Izazov na novim tržištima

Slovenački SES Lighting proizvodi inteligentno industrijsko LED osvetljenje koje je, po rečima svojih tvoraca, moralo da ispuni tri vrlo zahtevna kriterijuma - da bude izuzetnog kvaliteta, neverovatne energetske efikasnosti i da ne zagađuje okolinu. Danas, u SES Lightingu kažu da je njihova linija beLine® proizvoda rešenje br. 1 kada je ušteda električne energije u pitanju. Konkretni projekti to već potvrđuju - beLine® LED osvetljenje su dobile kompanije Istra, Hidria, Kovintrade-Metal, Fantoni Group, Kovis, Litostroj, SEMCO, Lesonit i Engrotuš, a ušteda energije u tim postrojenjima kreće od 73 do 85 posto.

SES Lighting planira da svoje projekte ponudi i postrojenjima iz drugih zemalja ovog regiona. O tome šta ih izdvaja i preporučuje, zašto i kakve partnere traže za razvoj posla, kao i na koji način su rešili problem finansiranja projekata - reći će nam Boštjan Bedene, direktor kompanije SES Lighting.

LED rasveta je već ušla u svakodnevnu upotrebu, a konkurencija među proizvođačima LED osvetljenja je sve veća. Po čemu se proizvodi kompanije SES Lighting izdvajaju u odnosu na ostale konkurente na tržištu?

Da, to je jedno od prvih pitanja koje nam postavljaju klijenti. S pravom, jer LED rasvetu danas zaista može da proizvede svako. Međutim, mi na našoj strani imamo naprednu tehnologiju i poslovni model koji nam, možemo reći, daju svu potrebnu prednost.

Recimo, naša rasveta ima vrlo dugačak vek trajanja, procenjuje se da može da traje 100.000 sati, odnosno, 15 godina. Dokazano je da u proseku smanjuje potrošnju električne energija za 80% , a emisiju ugljen-dioksida za 90%, što je fanstastičan učinak. Pošto je napravljena od kvalitetnih materijala i dizajnirana tako da ne skuplja prašinu, održavanje skoro da nije ni potrebno. Međutim, na svaki od delova dajemo i garanciju od 5 do 10 godina. Zatim, može da podnese temperature od -30°C do 70°C, ima visok stepen otpornosti na vibracije, što je posebno preporučuje za postrojenja u teškoj industriji. Drugi proizvođači to ne mogu da garantuju.

Na drugoj strani, mi svojim klijentima dajemo kompletno, gotovo rešenje po principu „ključ u ruke“. To znači da ćemo ući u postrojenje, napraviti proračun i na osnovu toga izraditi najoptimalniji projekat osvetljenja. Za fino „štelovanje“ sistema je potrebno najmanje tri meseca, a ako klijenti budu pratili naše preporuke, možemo da garantujemo da će postići ono što ih najviše i zanima - značajnu uštedu električne energije.

Da li to znači da klijenti mogu da očekuju manje račune za struju odmah po ugradnji vašeg sistema?

Da, ali to ne znači da će neminovno i odmah osetiti „višak“ na svojim bilansima. Odnosno, to najviše zavisi od dogovorenog modela finansiranja ovog projekta. Klijenti mogu da odrede koliku uštedu žele, ali i način na koji će isplatiti ugradnju rasvete, a mi ćemo se potruditi da napravimo projekat najpribližniji onome što traže.

Recimo, možemo da se dogovorimo da se iznos koji se uštedi na troškovima za struju preusmeri na otplatu same investicije. To znači da će, dok se investicija ne povrati, mesečni troškovi postrojenja više-manje ostati isti, a nakon dve do tri godine, koliko je obično potrebno za isplatu projekta, klijenti će najzad početi da osećaju efekat smanjenja troškova za struju. Ovaj model najčešće koriste kompanije ili postrojenja koja su već opterećena kreditima i nisu u stanju da izdvajaju za nove investicije.

Imali smo, međutim, i slučaj da je ceo projekat finansiran sredstvima iz Evropskog fonda, što nije neobično, naročito kada su u pitanju projekti koji poboljšavaju energetsku efikasnost tzv. velikih potrošača energije. Zatim, imamo i tu pogodnost što su nam određene banke dobri partneri i što nam daju kredite kad nađemo klijenta. Smatramo, stoga, da finansiranje nije problem, to jest, ne bi trebalo da bude problem za kompaniju koja se odluči da menja rasvetu i postavi naš sistem.

Odlučili ste da posao proširite i u druge zemlje ovog regiona. Na koji način planirate da uđete na ta tržišta?

Tražimo partnere, distributere ili zastupnike koji će u razvoju našeg koncepta naći poseban interes. Za sada, ne želimo da ulazimo direktno na tržišta, jer ne poznajemo dovoljno ni stanje u industriju ni kakvi su uslovi poslovanja u tim državama. S druge strane, nemamo ni mogućnosti da uđemo na sva željena tržišta sami - zato su nam potrebni partneri.

Ko bi bio idealan kandidat i koje uslove bi trebalo da ispuni da bi postao vaš partner?

Pored toga što treba da bude preduzetan i motivisan, najbolje bi bilo da to bude neko ko poznaje tržišnu nišu kojoj želimo da se obratimo, ko zna kome možemo da ponudimo svoje proizvode i usluge, to jest ko bi nam bili idealni klijenti.

Za početak, od partnera očekujemo da uči, a iskustvo nam pokazuje da je najbolja edukacija - sama praksa. U stvari, shvatili smo da, gde god da se pojavimo, prvo treba da uradimo pilot-projekat. Prirodno, svi prvo hoće da vide kakva je to oprema, kako radi, kako poboljšava rad. Zato nam je bitno da i partner učestvuje u prvom projektu, da vidi i nauči kako će da radi na drugom projektu.

Kakvu vrstu podrške partner može da očekuje od vas?

Ugovorom o distribuciji partner dobija vrlo dobre uslove na duži rok. Odredili bismo rabate, odnosno, procenat koji će dobijati po ugovorenom poslu.

Zatim, u prvom projektu, mi želimo da budemo angažovani od početka do kraja, jer partner tek treba da nauči kako se radi. Mi ne možemo da kažemo da ćemo biti uspešni na prvom projektu, ali ako uspemo da uradimo tri projekta, sigurno ćemo u jednom od njih biti konkurentni i dobiti dobru priliku. Radimo tako da nam nije važno da zaradimo na prvom projektu. Za drugi projekat, partner će dobiti dosta dobre uslove, a po našoj računici, dva projekta su dovoljna da pokriju sve troškove poslovanja za jednu godinu.

Sa kakvim očekivanjima ulazite na nova tržišta?

Svaki prvi projekat na svakom novom tržištu nije lako uraditi. Nama je zato bitno da dobijemo i uradimo prvi projekat, a posle je sve mnogo lakše. Verujem da će u Srbiji biti mnogo teže nego u Sloveniji, jer naš model dosta zavisi od cene električne struje na lokalnom tržištu. Ako je cena struje niža, onda, prirodno, treba mnogo više vremena da se vrati investicija.

U Sloveniji, recimo, sa trenutnom cenom struje, došli smo do modela po kome je investiciju moguće otplatiti za tri godine. I to je dobar odnos, dobra praksa. Ako treba čekati pet godina, mnoga industrijska postrojenja će dobro razmisliti pre nego što uđu u ovu vrstu investicije ili će, jednostavno, sačekati neka druga rešenja i druge proizvođače, pa i po cenu kvaliteta.

Za svoj proizvod sami kažete da je „živi organizam“ koji se razvija i evoluira. Kakvu vrstu poboljšanja možemo da očekujemo u budućnosti?

Kao što je Nikola Tesla verovao u svoje pronalaske i rad na polju elektronike, tako i mi verujemo u svoj proizvod beLine. A cilj nam je da, kroz stalna unapređenja, postanemo tvorci najboljih rešenja za uštedu električne energije u teškoj industriji.