Pripremiti franšizu za svet

Šta prvo treba da uradi kompanija koja odluči da plasira franšizu na inostrano tržište?

Sve počinje tako što kompanija analizira svoje poslovanje i utvrđuje na koji bi način njen koncept mogao funkconisati na međunarodnoj sceni. U prvoj fazi treba da odgovori na nekoliko važnih pitanja: prvo, da li biznis ima međunarodni potencijal; da li je taj potencijal isti na svim tržištima ili su šanse za uspeh veće u određenim zemljama? Kad kompanija počne da razmišlja o međunarodnoj ekspanziji, savetujemo ih da pre svega identifikuju nekoliko tržišta koja će biti najbolja za plasman proizvoda ili usluga koje kompanija nudi. S obzirom na to da u svetu postoji više od 200 zemalja, razumno je planirati postepeno širenje. Za davaoce franšize iz Srbije, recimo, sasvim je logično da razvoj počnu od zemlja regiona, odnosno Balkana, sa kojima već postoje bliske istorijske, kulturne i poslovne relacije.

Izlazak na inostrano tržište nosi i određene rizike. Kako davaoci franšize mogu da zaštite svoj poslovni koncept?

Pre svega, važno je registrovati žig. Iz iskustva znamo da mnoge kompanije imaju žig registrovan samo u svojoj zemlji, i kako su poslovale isključivo na domaćem tržištu, nisu imale razloga da registruju žig negde drugde. Međutim, kad se pokrene pitanje međunarodne ekspanzije, potrebno je da što pre pristupite registraciji, jer taj proces može da potraje. Olakšica je što uz nacionalnu prijavu žiga možete da podnesete i prijavu za međunarodnu registraciju, i sve to u nacionalnom Zavodu za intelektualnu svojinu. Ako su prijave uredne, nema razloga da registracija bude odbijena. Jedini problem može da nastane ako na međunarodnom nivou, odnosno, u jednoj od zemalja za koju tražite registraciju, već postoji robna marka s identičnim imenom.   

Zanimljivo je u kakvoj se situaciji pre nekoliko godina našao fast food gigant Burger King. Kada je američki lanac odlučio da uđe u Australiju, otkrio je da u Adelejdu već posluje kompanija sa istim imenom. Međutim, domaća kompanija je odbila da se odrekne prepoznatljivog „zajedničkog“ imena. Burger King nije imao drugog izbora nego da osmisli novo ime, tako da je u Australiji poznat kao Hungry Jack's. Hungry Jack's ima isti vizuelni identitet i nudi isti meni kao Burger King, sem što posluje pod drugim imenom. Tokom godina, Burger King je pokušavao da se u Australiji izbori za ime pod kojim je globalno poznat – međutim, bezuspešno.

Šta treba uraditi s franšiznom dokumentacijom?

Kompanije obično imaju ugovore, operativne priručnike, programe obuke i IT sisteme na maternjem jeziku. Ipak, kad krenu sa širenjem u inostranstvu, savetujemo da sve ovo prevedu i na engleski, jer je to danas jezik poslovne zajednice. Ovo će, zapravo, biti i dobra prilika da još jednom pažljivo prođu kroz dokumentaciju, provere da li je sve usklađeno sa pravom i poslovnim običajima zemlje u kojoj žele da razvijaju biznis. Naravno, kad kompanija pronađe franšizne partnere u drugim zemljama – biće neuporedivo lakše prevesti dokumentaciju sa engleskog na jezik zemlje u kojoj nastupa. Činjenica je da je ovo proces koji oduzima najviše vremena, ali je, jednostavno, neizbežan.

Šta je najbolja strategija razvoja kad ulazite na inostrano tržište?

Da biste odlučili koju strategiju ćete primenjivati, treba uzeti u obzir tri faktora. Prvo, davalac franšize treba da proceni koliko će udaljenost između matične kompanije i franšiznih partnera uticati na kvalitet saradnje. Recimo, da li će davalac franšize moći da isporučuje proizvode primaocima na vreme; te da li će biti u stanju da uspešno kontroliše rad i pruži podršku primaocima franšize.

Druga stvar koju treba uzeti u obzir jeste veličina tržišta na koje kompanija ulazi. Ako se radi o manjoj zemlji, bolje je pronaći jednog lokalnog partnera koji će postaviti temelj za dalji razvoj franšizne mreže ili partnera koji je u stanju da samostalno otvori više poslovnica. U velikim zemljama, organizacija je složenija i zahteva mnogo više vremena i planiranja, i stoga će primaocima franšize biti potrebna veća podrška davaoca.

Najzad, davalac franšize treba da odredi i kakvu će finansijsku strategiju primenjivati. Da li je njegov cilj da ostvari profit isključivo prodajom koncepta, uzimajući jednokratni iznos za deljenje know-how-a i slično? Ili želi da igra dugoročnu ulogu na inostranom tržištu i prikuplja profit naplaćivanjem redovnih franšiznih naknada za podršku i marketing? Ili planira da zarađuje tako što će prodavati svoje proizvode primaocima franšize?

Postoji li univerzalni ključ za izbor prave strategije?

Na tržištu koje je najbliže i najmanje, davaoci se, po pravilu, odlučuju za direktni franšizing, to jest, za pronalaženje jednog ili više pojedinačnih franšiznih partnera koji će otvoriti po jednu poslovnicu. Na većem tržištu,  uglavnom se traži primalac master franšize – partner koji će pokrenuti posao, otvoriti prvu poslovnicu i dalje prodavati pojedinačne franšize drugim preduzetnicima. U suštini, „master“ je lokalni davalac franšize, zadužen za razvoj i brigu o partnerima na čitavoj teritoriji te države.

Međutim, vidimo da franšizni sistemi koriste različite strategije za različita tržišta i da nema nekog univerzalnog pravila. Uzmimo ponovo primer Burger Kinga – on koristi direktni franšizing za najveća evropska tržišta, poput Velike Britanije, Francuske i Nemačke. Kako se radi o ključnim tržištima sa ogromnim profitnim potencijalom, Burger King smatra da u ovom slučaju nema potrebe deliti posao, odnosno, imati „posrednika“. Na tržištima srednje veličine, kao što je Poljska, primećujemo da davaoci franšiza često traže jednog, ekskluzivnog partnera – kompaniju koja će moći samostalno da razvija franšiznu mrežu i otvori veliki broj poslovnica, bez dalje prodaje pojedinačnih franšiza.

Koju god strategiju da odaberete, imajte na umu da se ovi modeli mogu menjati i prilagođavati kako franšizna mreža bude rasla. A kad odaberete početnu strategiju, možete početi s pripremom međunarodnog ugovora o franšizi i finansijskog modela, koji će definisati finansijske obaveze između davaoca i primalaca franšize ili drugih posrednika.

Na šta treba obratiti pažnju pri izradi ugovora o franšizi i finansijskom modelu?

Izrada finansijskog modela ponekad može biti komplikovana. Dok razvijate mrežu na domaćem tržištu ili u direktnom franšizingu, bavite se samo ugovorom između davaoca i primaoca franšize. Kad pokrenete biznis u inostranstvu preko, recimo, master franšize, nije uvek lako podeliti novac između tri strane koje žele da imaju maksimalan udeo u profitu.

Što se tiče ugovora o franšizi, on treba da bude razumljiv svim stranama. Stoga, ponovo preporučujemo da se preda na engleskom jeziku. Drugi važan element ugovora je izbor jurisdikcije. Davaoci franšize često biraju ono što im je najlakše, a ne ono što je najbolji izbor. Konkretno, većina davalaca bira zakonodavstvo svoje zemlje jer im je to lakše. Međutim, ovo nije uvek najbolje rešenje, iz više razloga.

Koji su to razlozi?

Pre svega, ako dođe do sukoba između davaoca i primaoca franšize, davalac franšize smatra da je dovoljno postupati u skladu sa domaćim zakonodavstvom. U praksi, međutim, ugovor mora biti priznat i u skladu sa zakonima zemlje iz koje dolazi primalac franšize. U Evropskoj uniji je to jednostavno, jer sve zemlje, osim Danske, priznaju odluke drugih zemalja EU. U drugim delovima sveta nije tako. U suštini, čak i kada davalac franšize dobije spor u svojoj zemlji, on mora da se bori i na sudu u zemlji gde je registrovana kompanija primaoca franšize. Zbog toga je izuzetno važno na samom početku ustanoviti da li će postojeći ugovor o franšizi  funkcionisati po zakonima zemlje u koju kompanija ulazi.

Na šta se treba pripremiti kada tražite primaoce franšize?

Kada razvijate franšizu na domaćem tržištu, vaš koncept je tu, pred očima javnosti, tako da preduzetnici ili investitori koji su zainteresovani za franšizu mogu mnogo lakše da prate i analiziraju kakva je kompanija i kako sistem funkcioniše. Naravno, na međunarodnom planu je to mnogo komplikovanije, i samim tim, može biti manje zainteresovanih za ulaganje. To znači da će davalac franšize morati više da radi na promociji kako bi na novoj teritoriji privukao ljude koji će biti zainteresovani za njegov poslovni koncept. Iskustvo pokazuje da većina potencijalnih primalaca bira franšize koje već posluju i jako su uspešne na lokalnom tržištu. Vrlo je mali broj investitora koji će biti spremni da okušaju sreću s inostranim brendom koji nije verifikovan na lokalnom tržištu. Međutim, ti investiotri su i svesni da profit može biti neuporedivo veći ako nađu nešto novo i zanimljivo, a što lokalnom tržištu nedostaje.

Na kraju, sve što mogu reći, budite strpljivi! Ne potpisujete ugovor s prvom osobom koja vam pokuca na vrata. Međunarodni franšizing zahteva mnogo dodatnog rada i posvećenosti. Odvojite vremena za proces regrutacije jer je za uspeh ponekad najbitnije pronaći odgovarajuće partnere. Čekajte dok ne budete sigurni – onda potpisujte ugovor! Poznajem mnoge ljude koji su imali partnere koji nisu bili sposobni da vode i razvijaju biznis. Davaoci franšize su uložili mnogo vremena i energije, a nisu postigli nikakav rezultat. Ne želite da vam se to desi!