Dva lica franšizinga

Ponedeljak
23.12.2019.
Kad kupuju franšizu, preduzetnici računaju da će u zamenu za deo samostalnosti lakše i uspešnije pokrenuti i voditi biznis. Šta su dobre, a šta manje privlačne strane ovog modela poslovanja?
 

Izgrađen brend, dokazana poslovna ideja i know-how versus franšizne naknade i kontrola davaoca franšize. Ovo bi, u najkraćem, bili tipični argumenti „za“ i „protiv“ koji se neizostavno javljaju kod preduzetnika zainteresovanih za kupovinu franšize. Koje će „lice“ franšizinga prevagnuti pri odluci, zavisi od mnogo faktora, a mi ćemo se osvrnuti i na jednu i na drugu stranu.   

Instrukcije s karakterističnim logom

Kaže se da kupovina franšize smanjuje rizik poslovanja – ponajviše zbog toga što vlasnik koncepta (davalac franšize) prenosi primaocima franšize specifična poslovna znanja (know-how) i dokazane procedure koje su izgrađene kroz višegodišnje iskustvo. Zahvaljujući tome, primaoci franšize mogu da izbegnu neke tipične „početničke“ greške preduzetnika, koje bi ih koštale i puno vremena i puno novca. Ko se, stoga, odluči za kupovinu franšize, dobija, praktično, gotov i proveren model poslovanja, pored toga što može da računa na stalnu pomoć davaoca franšize – od uređenja i opremanja enterijera (u skladu sa standardima franšize), preko obuke do sveobuhvatne podrške dok god traje saradnja. A ako uz know-how ide i već izgrađen, poznat brend (kompanija/sistem pod kojim se biznis razvija) – šanse za uspeh se višestruko uvećavaju. Primaoci franšize u tom slučaju računaju na prepoznatljivost, dobar imidž i veći promet od samog početka.

Ruka ruku mije

Davalac franšize – kompanija koja prodaje svoj poslovni koncept – treba da se postara da i njeni franšizni partneri postignu iste željene rezultate. To znači da osim brenda i know-how-a, davalac franšize, kao što smo već pomenuli, treba da pruži pomoć i podršku svojim partnerima gotovo po svim pitanjima poslovanja. Uzmimo primer lokacije. Iako je pronalaženje adekvatnog prostora za poslovnicu zadatak primaoca franšize, davalac treba da proceni njen potencijal – na osnovu iskustva, davalac će znati da li bi biznis na toj i takvoj lokaciji imao željenu prođu, te, svakako, da li bi bio profitabilan. Može se, recimo, dogoditi da se planirani finansijski troškovi za uređenje prostora potroše pre svega na popravke i adaptaciju, što bi svakako uticalo na profitabilnost biznisa, odnosno, odložilo bi vreme vraćanja investicije. Iako većina franšiznih sistema već unapred propisuje kakve lokacije dolaze u obzir, ovo pitanje je posebno važno za franšize iz oblasti gastronomije i ugostiteljstva, budući da se, po pravilu, radi o skupim i infrastrukturno zahtevnim lokalima.

Važan deo podrške na koju primalac franšize može da računa je obuka. Pri tom, kroz ovaj proces prenosa znanja ne prolazi samo primalac kao budući vlasnik biznisa, već i svi njegovi zaposleni.  Pogledajmo nekoliko primera. Primalac koji kupi franšizu turističke agencije, osim što ulazi u „tajne“ funkcionisanja i vođenja ovog posla, uči se i tehnikama prodaje, savladava sistem rezervacije, prodaju turističkih tura, avionskih karata, polisa osiguranja. Primaoci franšize koji otvaraju prodavnicu odeće obučavaju se za poznavanje asortimana koji nude, korisničku uslugu i komunikaciju s kupcima. Davalac franšize za uslužno pranje automobila podučava nove franšizne partnere kako da koriste opremu i sredstva za pranje, čišćenje i održavanje automobila, a svi franšzni sistemi, u principu, obučavaju svoje primaoce i kako da rade na promociji i marketinškim kampanjama. Sve u svemu, važno je da primalac franšize može da se osloni na davaoca i na početku, dok se posao uhodava, i kasnije, kad se promet i obim posla povećaju.

Veliki sistem, veće mogućnosti

Jedna od najvažnijih prednosti kupovine franšize je lakši put do proverenih dobavljača i bolji uslovi nabavke roba i usluga. Franšizna mreža, koju, naime, čine i poslovnice davaoca i sve poslovnice svih primalaca franšize, ima ogromnu kupovnu moć, što omogućava davaocu da pregovara o nižim cenama s proizvođačima i trgovcima na veliko.

Takođe treba računati i na prednosti udruženog marketinga. Kampanje koje sprovodi davalac promovišu vrednosti i viziju cele mreže i imaju doseg o kakvom nezavisni preduzetnici mogu samo da sanjaju. Čak i u ovom slučaju, primalac franšize, kao samostalni preduzetnik, teško da bi mogao organizovati veliku reklamnu kampanju u nacionalnim medijima. To, s druge strane, ne bi ni imalo ekonomskog smisla jer je delovanje primaoca ograničeno na jednu, manju oblast. Ipak, od kampanje na nacionalnom nivo podjednake koristi imaju svi pojedinačni primaoci franšize, bez obzira u kojem delu države deluju ili koliku oblast pokrivaju.

Nema besplatnog ručka

Franšizni sistem nije dobrotvorna organizacija. To znači da će davalac naplatiti prenos know-how-a i prava na korišćenje brenda, i to preko franšiznih naknada. Za primaoce franšize to predstavlja značajno opterećenje, posebno u početnoj fazi poslovanja. Osim što treba izdvojiti za jednokratnu ulaznu naknadu, kojom primalac dobija pravo da ponese brend i pristupi željenom sistemu, već treba da na mesečnom nivou izdvaja i za redovnu naknadu – u nekim mrežama, radi se o fiksnom iznosu, dok se u drugima određuje kao procenat od prometa. Osim toga, primaoci franšize određen procenat od prometa ulažu i u zajednički marketinški fond iz kojeg se finansira promocija brenda.

U određenim sistemima, davaoci franšize ne naplaćuju naknade, ali to ne znači da je upotreba njihove licence besplatna. Pošto se uglavnom radi o trgovačkim franšizama, primalac franšize je, po pravilu, dužan da robu nabavlja od davaoca – na taj način se, zapravo, redovna naknada naplaćuje indirektno, kao marža na nabavljenu robu. Bez obzira na modalitete naplate, iskustvo pokazuje da što je sistem profitabilniji i što veću sigurnost primalac franšize „kupuje“, to veću naknadu mora i da plati.

Korist od kontrole

To što će davalac franšize u svakom trenutku imati pravo da proveri rad franšiznog partnera, ponekad može da oteža odluku preduzetnicima koji razmišljaju o kupovini franšize. Kontrola je, međutim, jedan od temelja franšizne saradnje i nije je moguće izbeći, ali je ne treba ni demonizovati. Primalac franšize treba da razume da se – u zamenu za sve prednosti franšizne saradnje – odriče dela samostalnosti. U određenom smislu, kontrola je i korisna. Zamislimo situaciju u kojoj se svi partneri u mreži pridržavaju istog standarda kvaliteta, osim jednog nedisciplinovanog primaoca. Ako davalac to ne primeti i ne preduzme potrebne mere, ta franšizna jedinica bi mogla ozbiljno da ugrozi ugled čitave mreže. Zbog toga davalac franšize mora da uspostavi jasna pravila i proverava da li ih se partneri pridržavaju. Najzad, kad kupuju franšizu, primaoci pristaju na sve odlike ovog modela poslovne saradnje, što uključuje i neke njene manje atraktivne strane.

Na kraju, treba imati na umu i sledeće – može se dogoditi da vlasnik brenda, i pored ogromnog iskustva i dokazanih rezultata, napravi grešku. Recimo, da uvede novinu u poslovanje koja se, međutim, pokaže kao fijasko i nanese ogromnu štetu partnerima. Reputacija brenda i sistema bi bili ugroženi, ako ne i uništeni, ali ne zbog primaoca franšize. Ovakvi slučajevi su retki, ali kao i u svakom biznisu, rizik postoji. Kako bi iskusniji rekli, kupovina franšize nije garancija, već šansa za uspeh.


N.Bogojević