Stabilni temelji za dobar rezultat

Bogi Cvetković se za kupovinu franšize pripremao dugo. Iako mu franšizing, kao model poslovanja, nije bio stran, nije ni želeo da u ovaj vid preduzetništva ulazi olako. Zato je, za početak, odlučio da obiđe i nekoliko značajnih sajmova franšiza u Evropi. Bio je u Varšavi, Beču, Parizu, Londonu, i to više puta. – Franšizing me je pre svega fascinirao zato što omogućava da kupite „gotov proizvod“, zaokružen poslovni koncept sa svim potrebnim znanjima, određenom teritorijom delovanja, brendom. O franšizingu sam već ponešto znao, najviše zahvaljujući mojoj porodici koja ima moderan pogled na biznis, a u čemu se posebno ističe moj otac. Uvek su nas zanimale tehnologije i novine i kako bismo to mogli da primenimo u poslovanju. Otac mi je često „otvarao oči“ i govorio šta je to što ima smisla. On se držao toga da su u poslu najbitniji – poštenje i tehnologije – priča on na početku razgovora za Franchising portale.

Cvetković je dugo radio u trgovini. Skoro 20 godina je uvozio opremu za mobilne telefone sa Dalekog istoka. Išlo je dobro, dok taj biznis nije, kako kaže, postao masovan, a konkurencija izuzetno jaka.
– Međutim, kada sam počeo da tražim neki novi koncept, nisam nužno tražio franšizu iz oblasti kojom sam se bavio. Pre svega, zanimali su me sistemi koji bi bili finansijski održvi u Srbiji, a posebno oni koncepti koji su pravljeni za tržne centre, jer smatram da su to danas mesta moderne kupovine. Drugi kriterijum je bio da proizvod ili usluga budu dostupni većem broju ljudi u smislu cene – objašnjava on.

Iako nije ciljano tražio, ipak je našao inovativan koncept u vezi sa mobilnim telefonima – Mobile Outfitters, američku franšizu temeljenu na zaštiti mobilnih telefona, tableta i satova. Prošle godine, Bogi Cvetković je i postao primalac master franšize ovog brenda za teritoriju Srbije. Razgovarali smo sa njim koliko je priprema važna kad se pokreće posao, jesu li tržni centri imperativ u današnjoj trgovini, kao i zbog čega je Mobile Outfitters – dobar biznis.

Da li je bilo potrebno obići sve ove sajmove pre nego što se odlučili za kupovinu franšize?

Sajmovi i slični događaji otvaraju vidike. Obično odete sa jednom svešću, a kada se vratite, više niste isti čovek, jer dobijete mnogo informacija i u stanju ste da sagledate širu sliku. Ne mogu da kažem da je to bilo neophodno, ali je svakako bilo korisno – dobio sam mogućnost da celu industriju franšizinga sagledam na sasvim drugom nivou. Ako bi trebalo da posavetujem nekog ko sada razmišlja o kupovini franšize, rekao bih da je daleko važnije kako birate davaoca franšize – treba pronaći pouzdanog partnera, koji hoće da ti pomogne, kome je cilj da zajedno radite za dobrobit brenda, a ne kome je motiv da se obogati za kratko vreme. 

Kao primalac master franšize, Vi imate pravo da dajete pojedinačne franšize i pronalazite nove partnere na teritoriji Srbije. Za sada imate dva primaoca – u Pančevu i Kruševcu. Kada gledate kako su oni pristupili biznisu, a posmatrajući i druge preduzetnike, mislite li da ljudi koji pokreću biznis u Srbiji shvataju svu kompleksnost preduzetništva i franšizinga? Ko, na kraju, postiže uspeh?

Mislim da se to razlikuje od čoveka do čoveka. Uveren sam da čovek mora prvo da bude uspešan u porodici, odnosno, da ima harmoničan porodični život da bi bio uspešan u biznisu. Balans mora da postoji. Ne treba žrtvovati sve za biznis, jer to onda nije uspeh.

Koliko iz sopstvenog iskustva mogu da zaključim, ljudi u Srbiji uglavnom gledaju da prođu jeftinije, veoma su nepoverljivi i hteli bi da sa malo sredstava i nedovoljno pripreme uđu u posao. Međutim, kada se ulazi u biznis, neophodne su temeljne pripreme, treba se naoružati i strpljenjem, ali i obezbediti dovoljno kapitala, najamnje za prvih godinu dana poslovanja, jer je toliko potrebno da se biznis razradi. Ljudi to često ne unose u računicu, a sasvim je izvesno da će bar u jednom trenutku u posao morati da se „uskoči“ s dodatnim kapitalom, jer ne ide sve uvek onako kako smo zamislili.

Da li ukazujete na to svojim potencijalnim primaocima franšize?

Naravno. Meni je veoma važno da ljudi znaju šta ih čeka. Sve im kažem otvoreno, koliki su troškovi i na šta da računaju – od cene same franšize, zakupnine u tržnom centru, ulaganja u marketing, koje može da bude veliko. Baš zbog toga sam možda mnoge potencijalne primaoce i izgubio. Ali, stvari moraju da se postave na stabilne temelje da bi se očekivao rezultat.

Danac će mnogi reći da su za trgovinu i ovakvu vrstu posla najvažnije tri stvari: lokacija, lokacija i lokacija. Vi ste uglavnom u tržnim centrima. Da li je to imperativ?

Ovaj biznis je tako osmišljen da zahteva da bude u tržnom centru. Koncept potiče iz Amerike, gde se većina maloprodajnih i uslužnih biznisa upravo nalazi u tržnom centru, tako da je ovaj biznis ciljano koncipiran za takav prostor. Postoji, međutim, i shop-in-shop varijanta – mogućnost da se u radnjama sa mobilnim telefonima otvori franšizni korner Mobile Outfitters. To je kompleksniji odnos i posao dosta zavisi od vlasnika te radnje, jer, na neki način, on utiče i na poslovanje, mogućnost reklamiranja, prodaje. U tom smislu je to zahtevniji format i veoma je važno sa kim je ostvarena saradnja. Kada ste u tržnom centru, onda ste oslonjeni isključivo na svoje sposobnosti. S druge strane, troškovi poslovanja u tržnom centru su izuzetno visoki, daleko veći nego u franšiznom korneru.

Može li ovaj biznis da opravda te visoke troškove?

Tržni centar diktira cene zakupa, ali mora i da ih opravda brojem ulazaka posetilaca da bi biznis bio održiv. Nisu svi tržni centri u Srbiji isplativi niti rentabilni za posao. Važno je da se ljudi koji grade tržni centar razumeju u to, a postoje tržni centri koje su gradili ljudi sa dovoljno kapitala, ali ne i dovoljno znanja iz ove oblasti. Nepisano je pravilo da tržni centar treba da bude kružan, praktično, da se ne zna šta je početak, a šta kraj. U takvom tržnom centru – vi nemate lošu poziciju. Kada to nije tako, onda pozicija može da bude i „promašena investicija“.

Garantuje li pozicija u tržnom centru dobro poslovanje?

Treba uraditi ozbiljnu analizu tržnog centra pre ulaska. Mi smo, recimo, dobili poziciju u jednom velikom tržnom centru, ali nam ona nije odgovarala, tako da smo je na kraju i odbili.

Ipak, prilično ste brzo dobili dve pozicije u Beogradu – u tržnom centru Rajićeva i Stadionu. Koliko je teško obezbediti „parče teritorije“ u tržnom centru?

Ja sam se u Srbiji pojavio sa velikim franšiznim ugovorom, koji je sklopljen s ozbiljnom američkom kompanijom, u kojem je stajalo da sam primalac master franšize za Mobile Outfitters. Jedini tržni centar koji nam je tada otvorio vrata bio je tržni centar Rajićeva jer je isti investitor gradio i tržni centar u Mađarskoj u Budimpešti, gde je Mobile Outfitters već poslovao. Samo zahvaljujući tome što je investitor znao za koncept, dozvolili su nam da uđemo. Svi ostali nam nisu ni odgovorili na upit. Kasnije nam se, opet sticajem srećnih okolnosti, otvorila mogućnost i za tržni centar Stadion.

U razgovorima s ostalim primaocima Mobile Outfitters franšize, kojih ima 40 širom sveta, saznao sam da su se i oni suočavali sa sličnim problemima. Očito je jako teško dobiti poziciju u tržnom centru, ne samo u Srbiji, već bilo gde u svetu. Drugi su se i čudili kako smo za svega nekoliko meseci uspeli da dobijemo dve lokacije, a mi smo bili srećni što ćemo konačno početi da radimo. Kada se otvorila druga, nakon mesec dana nam se otvorila i pozicija za tržni centar Ušće.

Zašto ste se odlučili za Mobile Outfitters?

Na Mobile Outfitters sam naišao na sajmu franšiza u Beču, i da budem potpuno iskren, nisam u početku verovao da je sve tako kako su predstavili. Pošto sam dugo bio u poslu sa mobilnim telefonima, smatrao sam da znam sve u vezi s tim, ali, očigledno, nisam znao sve. Bila je to nova tehnologija u koju mi uopšte nismo bili upućeni. Posle toga sam pratio njihov rad, gotovo godinu dana, jer sam želeo da vidim kako radi ta nova tehnologija, da li ljudi koriste te usluge, da bih se na kraju uverio da je reč o konceptu budućnosti.

Zašto je Mobile Outfitters dobar biznis i – koliko je dobar?

Reč je o izuzetnom poslu i prilici da se zaradi. Koncept se bazira na zaštiti mobilnih telefona, tableta i satova, a znamo da danas nema čoveka koji ne koristi neki od ovih gedžeta, i svima je potrebna zaštita. Osim toga, proizvođači prave sve lepše proizvode, pa kada se na telefon, na primer, stavi silikonska futrola, uređaj se maskira do neprepoznatljivosti. Jedino Mobile Outfitters nudi „nevidljivu“ vrstu zaštite – da se kompletan uređaj, s prednje i zadnje strane, zaštiti providnom folijom tako da telefon ne menja prvobitni izgled, a da, u isto vreme, bude deset puta jači – samim tim, otporniji na udarce i padove. Za one koji ipak žele da „osveže“ izgled telefona, nudimo i folije u boji. Bitno je da tehnologija koju koristimo omogućava da se folija ne grebe, nema mehuriće i da se neće odlepiti. 

Pored toga, radi se o poslu bez lagera. Svesni smo da se modeli telefona vrlo brzo menjaju i trgovci često imaju problem jer ne znaju šta će da rade sa starom robom. Kao što sam rekao, dugo sam radio ovaj posao i vrlo dobro znam šta znači kada se roba ne proda, a potrebno je naručiti novu. Mi smo u jednom trenutku u magacinu imali robu vrednu 180.000 evra, skupljanu godinama. Radilo se o zastareloj robi ili promašenim modelima koji se kod nas, jednostavno, nisu prodavali. Dešavalo se, recimo, da dobijemo robu, platimo carinu i PDV i da je odmah – pošaljemo u magacin. Teškog srca sam odlučio da sve te zalihe damo na reciklažu, napunili smo tri kamiona, a za sve smo dobili 200 evra. Onda vam je jasno kakvo je olakšanje raditi bez lagera.

Danas, kada se čujem sa svojim partnerima, mi pričamo kako je prošao dan, koliki su pazari, dok nabavka robe uopšte nije tema. Oni imaju sve što im je potrebno – mašinu sa softverom koji se svake nedelje ažurira novim modelima i kutiju folija A4 formata koje se seku po meri telefona. Mi smo u Srbiji, na primer, imali folije za jedan izuzetno popularan model pre nego što se telefon i pojavio na tržištu.

Pored svega toga, ukoliko se nešto i desi sa folijom, mi ćemo je zameniti, a potrošač neće platiti foliju, već samo uslugu ugradnje.

Gde se sve može otvoriti Mobile Outfitters?

Svaki grad veći od 50.000 stanovnika može da ima jednu franšiznu jedinicu po principu shop-in-shop. Takve opcije su pogodne i za otvorene tržne centre poput Aviva u Pančevu, gde već poslujemo.

Čekamo da se i u drugim gradovima otvore tržni centri, što će nam biti šansa za širenje biznisa. Cilj nam je da sami otvorimo jedinicu u Novom Sadu u tržnom centru Promenada, kao i u Beogradu u budućem Ada Mall-u.