Franšiza i finansije

Većina finansijskih institucija u regionu Srednje i Istočne Evrope, ali i na razvijenim tržištima poput holandskog ili britanskog, za ekspanziju prodajne mreže koristi – franšizing. Takav trend je u pojedinim zemljama Zapadne Evrope pokrenut još devedesetih godina prošlog veka, da bi se onda proširio i na tržišta u razvoju.
Prema tvrdnjama stručnjaka, finansijske institucije koje su za ekspanziju prodajne mreže koristile franšizing, stvorile su na tržištu konkurentsku prednost, pre svega jer takva vrsta širenja mreže ne zahteva sopstveni kapital, a partnerstvo se gradi sa pojedincem s lokalnog tržišta koji ga daleko bolje poznaje od bilo koga iz centrale.

Gradovi bez banaka i osiguravača

Tokom krize u Srbiji se pokazalo da su mnoge banke imale nerentabilne poslovnice i njihov broj je ubrzano smanjivan, naročito u manjim mestima, pa je s početka godine u medijima osvanula priča da je Donji Milanovac, varoš sa oko 10.000 stanovnika, ostala i bez poslednje bankarske poslovnice. Stanovnici i privreda tog mesta osuđeni su da u 21. veku, umesto da usluga njima „dolazi na noge“, putuju oko 50 kilometara do najbliže ekspoziture. O dostupnosti osiguravajućih polisa da ne govorimo.

Baš u ovakvim slučajevima franšizing jeste potencijalno rešenje, jer lokalna „pamet“, uz brend poznate finansijske institucije, preneto znanje i standarde, a u sprezi sa „skromno opremljenim poslovnim prostorom“ – kako je to uobičajeno na drugim tržištima – poslovanje može učiniti isplativim.

Igor Bogojević, direktor konsultantske kompanije Profit franchise services, koja je deo Profit system grupe iz Poljske, kaže da franšizing za finansijske institucije ima višestruke prednosti.

– Zašto bi, recimo, banka ili osiguravajuća kuća same otvarale poslovnicu u mestu od 10.000 stanovnika? Mnogo je prednosti koje u takvom slučaju nudi franšizing. Otvaranje franšize se u najvećem delu radi novcem primaoca – dakle, lakše se i brže širi mreža. Drugo, primalac franšize poznaje lokalno tržište, on „spreže“ snagu brenda sa sopstvenom reputacijom. Zatim, rizik poslovanja se deli između davaoca i primaoca, jer nije isto kada se o „sudbini“ starate kao zaposleni ili, u slučaju franšizinga, kao vlasnik! Još jedan bitan momenat je činjenica da, ukoliko se desi da primalac franšize u nekom mestu bude neuspešan, ne znači da, kao davalac franšize, automatski „napuštate tržište“ – uvek je moguće potražiti drugog primaoca. Teško je tako nešto uraditi sa sopstvenom poslovnicom – objašnjava Bogojević.

Dobri primeri iz Evrope

Mihal Višnjevski, konsultant i direktor za franšizing kompanije Profit system, najveće konsultantske kuće u oblasti franšizinga u Poljskoj, kaže da se franšizing u finansijskim institucijama počeo razvijati na različite načine i ne svugde sa istim motivima. Prvo se pojavio u zemljama sa daleko većom franšiznom tradicijom, kao što su Velika Britanija i Holandija. Međutim, posebno je intenzivan razvoj usledio  u onim zemljama u kojima mreže poslovnica finansijskih institucija nisu bile toliko rasprostranjene, a to su zemlje Srednje i Istočne Evrope.

U Poljskoj je, na primer, u finansijskim institucijama franšizing počeo da se razvija pre nešto više od deset godina. Prva banka koja je krenula tim putem bila je tada domaća banka Dominet, danas u vlasništvu BNP Paribas. Takvu odluku su doneli jer nisu imali dovoljno kapitala da samostalno šire svoju mrežu. Danas, prema rečima Višnjevskog, gotovo sve značajne banke koje posluju sa stanovništvom, koriste franšizing za ekspanziju.

– Eurobank, jedan od naših klijenata, sada u sastavu Société Général banke, bila je jako mala banka. Uz franšizing ona danas ima dobru teritorijalnu pokrivenost i efikasno poslovanje – kaže on.

S početkom ekonomske krize, tim putem su krenuli i osiguravači. Neke od najpoznatijih osiguravajućih kuća koje snažno razvijaju prodaju kroz franšizu su, kako kaže, Aviva i osiguravajuća kuća Axa. Vrlo brzo su, prema njegovim rečima, pokazali bolje performanse – kroz franšiznu mrežu se prodavalo više u odnosu na ostale, uobičajene kanale.

– Finansijske institucije su, u početku, primaoce tražile u manjim mestima gde nisu imale svoje poslovnice. Kada se model pokazao efikasnim, skoro sve poslovnice u manjim mestima su postale franšize – kaže Višnjevski.

Finansijske institucije u Poljskoj od svojih primalaca franšize najčešće ne zahtevaju visok kapital, tako da cela investicija često iznosi između 5.000 do 10.000 evra. – Franšizne poslovnice su ekonomičniji format sa jednostavnim dizajnom i ne tako skupom opremom. Postoje minimalni standardi radi sigurnosti. Prostor u kom je smeštena poslovnica zakupljuju primaoci franšize, jer oni postižu daleko bolje cene zakupa. Kada banka pregovara, vlasnici nekretnina obično nerealno podižu cene. Pored toga, primalac i davalac često investiraju zajedno u projekat, jer davalac snosi troškove oko brendiranja – objašnjava on.

Franšizing je u Poljskoj, napominje, otvorio prostor finansijskim institucijama da obnove rast, da se fokusiraju na određene segmente tržišta, a one druge, njima manje poznate i manje atraktivne, prepuste primaocima, i tako očuvaju snagu mreže, samim tim, i brenda. Osiguravajuće kuće su shvatile da je tržište napredovalo i da ljudi očekuju više standarde, bolji nivo reputacije i usluge – što su i uspele da pruže kroz franšize.

Članak čine delovi teksta „Franšizing u finansijskim institucijama“ koji je u celosti objavljen u mesečniku Svet osiguranja, april 2015.

Autor: