Nije zlato sve što sija

Najčešća zamka u koju se upada jesu primamljiva obećanja o velikom i brzom prometu i velikoj zaradi. Dobro je, stoga, obratiti se za pomoć i zatražiti savet.

Nema ažurnih analiza o broju slovenačkih kompanija koje posluju pod franšizom, ali, ako pogledamo broj novootvorenih kompanija u proteklih par godina, rekao bih da je među njima dosta takvih – onih koje su započete sa već izrađenim poslovnim modelom, znači takvim koji je već testiran u praksi i, u zavisnosti od prethodno postignutih rezultata, obećava uspešniji biznis. Interesovanje za franšizing definitivno postoji, jer i ljudi koji počinju potpuno iz početka, ali i oni koji su već u poslu i spremni su za nove poslovne horizonte, shvataju da je franšiza svakako jedan „dobar krov“ koji, na neki način, štiti od prevelikog rizika.

Što se tiče profila primalaca franšize, neki su već uspešni preduzetnici koji žele da unaprede svoje poslovanje, drugi početnici koji u preduzetništvu još nisu iskusni, zatim sa tu oni koji imaju viška novca i traže nove investicije, ali i oni kojima ne ide baš najbolje i u poslu kroz franšizu traže izlaz iz finansijske krize. Dakle, od svega navedenog po malo. Ali primećujem da nije baš često da su uspešni preduzetnici, oni koji su svojim poslovanjem već prodrli na tržište, oduševljeni kupovinom franšize, jer franšiza ne samo da daje, već nešto i uzima. U franšiznom sistemu su potpune poslovne slobode zaista nešto manje, kreativnosti je,  svakako, manje, a i neka vrsta „velikog brata“ vam uvek malo „diše za vratom“ a, takođe, još morate da plaćate i franšizne naknade, naknade za marketing itd. Uspešni preduzetnici, dakle, ponajpre i često misle da njima nije potreban franšizni poslovni model, mada lično mislim da bi mnogi svoj uspešan model često i dodatno unapredili nekom franšizom. Onih koji žele početi iz početka, a nemaju potrebna iskustva i znanja je - najviše; i to je zbilja za njih najbolji način za pokretanje novog biznisa, sa znanjem i iskustvima koji su plod rada nekog drugog. Investitora koji bi želeli da ulože u franšizni poslovni model je isto tako kao i onih uspešnih -  manje, jer se i tu radi o našim tipičnim boljkama: s jedne strane nepoverenje u svaki sistem i partnere – jasno da je to delom i zbog loših iskustava – ali sa druge strane je tu i činjenica da takvih investitora baš i nemamo previše, barem ne onih koji imaju „čist novac“ i korektne karijere.

Bolje pitati
Što se grešaka primalaca franšize tiče, barem onih čiji sam rad pratio, na prvom mestu je suviše mali iznos početnog kapitala, ali odmah zatim sledi površna obuka kod pokretanje posla, i to pre svega tamo gde kupovina franšize i način poslovanja zahtevaju određena znanja. Ako je davalac franšize ozbiljan i ima poštene namere, zahtevaće i pružaće odgovarajuću obuku (naravno ako to uopšte može da ponudi, što nije uvek slučaj!) i na taj način će partnera osigurati od rizika neznanja. Sledeća česta greška je površno razmatranje ugovora i nekritička (bez potrebne distance) analiza sadržine ostalih dokumenata iz franšiznog paketa, pre svega raznih priloga, koji neretko mogu da sadrže i mnogo toga napisanog „sitnim slovima“. Treba biti svestan da je franšizni ugovor po svojoj prirodi obligacioni, čime pretpostavlja ravnopravnost stranaka i slobodnu volju prilikom sklapanja ugovora, ali primalac franšize u fazi sklapanja ugovora ne sme biti nikako biti podređen, ništa mu ne sme biti sakriveno i sigurno se ne bi trebala dozvoliti uslovljavanja poput onih da su određene odredbe ugovora tipa „uzmi ili ostavi“, naravno osim u nekim slučajevima, gde davaoci franšiza imaju takozvane „boiler plate“ ugovore koji su u suštini standardni odnosno upravo uslovljavajući. Ako ste kandidat za franšizu, posavetujte se sa stručnjakom, koji ne samo da može da razmotri franšizni ugovor, nego poseduje i znanje i iskustvo da proceni poslovni model koji je predmet franšize, da proceni sposobnost davaoca franšize, njegovu sposobnost da može da obezbedi adekvatnu obuku, uredno snabdevanje materijalima itd.

Dobar savet nije skup
Koliko njih se zapravo odlučuje na savetovanje sa stručnjakom za oblast franšizinga?

Po mojim iskustvima, čini mi se da većina i ne zna da kod nas postoje takvi stručnjaci. Naravno ima i toga da se neki od kandidata obrate i „stručnjaku“ koji misli, priča i tvrdi da je ekspert, a što je najgore, stalo mu je samo do novca, dok  o samoj materiji ne zna ništa ili tek nešto vrlo malo.

Svakome ko razmišlja o kupovini franšize i nema iskustva u tome, bih savetovao da se za pomoć obrati savetniku koji je po struci ili pravnik ili ima solidna znanja iz oblasti ekonomije ili, pak, dugogodišnje praktično iskustvo. Saveti i nisu tako skupi, koliko su skupa i koštaju loša iskustva, odnosno učenje na sopstvenim greškama. Ovo poslednje je, u stvari, skupo. Zadaci konsultanta-savetnika su, naravno, raznovrsni. Može samo savetovati shodno iskustvima drugih, odnosno šta je, po iskustvima drugih, na primer, dobra i uspešna franšiza. Može pomoći u čitanju i tumačenju ugovora. Može, umesto kandidata da vodi pregovore i predlaže odgovarajuće izmene i dopune nacrta franšiznog ugovora. Takođe, može da učestvuje u pripremi i evaluaciji biznis plana.

Još jedna stvar je veoma važna: konsultant mora biti samo na jednoj strani - ili kandidata za primaoca franšize ili na strani davaoca franšize. Ne može predstavljati obe strane, jer bi u tom slučaju bio arbitar. Zadatak i uloga konsultanta je, kada je sa strane kandidata, dakle, pomoći mu kako bi rizik od poslovnog neuspeha smanjio na minimum. Međutim, konsultant ne može i ne treba da garantuje poslovni uspeh. Može samo upozoriti na opasnosti i manjkavosti i predložiti pro-aktivna rešenja.

Ako razmislim da li je teže raditi sa primaocima ili sa davaocima franšize, mogu reći da je i sa jednima i drugima podjednako zadovoljstvo raditi, kada imaju poštene namere. Teško je sa onim davaocima franšize koji ni sami nemaju pravu predstavu o franšizi i predmetu ugovora,  ili sa onim primaocima franšize koji bi hteli da se obogate preko noći bez ikakvog rizika. Stoga, sa onima u čije iskrene namere mogu pouzdano da sumnjam, odmah prekidam saradnju. Ali isto tako i sa primaocima franšize kojima nije najjasnije u šta se upuštaju a uprkos tome ne dozvoljavaju da ih se poduči o čemu se u celoj stvari zapravo radi.

Nije zlato sve što sija
Izuzetno je važan, da posebno napomenem, moralni karakter konsultanta. Ako je nekome stalo samo do zarade, bez obaziranja na rezultat koji će postići klijenti, ako samo kopira i replicira nešto što je bez sadržaja, „bez repa i bez glave“, onda je to obična prevara. Da, konsultant mora pratiti konačni cilj klijenta, a to je, naravno, pozitivan finansijski efekat. Međutim, konsultant ne može garantovati za uspeh ako davalac ili primalac franšize ne postupaju u duhu i standardima franšiznog ugovora i uopšte celog franšiznog paketa. Dužan je da sa pažnjom i etikom dobrog privrednika uradi sve što je moguće da klijent bude pošteđen opasnosti koje mogu da se pojave, i da ga upozori na to. Ako se postavi tako, onda je to etički ispravno.

Za konsultante ne postoji nikakva standardizovano obrazovanje, niti sertifikat. Neophodno je obrazovanje iz oblasti prava ili ekonomije. Ubeđen sam da iskustvo mnogo znači. I na seminarima i kursevima konsultanti mogu da saznaju mnogo o onome što se u svetu smatra dobrom praksom. Međutim, sami seminari bez prve dve komponente - obrazovanja i iskustva - niti približno ne mogu biti dovoljni. Dobrog konsultanta u odnosu na slabog možemo prepoznati pre svega po rezultatima rada, odnosno, po referencama. Uprkos tome što neki konsultanti imaju veliki broj savetovanja iza sebe, treba uvek prvo pitati bivše klijente šta su dobili od takvih konsultanata. Nije uvek kvantitet i kvalitet. Važno je šta je urađeno a ne šta je rađeno. Nekada je savet samo plaćena faktura i bezvredno odmaganje, a moguće - i poželjno - odmerena i savesna podrška koja vodi poslovnom uspehu, i time opravdava svaki delić uloženog novca. Često je pravi savet čak i mišljenje koje će obeshrabriti klijenta od potpisivanja ugovora. I to se dešava dobrim konsultantima, iako je cena za takav savestan stav često veoma skroman honorar. Međutim, konsultant koji etički postupa, dužan je da, bez obzira na svoje interese, uradi sve da osigura interese klijenata.

Da ponovim, dobre i savesne konsultacije nisu skupe. Skupe su greške, odnosno iskustva građena na sopstvenim greškama. Skupe su, takođe, konsultacije koje nemaju smisla, nestručne su i rade se samo zbog savetovanja. Ako klijent misli da o predmetu budućeg ugovora i samom sadržaju poslovnog modela zna dovoljno i oseća se sigurnim u svoje procene, ako i sam ima dovoljno znanja i iskustva, onda je svaki savet skup, jer mu i nije preko potreban. Međutim, treba napomenuti da su konsultacije pre samog sklapanja ugovora mnogo puta dobro došle kao neka vrsta drugog mišljenja, ili možda kao „drugi par očiju“, onaj koji će ugovor i sve ostale elemente franšiznog paketa pregledati bez emocija.

Pomozite i sami sebi…
Svaki budući primalac franšize treba sa pažnjom da razmisli o tome šta u stvari želi da radi i čime da se bavi. Nevezano za to da li je u pitanju restoran, auto servis ili prodavnica, mora da zna da li ga aktivnost za koju namerava da kupi franšizu zadovoljava i čini srećnim. Ne mogu da zamislim da će neko biti dobar primalac franšize za neki brend restorana koji se bavi prodajom ribe ako i sam ne voli ribu; ili mu, pak, gosti idu na živce. A, pre svega ako nije spreman da dobro i naporno radi! Dodatno, sve projekcije, ponude i sve drugo što mu davalac franšize ponudi mora dobro da razmotri. Takođe, obavezno treba da obavi razgovor sa osobom koja je već primalac franšize za taj brend -  međutim, ne samo sa osobom koju mu predloži davalac franšize, veći i sa još nekim, po sopstvenom izboru. Na kraju, treba da dobro proveri i sračuna svoj raspoloživi kapital, pažljivo pročita predlog ugovora i - istini pogleda u oči!

… da bi Vam i drugi pomogli!
Najčešća zamka u koju može da upadne primalac franšize jesu obećanja davaoca franšize o velikom i brzom prometu i velikoj zaradi. Dobro je, stoga, obratiti se za pomoć i zatražiti savet.

Matjaž Plausteiner, univ.dipl.iur.
PROFIT system, Konslultant za franšizing