Formula za uspeh

Većina finansijskih institucija – pa i osiguravači – u velikom broju evropskih zemalja za ekspanziju prodajne mreže koristi franšizing. Takav trend je u pojedinim zemljama Zapadne Evrope pokrenut još devedesetih godina prošlog veka, da bi se onda proširio i na tržišta u razvoju. Banke su „povukle nogu“, da bi onda i osiguravači krenuli njihovim stopama. Stručnjaci navode da su finansijske institucije koje su pošle tim putem, stvorile na tržištu konkurentsku prednost, pre svega jer takva vrsta širenja mreže ne zahteva sopstveni kapital, a partnerstvo se gradi sa pojedincem s lokalnog tržišta koji ga daleko bolje poznaje od bilo koga iz centrale.

U Srbiji je tim putem pošlo jedino Uniqa osiguranje koje svoju mrežu ekskluzivnih zastupnika uspešno razvija od 2012. godine. Kako projekat napreduje, šta su naučili iz dosadašnjeg iskustva, kakve rezultate postižu franšize i kakvi su im dalji planovi govori Nikola Đukić, izvršni direktor za prodaju u Uniqa osiguranju.

Dokle se stiglo sa projektom ekskluzivnih agencija?

Uz svesrdnu pomoć naših kolega iz centrale, kompanije u Beču, uspeli smo da, u relativno kratkom roku,  razvijemo koncept i pokrenemo razvoj ove mreže. Osnovni principi i model razvoja su zadržani iz iskustava na matičnom tržištu Austrije, ali razvoj mreže u Srbiji je uvažio i specifičnosti lokalnog tržišta.

Trenutno imamo šest ekskluzivnih zastupnika, koji imaju više od 20 zaposlenih. Zastupnici, koji rade sa nama po ovom modelu, u potpunosti ispunjavaju prodajne planove koji su definisani kroz biznis plan. U isto vreme, racionalnim poslovanjem i kvalitetnom distribucijom portfelja, poslovni rezultat je, takođe, pozitivan. Ovo je naša zajednička formula za uspeh i garancija za dugoročnu saradnju. Takođe, ovo nam daje za pravo da nastavimo da širimo našu mrežu ekskluzivnih zastupnika. Svi koji se prepoznaju u ovoj ideji i koji su spremni da poštuju standarde poslovanja Uniqa osiguranja su dobrodošli.

Šta ste naučili iz dosadašnjeg iskustva sa ekskluzivnim zastupnicima što bi se moglo primeniti na dalji razvoj mreže? Ko je, u tom smislu, idealan primalac Uniqa franšize i šta su Vaše sugestije za one koji razmišljaju da se priključe sistemu?

Dosadašnje iskustvo u radu sa našim ekskluzivnim zastupnicima upućuje nas na zaključak da uspeh u prodaji osiguranja i spremnost da se odgovori na sve standarde poslovanja, mora dugo i temeljno da se priprema kako bi se i ostvario. Upravo iz ovog razloga svim potencijalnim kandidatima preporučujemo da se zaposle kod nas kao agenti osiguranja, a zatim da kroz razvoj portfelja i kvalitetnu obuku koju pružamo, svoju karijeru nastave kao vlasnici ekskluzivnih agencija. Ovo se pokazalo kao dobitna kombinacija i za budućeg preduzetnika i za kompaniju. Naravno, ukoliko se radi o osobi koja ima iskustvo u prodaji osiguranja i portfelj koji je dovoljan za samostalno funkcionisanje, nakon procene, odmah predlažemo zaključenje ugovora o ekskluzivnom zastupanju.

Kako izgleda taj proces i odnos Uniqa osiguranja i primaoca franšize?

Generalne agencije za ekskluzivno zastupanje posluju pod franšizom Uniqa osiguranja, kao posebno pravno lice sa sopstvenim finansijskim bilansom uspeha. Potpisivanjem ugovora o ekskluzivnom zastupanju u osiguranju sa vlasnikom generalne agencije definiše se biznis plan, koji predstavlja projekciju planirane prodaje, troškova i očekivanu dobit u definisanom periodu. Vlasnik se obavezuje na poštovanje i primenjivanje standarda poslovanja kao važne odrednice ekskluzivnosti. Kao osnovne karakteristike ekskluzivnog zastupanja, ističemo mogućnost korišćenja prepoznatljivog brenda/imena u svom poslovanju, kao i opremanje i brendiranje agencija isključivo po Uniqa standardima, zahvaljujući pomoći koju Uniqa osiguranje pruža svojim ekskluzivnim zastupnicima.

Ekskluzivno zastupništvo ima niz pogodnosti u odnosu na klasično zastupništvo. Sam koncept generalnih agencija obuhvata čitav niz kompleksnih poslova, počevši od regrutacije internih i eksternih kandidata, preko izbora adekvatne lokacije za otvaranje agencije, vodeći računa o prisustvu Uniqa poslovnica, podrške i razvoja poslovanja, merenje performansi i definisanje stimulativnih sistema nagrađivanja.

Prema Vašim saznanjima, kakve rezultate postižu ekskluzivni zastupnici?

Poslovanje naših ekskluzivnih zastupnika u prethodnim godinama je u konstantnom porastu. Prosečan rast ostvarene premije iz poslovanja ekskluzivnih zastupnika je iznad 10%, dok se profitabilnost poboljšava iz godine u godinu. Takođe, moram da pohvalim naše zastupnike i u pogledu selekcije rizika i strukture portfelja. Pravilnom selekcijom ostvaren je racio šteta znatno ispod proseka na tržištu. Broj zaposlenih u agencijama je u stalnom porastu. Verujemo da će se svi ovi trendovi nastaviti i u narednom periodu. Uniqa je tu da pomogne u zajedničkom uspehu.

Iako je ovakav način širenja prodajne mreže na drugim tržištima razvijen odavno, Uniqa je i dalje jedina kompanija koja razvija franšizu u sektoru osiguranja u Srbiji. Zašto je to tako?

Uniqa Srbija je pre 4 godine izašla sa jasnom strategijom da želi da razvija ovaj vid saradnje sa zastupnicima, uvažavajući trend koji postoji na razvijenim tržištima, a istovremeno podržavajući preduzetnički duh kod pojedinaca koji žele da iskoriste ovu mogućnost. Ovim želimo da proširimo našu prodajnu mrežu ekskluzivne prodaje, koja, osim mreže agenata koji su zaposleni u Uniqa osiguranju, sada ima i mrežu ekskluzivnih zastupnika u osiguranju. Sigurni smo da investiranje u ovaj vid prodaje dugoročno donosi izuzetne rezultate kompaniji.

Sigurno je da će sa razvojem tržišta osiguranja u Srbiji, ovaj način širenja prodajne mreže postati još atraktivniji. Strategija razvoja prodaje kod osiguravača i kvalitet timova koji su zaduženi za saradnju i širenje mreže, biće presudni.

Kakvi su dalji planovi razvoja mreže ekskluzivnih zastupnika?

Naš osnovni plan razvoja generalnih agencija, koje ekskluzivno zastupaju Uniqa osiguranje, jeste povećanje broja prodajnih mesta, odnosno, pokrivenosti tržišta.  Takođe, ne manje važan cilj koji želimo da ispunimo, jeste i izgradnja i uspostavljanje novih distributivnih linija prodaje u okviru postojeće ekskluzivne prodaje. Istovremeno, razvojem ovog segmenta želimo da podstaknemo razvoj malog biznisa, afirmišimo preduzetništo, podržimo početak poslovanja, lični razvoj i dalje napredovanje. Pozivamo sve zainteresovane da nam se pridruže i da radimo na zajedničkom uspehu.