mreži,  treba razmisliti o „profilu“ poželjnih kandidata, kakvi to ljudi mogu biti, s kakvim poslovnim iskustvom i preduzetničkim odlikama. Uz sve to, treba definisati i iznose franšiznih naknada koje će primaoci plaćati u zamenu za know-how, obuku i podršku davaoca franšize. Od visine naknada neće zavisiti samo prihod davaoca, to jest, koliko će mu se širenje mreže isplatiti, već i koliko će franšiza biti „privlačna“, i dostupna, potencijalnim primaocima. Zbog svih ovih procesa i brojnih dokumenata koje treba pripremiti za razvoj franšiznog koncepta, većina kompanija u franšiznu tranziciju na ulazi sama, već se pre opredeljuje za pomoć i saradnju s konsultantskim kućama specijalizovanim za franšizing.

Savršeni primalac franšize – ko je to?

Davalac franšize koji je u potpunosti spreman za širenje mreže trebalo bi već da ima spreman i precizan odgovor na ovo pitanje. Tačnije, da ima detaljan profil željenog kandidata. U suštini, idealni primalac franšize je osoba koja će poštovati i primenjivati pravila i standarde mreže, koja zna i razume šta je to franšiza te koja će biti aktivno uključena u poslovanje franšizne podružnice. Od primaoca se očekuje i da razume osnovna ustrojstva privatnog biznisa i ekonomije (izrada biznis plana, recimo, ne bi trebalo da mu predstavlja problem), kao i da ima dovoljno kapitala kojim može da (p)održi poslovanje do tačke „breakeven-a“. Idealni primalac franšize, zatim, treba da ima izražen preduzetnički duh, što davalac može da proveri već na prvom „zadatku“, budući da primaoci franšize, najčešće i pre svega, treba da pronađu odgovarajući poslovni prostor/lokal za svoju franšiznu poslovnicu. Gotovo svaki davalac franšize traži angažovanog kandidata, osobu koja je spremna da poslu posveti vremena i pažnje koliko god to bude potrebno. Davalac takođe očekuje da ovaj biznis bude značajan, ako ne i jedini, izvor prihoda primaocu franšize, što znači da će kupovina franšize za primaoca biti nešto više kao novi životni poduhvat, a ne samo investicija u novi projekat koji će voditi neko drugi.

Još jedno od važnih pitanja koje se postavlja tokom ovog procesa odnosi se na poslovni „background“ kandidata – treba li, naime, primalac franšize da bude iz branše ili to može i biti osoba koja se do sada nije bavila ovim poslom? Ne postoji jasan odgovor na ovo pitanje – nekim kandidatima će iskustvo biti prednost, drugima teret. Sve zavisi od franšiznog sistema, njegovih zahteva i odlika. U sistemima u kojima se traži specifično znanje ili u kojima je izuzetno važno imati pristup dobrim lokacijama ili velikoj bazi potencijalnih klijenata, davalac franšize će tražiti partnera s iskustvom iz branše. Međutim, tamo gde se prethodno iskustvo može pokazati kao ograničenje, kandidati sa „novim, svežim pristupom“ biće dragoceniji.

Vi procenjujete, ali procenjuju i vas

Dok je u klasičnom procesu zapošljavanja ocenjivač jedino i isključivo poslodavac, u franšizingu je organizator sistema (davalac franšize) – i ocenjivač i onaj koga ocenjuju. Potencijalni primalac franšize, zapravo, može da upoređuje više sistema, njihove zahteve i uslove franšizne saradnje te da na osnovu toga donese konačnu odluku – čiji će franšizu kupiti. S gledišta primaoca franšize, stoga, idealni davalac je preduzetnik/kompanija koji ima zaokružen i dobro osmišljen franšizni paket, dobre informativne materijale i ustanovljen profil kandidata. Ne boji se da budućim partnerima da na uvid modele ugovora i finansijske modele poslovanja. Uz to, ceni se ako davalac pokazuje empatiju u odnosima s primaocima franšize. Pošto franšizno poslovanje počiva na ideji o „kopiranju“ dokazanih rešenja, davalac franšize je, pre svega, ključni stub sistema koji treba da razvija i ima rešenja za sve predvidljive okolnosti.

Priprema je već pola posla

Pre nego što počnete aktivno da tražite primaoce franšize, pripremite sve komunikacijske alate. Trebalo bi da formulišete i objavite osnovne informacije o svojoj franšizi, pripremite argumente kojima ćete uveriti kandidata da vredi investirati u vaš brend, osmislite slogan za svoju franšizu.

Svaki primalac franšize želi da zna:

  • koje uslove treba ispuniti po pitanju teritorije i lokacije (veličina oblasti/grada koju franšiza pokriva; lokacija, veličina i izgled poslovnog prostora)
  • iznos investicije potrebne za pokretanje posla (ulazna naknada, troškovi sređivanja prostora, nabavke opreme i robe)
  • iznos i strukturu tekućih troškova,
  • očekivano vreme povraćaja investicije (ROI),
  • paket podrške davaoca pre otvaranja,
  • paket stalne podrške davaoca franšize,
  • obaveze i dužnosti primaoca franšize,
  • profil i primere uspešnih primalaca franšize.

Veb-sajt

Ovo je jedan od primarnih izvora informacija o vašoj franšizi, a preporučuje se da na zvaničnom veb-sajtu kompanije postoji posebna rubrika posvećena franšiznom razvoju, gde bi kandidat mogao da pronađe dovoljno opštih podataka o uslovima saradnje. Na osnovu dostupnih informacija, kandidat bi mogao da proceni ispunjava li kriterijume za uzimanje franšize ili ne.

Prezentacija

Ovo je najosnovniji alat za predstavljanje koncepta i obično se koristi na prvom sastanku s kandidatom. Prezentacija bi trebalo da sadrži više konkretnih podataka o franšiznoj saradnji, svakako više nego što je to dostupno na veb-sajtu. Preporučuje se da davalac ima i „light“ verziju prezentacije (u elektronskom formatu koji se ne može menjati) kako bi se kandidatu mogla poslati i imejlom.

Brošura

Koristan, ali ne i neophodan alat, posebno ako ste na početku razvoja franšize. Treba znati da je ovo pre marketinški nego informativni alat. Ako se, pak, odlučite za štampanje brošure, pobrinite se da grafički i tekstualno bude u skladu s ostalim marketinškim materijalima kompanije. Međutim, imajte na umu da franšizna brošura nije katalog vaših proizvoda ili usluga. Ona nije namenjena krajnjim kupcima ili klijentima, već preduzetnicima koji su zainteresovani da „kupe“ vaš dokazani model poslovanja.  Brošuru, stoga, treba napraviti za posebnu ciljnu grupu.

Fotografije

Sigurno već imate dobre fotografije svojih proizvoda. A kako izgledaju fotografije kojima želite da ilustrujete svoj biznis? Istina, franšiza se ne kupuje očima, ali to ne znači da biznis ne može biti dobro „vizuelno“ predstavljen. Imajte na umu da bi vaš budući primalac franšize želeo da vidi kako treba da izgleda poslovnica koju će otvoriti. Mislite li da je dovoljno da mu pokažete prazan objekat ili fotografiju koja je na brzinu snimljena telefonom?

Kako reklamirati franšizu?

Ponovimo još jednom: jedno je reklamirati proizvod ili uslugu, a sasvim drugo reklamirati franšizu. Franšiza se ne prodaje kao što se prodaje proizvod, mameći kupce promocijom, popustima, akcijama (iako je bilo takvih slučajeva, moramo reći da to nije najbolji put). Kad kompanija oglasi da prodaje franšizu, objava treba da skrene pažnju na dobre strane datog koncepta – koliku dobit generiše, koliki je očekivani povraćaj investicije; da se radi o perspektivnoj branši ili profitabilnoj niši; da se primaocima pruža niz povoljnosti; da primalac može računati na stalnu podršku davaoca franšize – sve ono što treba da interesuje preduzetnika koji želi da pokrene posao pod franšiznim brendom. Ako brend, pak, još uvek nije dovoljno poznat široj javnosti, oglas treba da sadrži i kratak opis čime se kompanija bavi. U najkraćem, u reklami za franšizu primalac očekuje da će pronaći šta „dobija“ ako pristupi datom sistemu, odgovor na pitanje zašto bi trebalo da razmisli o uzimanju franšize pre nego da isti taj biznis pokreće samostalno.

Franšizni PR

Imate proveren i profitabilan franšizni koncept? Odlično! A znaju li ljudi za to? Franšiza nije proizvod koji će primaoce privući dobro dizajniranom ambalažom ili reklamom na TV-u. Istraživanje konsultantske kuće PROFIT system i portala Franchising.pl pokazuje da od prvog „susreta“ i upoznavanja s brendom do odluke o potpisivanju franšiznog ugovora prođe i po nekoliko meseci. Za to vreme, kandidat čita, istražuje, proverava, upoređuje i ... razmišlja o odluci. Zbog toga je važno da davaoci franšize konstantno rade na promociji franšizne ponude i građenju reputacije koja će pokazati da je reč o pouzdanoj i stabilnoj franšiznoj „porodici“. A to je moguće postići samo sistemskom komunikacijom s medijima.

Franšizni PR, međutim, nije sinonim za reklamu i oglašavanje, jer se od davaoca franšize zahteva da prati i ukazuje na sve specifičnosti, brojke i činjenice koje će najbolje opisati i predstaviti dati franšizni sistem. To, između ostalog, uključuje i informisanje o razvoju mreže, promenama u sistemu, rezultatima kompanije ili uspesima postojećih primalaca franšize, posebno onih koji vode više od jedne poslovnice. Treba dodati da su postojeći primaoci franšize važan element franšiznog PR-a. U očima novih kandidata, primalac koji je već deo sistema jeste pouzdaniji izvor informacija od predstavnika kompanije, pa čak i samog vlasnika sistema. Kandidat se, zapravo, lakše identifikuje s nekim ko je bio u istoj situaciji, ko je prolazio isti put – od odabira koncepta, zapošljavanja, pokretanja biznisa. Uključite, stoga, svoje najuspešnije primaoce franšize u traženje i odabir novih partnera – ponudite im da prisustvuju sastancima s kandidatima ili dopustite da neposredno razgovaraju s njima.

Lepota sopstvenog dvorišta

Bez obzira na veličinu budžeta za marketing ili opseg marketinške kampanje, ne zanemarujte ni sopstveno dvorište. Informacije o franšizi lako možete objaviti i na svojim postojećim prodajnim mestima i društvenim mrežama. I pored toga što se svakodnevno koriste za komunikaciju s kupcima, s vremena na vreme ljude treba podsetiti da je vaš brend ujedno i franšiza: „Dopadaju li vam se naše prodavnice? Sanjate da vodite sopstveni biznis? Postanite naš primalac franšize!” – može biti samo jedna od ključnih poruka, koja će sigurno u jednom trenutku pronaći svog idealnog „primaoca”.