Slatko, uz zrno soli

Kad razmišljamo o poslasticama i grickalicama, miks sladoleda i kokica možda i ne zvuči kao dobitna kombinacija. Sa time se, međutim, ne bi složio Stiv Rotenstajn, viši direktor franšiznog razvoja u lancu za prodaju sladoleda Dippin' Dots. Kako je nedavno ispričao za magazin Entrepreneur, Dippin' Dots, poznat po svom specifičnom sladoledu „u kuglicama“, i te kako može da profitira na činjenici da je vlasnik i franšiznog lanca za prodaju kokica Doc Popcorn. Razlika između ove dve poslastice je upravo ono što ih čini savršenim spojem, pogotovo u svetu franšiza, smatra Rotenstajn.

Od 2015, naime, uporno rade na projektu udruživanja ova dva sistema. Ideja je da se pod jednim krovom prodaju proizvodi oba brenda – sladoled i kokice, a kioske bi otvarali primaoci franšize, i to prvenstveno u šoping molovima. Za sada, ova simbioza funkcioniše – više od 20 kioska sa sladoledom i kokicama je otvoreno širom SAD, a podaci pokazuju da je prodaja na ovim mestima neuporedivo veća nego u pojedinačnim, monobrend kioscima. Do kraja 2018. broj ovih lokacija bi trebalo da se udvostruči.  

Ruka ruku mije

Dippin' Dots je za većinu Amerikanaca poznat brend sladoleda i već godinama dobro prolazi u šoping molovima. Lanac s kokicama Doc Popcorn, s druge strane, polako osvaja ovaj prostor. I pored toga što najnovija istraživanja tržišta pokazuju da se tržni centri u SAD suočavaju s padom prometa, odluka o udruživanju je, iako rizična, bila i opravdana. To što dva brenda rade u okviru jednog prodajnog mesta, ima i svojih prednosti. – Na ovaj način mi možemo da uslužimo mnogo više kupaca i to na minimalnom broju kvadrata – naglašava Rotenstajn.

Prve „združene“ kioske otvorili su krajem 2015. i u početku, kako kaže, šoping molovi nisi bili oduševljeni novim konceptom. Logističke zahteve – struju, vodu, prostor za skladištenje, sve je trebalo uzeti u obzir i pažljivo organizovati. – Mi smo, međutim, počeli da generišemo neuporedivo veći promet, i videlo se da ljudi rado svraćaju do naših kioska. Situacija je sada obrnuta – tržni centri zovu nas – kaže Rotenstajn.

Primere ovakve poslovne simbioze možemo pronaći i u prošlosti. Stiv Rotenstajn je, kako sam kaže, „iz prvih redova“ gledao jedan od ovih pokušaja. – Radio sam u kompaniji Yum! Brands upravo u periodu kada su uvodili ovakav koncept na tržište, sredinom i krajem 90-ih godina prošlog veka. Tada su, na primer, pod isti krov stavili Pizzu Hut i Taco Bell, i na određenim tržištima su zaista imali uspeha, iako to nije bila strategija koju su zadržali. Da budem potpuno iskren, problem je bio u aromi. Ako želite da kupite takos, a osetite miris pice – to može da zbuni kupca – priča Rotenstajn.

Smatra, međutim, da se o takvoj vrsti „zbunjenosti“ ne može govoriti kada je reč o miksu sladoleda i kokica. – Ljudi kod nas dolaze s drugačijim prohtevima. Ako ste u tržnom centru, a niste toliko gladni da želite pun obrok, već samo nešto da „gricnete“, doći ćete do nas – kaže Rotenstajn. Takođe, dodaje on, ne treba zanemariti ni činjenicu da kupci u tržni centar često dolaze u grupama. – Mi udovoljavamo svima. Recimo, ako u grupi od četvoro ljudi troje želi sladoled, mi ćemo moći da uslužimo i onu jednu osobu koja želi nešto slano – kaže on.

Slast franšizinga

Oba sistema, inače, posluju u sistemu franšizinga – što znači da svaki od ovih brendova ima svoje primaoce franšize, koji otvaraju i vode kioske za prodaju sladoleda ili kokica, razvijajući posao kao – sopstveni biznis. S novim konceptom, međutim, javila se i potreba za novim partnerima. Sada su se tražili primaoci franšize koji bi bili spremni da drže oba brenda pod istim krovom. – Kada smo prvi put istupili sa ovom idejom, imali smo primaoca franšize iz Springfilda koji je upravo potpisao franšizni ugovor za Doc Popcorn. Mi smo ga zamolili i ohrabrili da uđe u novi projekat i uzme i franšizu za Dippin' Dots – priča Rotenstajn.

Sada imaju više od 20 lokacija širom SAD, a svaki od ovih partnera je primalac franšize za oba brenda. – Mi tačno znamo koga želimo u sistemu. To treba da budu preduzetni ljudi koji su spremni da razvijaju biznis i predano rade na tome. Nijedan biznis nije lak, a tek voditi dva – nije mala stvar – naglašava Rotenstajn.

Dippin' Dots posluje već oko 30 godina. Doc Popcorn postoji 15 godina, i ima mnogo manje prodajnih mesta. Bez obzira na razlike, činjenica je da brendovi „pomažu“ jedan drugom, smatra direktor franšiznog razvoja. – Najveći broj naših „prvobitnih“ kupaca sladoleda sada su odrasli ljudi koji imaju svoje porodice. Kada dovedu decu u Dippin' Dots, oni dobijaju priliku da upoznaju i Doc Popcorn. Svaki od ova dva brenda, međutim, ima svoju snagu, svoju bazu kupaca – objašnjava Rotenstajn.

– Naravno, nije bilo lako udesiti da dobro rade jedan pored drugog, čak i sa stanovišta vizuelnog. Morali smo da prilagodimo i logotipove i boje kako bi prodajna mesta, zapravo, izgledala lepo. Međutim, na kraju dana, sa ovakvim konceptom, mi uspevamo da uslužimo neuporedivo veći broj kupaca – ističe Rotenstajn, što, na kraju dana, predstavlja i najveću nagradu za sve njihove „dvostruke“ primaoce franšize.