Šta su franšizne naknade?

Koliko novca treba uložiti u pokretanje posla pod okriljem poznatog brenda zavisi najviše od sektora u kojoj franšiza posluje, ali i od zahteva sistema čiju franšizu primalac kupuje. Jasno je da će u otvaranje restorana – naročito ako se radi o poznatim lancima brze hrane – primalac franšize morati da uloži neuporedivo više novca od preduzetnika koji se odluči za otvaranje prodavnice nakita ili škole stranog jezika. Ipak, nijedan biznis se ne može pokrenuti bez ulaganja, a kad je kupovina franšize u pitanju, bitno je znati da mimo ulaganja u administraciju, rentiranje, uređenje, opremanje poslovnice i tekuće obaveze, postoje i obavezne investicije, koje su sastavni deo franšiznog odnosa. Radi se, naime, o franšiznim naknadama.

Ulazna i redovna naknada

Da bi uopšte postao deo franšiznog sistema, primalac franšize mora da plati za licencu – takozvanu ulaznu franšiznu naknadu (franchise fee). To je jednokratni iznos za koji primalac dobija prvo i osnovno pravo – da posluje pod željenim brendom i u okviru željenog sistema, a zatim, da ima pristup i privilegiju da primenjuje dokazani know-how (sva specifična poslovna znanja i iskustvo) davaoca franšize.

Budući da se ponekad radi o velikim iznosima, sasvim je očekivano da se primaoci franšize pitaju koliko se ova investicija – isplati. Ako se radi o franšizi s prepoznatljivim i jakim brendom, računica je povoljna. Naime, veća je verovatnoća da će primalac od prvog trenutka poslovanja privlačiti veći broj klijenata i korisnika, nego u slučaju da je posao pokrenuo pod: a) novim (svojim), b) manje poznatim ili c) nedovoljno izgrađenim brendom. Ovo je samo prvi, ali, reći ćemo, ne i dovoljan razlog.

Najveću korist od plaćanja naknade primalac, zapravo, dobija kroz obuku, odnosno, prenošenje proverenih protokola i procedura poslovanja (know-how) – što se uzima i kao jedna od osnovnih prednosti franšizne saradnje. Kada usvoji ove smernice i nauči kako se šta radi, primalac „štedi“ na greškama koje bi, pre ili kasnije, kao i svaki preduzetnik napravio. Po pravilu, davalac franšize se već susreo s većinom uobičajenih problema u poslovanju i već zna kako da ih u potpunosti izbegne ili reši, pored toga što je, razvojem franšiznog sistema, već morao da uredi, testira i „popiše“ sve procedure i protokole poslovanja. Taj „popis“ primalac dobija i u vidu operativnog priručnika koji predstavlja skup najboljih praksi poslovanja, s detaljnim objašnjenjima šta i kako treba raditi.

Osim toga, treba napomenuti da ulazna naknada, uz početnu obuku, vrlo često pokriva i asistenciju davaoca franšize pri izboru lokacije i uređenja poslovnice, kao i pomoć pri zapošljavanju osoblja, nabavci osnovnog materijala i opreme, otvaranju poslovnice.

Visina ulazne naknade varira od sistema do sistema – može da iznosi od nekoliko hiljada do nekoliko stotina hiljada evra. Milionske franšizne naknade uglavnom se vezuju za izuzetno jake, svetski poznate lance iz oblasti gastronomije koji imaju na desetine hiljada restorana širom sveta, a primaoci franšize su, u tom slučaju, velike i pouzdane kompanije sa lokalnog tržišta koje, najčešće, imaju iskustva iz tog sektora i jaku finansijsku zaleđinu.

Druga vrsta franšizne naknade koju primalac plaća je redovna naknada (royalties). Obično se utvrđuje kao određeni procenat od ostvarenog prometa, ali može biti i u obliku fiksnog novčanog iznosa ili, u ređim slučajevima, kao marža na robu koju primalac nabavlja od davaoca franšize. Ova naknada važi za sve vreme trajanja franšiznog ugovora, a u zavisnosti od ugovorenih uslova, može se plaćati na mesečnom, kvartalnom, godišnjem nivou i, u suštini, predstavlja značajan izvor prihoda za davaoca franšize. S druge strane, i primalac franšize treba da ima razlog zašto plaća redovnu nakanadu, pa tako, izdvajajući za ovu, uslovno rečeno „članarinu“, on može da računa na stalnu podršku i pomoć davaoca – na njegovu spremnost da radi na logističkim i tehničkim unapređenjima sistema, da nadgleda i dodatno obučava primaoce i zaposlene ili, recimo, pregovara o boljim uslovima nabavke robe i opreme kod dobavljača (srazmerno rastu franšizne mreže).

Moć udruženog marketinga

Franšizni sistemi neretko propisuju i naknadu za marketing (marketing fee). I ona se obično određuje kao procenat od ostvarenog prometa i plaća se, po pravilu, na mesečnom nivou. Kao što praksa pokazuje, bez obzira da li se radi o velikim, razvijenim franšiznim sistemima s globalnim prisustvom ili sistemima koji se tek bore za svoje mesto pod suncem, ulaganje u marketing nikad nije suvišna stavka. Stoga, ako davalac propiše obavezno izdvajanje za marketing, benefite ovog ulaganja trebalo bi da osete svi njegovi primaoci franšize. Davalac uglavnom ulaže u promociju brenda u „širim okvirima“ – na nacionalnom ili globalnom nivou, dok se od primalaca franšize očekuje da ulažu u marketing na lokalnom nivou.

Odmerenost je ključna

Vrlo retko se dešava da davalac franšize traži više naknada od pomenutih. Mnogo je češći slučaj da se određene naknade uopšte ne propisuju ili naplaćuju indirektno (kroz maržu na robu koju primalac nabavlja od davaoca franšize). Dešava se i da davalac, u želji da lakše prodre na određeno tržište, ponudi olakšicu u vidu smanjenja ulazne naknade, a to je česta praksa i kad primalac franšize odluči da otvori više poslovnica odjednom.

U svakom slučaju, kad utvrđuje visinu naknada, davalac franšize bi trebalo da predvidi očekivani prihod svojih primalaca franšize i potrudi se da visina naknade bude podjednako prihvatljiva i primaocima i sistemu. Zato je potrebno da prilikom određivanja ulazne i redovne naknade davalac dobro prouči i proceni ekonomiju odnosa. Određivanje naknada, recimo, isključivo kroz poređenje i ugledanje na direktne konkurente, jedan je od najčešćih, ali i ne tako dobrih pristupa u ovom procesu – naknade su, u tom slučaju, retko kad odmerene i u proporciji s potencijalima datog sistema. Odgovoran davalac, zapravo, zna da naknade ne bi smele biti ni previsoke ni preniske jer bi obe, dugoročno, bile štetne za franšizni sistem – previsoke destimulišu primaoca, preniske davaoca franšize.