Prednost u dobrom finansijskom modelu

Šta treba da rade preduzetnici ili kompanije koje razmišljaju da prošire svoj biznis tako što će davati franšize i razvijati franšiznu mrežu? Od čega treba početi?

„Izgradnja“ franšizne mreže se donekle može uporediti s gradnjom kuće. Ideja ili vizija u ovom slučaju nisu dovoljne. Teško je podizati sistem na lepim željama i „gledanjem u šolju“, pogotovo što taj sistem sutra treba da posluje u realnim tržišnim uslovima. Dakle, pre nego što odluči da ponudi franšizu, svaka kompanija treba da ima čvrstu finansijsku konstrukciju i dokumentaciju koja će odgovarati potrebama i mogućnostima razvoja. Finansijski model je, zapravo, temelj franšiznog poslovanja. Davalac franšize, prvo, treba da odredi finansijske uslove saradnje sa svojim budućim primaocima franšize – treba da proceni iznose potrebnih investicija, kao i da odredi kolika će biti ulazna i redovna franšizna naknada. Finansijski model, zatim, treba jasno i precizno da pokaže koliko će zarađivati ​​svaka od strana u franšiznom odnosu. Iz ovog ova modela, najzad, proizilazi i finansijska konstrukcija za nabavke, ponude klijentima, obuku zaposlenih i zajednički marketing.

Tek nakon kreiranja finansijskog modela, preduzetnik ili kompanija mogu pristupiti pripremi dodatnih dokumenata, kao što su franšizni ugovor ili operativni priručnik, koji će uključiti detaljne postupke i procedure za vođenje datog biznisa.

Zašto je finansijski model toliko važan?

Za primaoca franšize, ovaj model treba da bude osnovni kriterijum prilikom donošenja odluke o kupovini franšize. Niko neće pristati da uloži novac u biznis ukoliko ne vidi neke realne brojke. Primalac franšize zato očekuje da će davalac franšize odgovoriti na sledeća pitanja: koliko treba uložiti u kupovinu opreme, uređenje objekta, obuku zaposlenih? Koliko će koštati prilagođavanje prostora zahtevima mreže? Koliko treba potrošiti za prvo punjenje robom? Hoće li poslovnica biti profitabilna od samog početka ili će primalac morati da obezbedi i dodatni kapital za pokrivanje tekućih troškova?

Na tržištu postoji mnogo različitih franšiznih biznisa, u nekima morate raditi nekoliko meseci, ponekad čak i godinu dana, da biste dostigli breakeven – tačku u kojoj prihodi u potpunosti pokrivaju rashode. Primalac franšize treba da bude pripremljen na to, u protivnom, možda neće dočekati trenutak da biznis počne da generiše profit.

Zato i smatram da solidan i dobro osmišljen finansijski model daje neku vrstu garancije i sigurnosti davaocima franšize da će njihova franšizna ponuda biti atraktivnija te da će, u krajnjem ishodu, franšizu lakše i prodati. Zauzvrat, slabo razvijeni modeli mogu umanjiti šanse biznisa da se širi franšizno. To važi za sve kompanije, čak i za vrlo poznate brendove.

Dakle, poznati brend može da privuče, a „slabašan“ finansijski model da odvrati potencijalnog primaoca od kupovine franšize?

Tako je. Pre nekog vremena sam dobio ponudu da revidiram finansijski model kompanije koja je bila vrlo uspešna. Imala je nekoliko desetina sopstvenih poslovnica i bila izuzetno poznata na lokalnom tržištu. Iako je interesovanje za franšizu ove kompanije bilo ogromno, svaki razgovor s potencijalnim primaocima se završavao nakon predstavljanja finansijskog modela. I ne čudi... Model, jednostavno, nije sadržavao ni osnovne informacije kao što su vreme potrebno za postizanje breakeven-a ili očekivani povraćaj investicije.

Šta, dakle, finansijski model treba da sadrži?

Dobro osmišljen finansijski model treba da, jezikom brojeva, opiše sve investicije, prihode, rashode i dobit za davaoca i primaoca franšize. Deo koji se odnosi na primaoca treba da sadrži procenu potrebnih investicija – što detaljnije, to bolje. Ne treba zaboraviti da se u početnu investiciju dodaje i iznos za ulaznu franšiznu naknadu. Zatim, procenjeni su očekivani prihodi primaoca franšize od prodaje proizvoda ili usluga, kao i troškovi koje će snositi primalac franšize, uključujući i franšizne naknade. Na osnovu toga, primalac franšize može da predvidi prihode i rashode, kao i da izračuna za koje vreme može da očekuje breakeven i povraćaj uloženih sredstava.

Slični elementi ulaze i u deo za davaoca franšize, s tim što se u ovom delu izvodi i kalkulacija za prihode i troškove potrebne za razvoj franšizne mreže.

Na šta treba posebno obratiti pažnju pri izradi finansijskog modela?

Pre svega, treba prikupiti što više podataka koji precizno opisuju biznis – koliko se čega prodaje, koliko kupaca u proseku ulazi u radnju, kolika je marža na proizvode, koliki su tekući troškovi? Ako uzimate trenutne podatke iz sopstvenih poslovnica, treba ipak imati na umu da je optimalni period prikupljanja podataka – cela kalendarska godina.

Takođe, prilikom izrade finansijskog modela, treba voditi računa o poziciji i angažovanosti primaoca franšize. To, recimo, podrazumeva i kako će se, i za koliko zaposlenih, obračunavati plata. Većina primalaca će, barem na početku, lično raditi u poslovnici, usluživati klijente, pored toga što će voditi biznis. U ovom slučaju, primalac uštedi jednu platu, koju bi inače davao svom zaposlenom.

Drugo pitanje su finansijske obaveze prema franšiznoj mreži. Primalac franšize će imati obavezu da plaća franšizne naknade, naručuje ​​robu od koje će davalac franšize možda uzimati određen rabat. Svi ovi elementi bi trebalo da budu uključeni u finansijski model.

Za izradu dobrog modela očigledno je potrebno iskustvo. Kome se treba obratiti za pomoć?

U pravu ste, kreiranje finansijskog modela, sa svim elementima koje sam naveo, zahteva veliko iskustvo. Konsultanti PROFIT system-a su, recimo, pripremili i pomogli u implementaciji modela za više od hiljadu franšiznih, partnerskih i agencijskih sistema. U svakom kreiranom modelu, nastojimo da podaci budu detaljni, precizni, jasni, i svakako, prihvatljivi primaocima franšize. S takvim pristupom, mnogo je lakše prodati franšizu, što znači da i davalac franšize može da računa na veći profit od širenja franšizne mreže.

Da li će kompanije morati da ažuriraju svoje modele nakon izbijanja pandemije koronavirusa?

Sigurno. Uslovi se svakodnevno menjaju i mnoge kompanije će u ovim novim okolnostima morati da preispitaju i revidiraju svoje finansijske modele.

Kakve se sve promene mogu očekivati?

Zbog epidemije, većina restorana je ili razvila ili u potpunosti prešla na uslugu „za poneti“ i dostavu hrane, što je dovelo do toga da su mnogi ugostitelji morali da prilagode i promene svoj jelovnik. Može se ispostaviti da će se i posle epidemije navike potrošača delimično promeniti i da će ovaj oblik prodaje imati veći udeo u ukupnom prometu. A to će značajno uticati na marketing, strukturu troškova, preuređenje lokala, jelovnik, IT rešenja...