Franšiza, partnerstvo ili potpuno samostalno?

Odluka da se započne sopstveni biznis je hrabra odluka; Posebno za one koji se opredele da ga vode potpuno samostalno: rizici su veliki, barijere često ne samo poslovne, već i mentalitetske, administrativne…. A konkurentnost u poslovnom okruženju raste svakodnevno, posebno sa trendovima otvaranja tržišta i ukidanja poslovnih barijera za strana ulaganja. Jednostavno potrebno je zaista mnogo ne samo hrabrosti već i novca za investiranje pa i spremnosti da se taj novac izloži poslovnom riziku. Ovakav izbor može biti dobar za one hrabre, spremne da se suoče sa svim navedenim, za one koji su apsolutno spremni da svoj poslovni put krče uz pomoć mehanizama i pravila koja sami uspostavljaju. Za one koji imaju izuzetnu poslovnu ideju i osećaj da su „napipali“ pravo tržište.

Ali za one, koje se ne mogu u potpunosti prepoznati u takvom opisu, za one koji žele manje rizika, posebno one vrste koja ne zavisi od sopstvenog preduzetničkog kapaciteta ( a takvi su rizici u okruženju ponajčešći) i koji bi se radije kretali utabanijim poslovnim stazama gde se lakše napreduje i gde se kreativnost ogleda u finesama, za takve postoji dobar izbor: neka razmisle o franšizi ili partnerskom sistemu.

Ko treba da napravi ovakav izbor?

Obično se za partnerske sisteme (agenture) opredeljuju preduzetnici koji raspolažu sa manje novca za investiranje, a samim tim su i manje skloni rizicima. U takvim sistemima, za razliku od franšize, poslujemo u ime i za račun partnera. Zarada u partnerskim sistemima je najčešće provizija, dakle isključivo zavisi od količine prodatog, iako se u nekim slučajevima (doduše ekstremnim) ona može ostvariti čak i ako se ne ostvare dogovoreni prodajni rezultati. Svakako, takva vrsta poslovne izvesnosti ima svoju cenu: zarada je limitirana jer striktno zavisi od rezultata odnosno dogovorene provizije, a da pored toga partner (agent) ima minimalnu slobodu u poslovanju. Njegov uspeh direktno je proporcionalan uspehu koji donese vlasniku sistema, jer radi i u njegovo ime i za njegov račun. Još jedna karakteristika ovakvih sistema je da je često vlasnik prodajnog mesta vlasnik sistema: vlasnik bira, priprema i uređuje prodajno mesto koje partner odnosno agent samo vodi. Partner nema uticaj na formiranje cena. Sa druge strane, partner niti plaća licencnu naknadu za licencu – jer je ni ne kupuje.

Investiranje u franšizu je uvek skuplje, ali i kompleksnije od ulaska u partnerski sistem. Opet, poslovni model je pouzdaniji – primalac franšize posluje u svoje ime i za sopstveni račun, poseduje veću slobodu u poslovanju i ima veće mogućnost za ostvarivanje značajnijih profita. Samim tim što sam odlučuje, u okvirima zadatim franšizom, o vrsti robe i usluga, količinama i cenama, on ulaže više kreacije u sam posao, pa i omogućava veću potencijalnu dobit za sebe. Svakako da samim tim nosi i veći rizik – u takvom poslovnom modelu, za razliku od partnerskih sistema, mogući su i gubici. Primalac franšize poseduje nekretninu, odnosno prodajno mesto – dakle on je taj koji bira bar deo poslovnih okolnosti. Opet, troškovi su mu značajniji: plaća redovnu mesečnu naknadu za korišćenje franšize, odnosno za korišćenje know-how i poslovnu podršku . Takođe, plaća i tzv ulaznu naknadu – naknadu za kupovinu franšize.

Šta god odnosno koji god poslovni model da izabere, preduzetnik-investitor ne sme da zaboravi nekoliko vrlo važnih stvari. Velika je greška ako pažljivo ne utvrdi rizike i očekivani prihod. Neophodno je stoga ne samo da proceni očekivane prihode, već i da ukalkuliše vremensku komponentu odnosno interval u kome će se takvi prihodi ostvariti, da bi sračunao stopu prinosa i uporedio je sa inflacijom.

Preduzetnik mora da buse svestan fenomena psihološke iluzije, kao posledica euforije koja je vezana za svaki važan izbor: ne sme da dozvoli da takva iluzija zamagli odnosno oboji njegove procene uspešnosti investicije i potencijalnog profita. Izbor franšiznog brenda nije mnogo drugačiji od izbora automobila u auto salonu. Borimo se sa strahom koji nas može odvratiti od investicije ali i euforijom koja zaklanja svaku potencijalnu opasnost. Druga zamka može biti povodljivost i želja za brzom zaradom. O našim reakcijama na rizik gubitka/dobitka dosta govori tzv utility curve. Imajte u vidu da je nivo uznemirenosti kod investitora veći kad izgubi 10.000 EUR no nivo zadovoljstva kada zaradi istovetan iznos.

Kada se preduzetnik konačno opredeli za franšizu – i tu ga čekaju razne zamke. Zamke su uglavnom vezane za pravilan izbor franšizne mreže ili za ličnu „nekompatibilnost“ sa izabranom mrežom odnosno brendom. U biranju odgovarajuće franšize često se prave greške poput: nedovoljno upoznavanje franšizne mreže a samim tim i načinima njenog poslovanja, zatim generalno nepoznavanje ekonomskog ambijenta i specifičnih okolnostima koje su vezane za izabranu branšu, želje za prebrzim profitom (koja često odvede „u poslovno srljanje“) ali i nedostatak kapitala potrebnog za odabir željene franšize. Dakle svi ovi problemi vezani su i za tzv fenomen „gledanja ružičastim očima“ – kada se određeni brend u određenoj branši posmatra sa nedovoljno kritičnosti, što svakako nije poželjno u poslovanju.

Davaoci franšiza često i sami daju nedovoljno informacija o sistemima. Oklevaju da, tokom pregovora, otkriju sve detalje ugovora, koji često mogu sadržati i krajnje nepovoljne odredbe po primaoca – posebno kaznene odredbe. Dodatno, često se primaocima obećava laka i brza zarada, što samo po sebi jeste mamac za ulazak u sistem – ali ne i garancija uspeha. Mnogi davaoci izbegavaju i da potencijalne primaoce upoznaju sa bivšim ili sadašnjim primaocima – što može i treba da bude „crvena lampica“ kod odlučivanja. Dakle, preduzetnici se moraju detaljno upoznati sa franšiznom mrežom - sve je važno: natpisi u medijima, otvorenost davaoca za pitanja, spremnost da predstavi ostale (pa i bivše) članove mreže itd.

Kako onda izabrati franšizu, ako je baš franšiza odluka preduzetnika?

Analizirajte pažljivo mrežu. Pročitajte što više tekstova, u različitim medijima - novine, internet, forumi…. Posetite i obiđite mrežu, ne samo poslovne prostorije (ako je moguće) davaoca, već i različite prodajne jedinice primalaca. Obavezno uporedite davaoca sa drugima iz iste branše: uslove, veličinu mreže, imidž… Zahtevajte razgovor odnosno intervju sa davaocem – ništa ne može da zameni lični utisak. Raspitajte se kod sadašnjih i bivših primalaca o svemu – tretmanu, rezultatima, utiscima…. Na kraju, ali podjednako važno: uvek se možete obratiti nacionalnoj franšiznoj asocijaciji ili konsultantima za dodatni savet.

PROFIT system