Pretočiti biznis u franšizu

Točionica je novosadski ugostiteljski koncept, fuzija pivnice, restorana i kafeterije, atraktivnog industrijskog dizajna enterijera sa zanatskim pivom kao nosiocem ponude i ništa manje prepoznatljivim burgerima te selekcijom kafe i pića. Ceo koncept promoviše zanatsku i domaću proizvodnju, a osmislili su ga Danilo Grk i Vladimir Sekulović.

A kako je sve počelo?

Još pre sedam godina Danilo i Vladimir su zakupili ugostiteljski objekat koji je imao svoju proizvodnju zanatskog piva. Tada su, kako kažu, imali priliku da se upoznaju sa potencijalom te industrije. Ujedno su upoznali i tehnološkinju sa 30 godina iskustva – Beka Paunović je napustila industrijsku proizvodnju piva i potpuno se preorijentisala na kraft pivo. Vrlo brzo su zaključili da bi bilo dobro da pokrenu posao potpuno samostalno, ali nisu imali dovoljno novca da investiraju u proizvodnju piva. 

– Ideja je bila da nađemo postojeću malu pivaru koja ne radi i da je uzmemo u zakup. Našli smo je u Zrenjaninu, a vlasnik je bio čovek koji je među prvima počeo da proizvodi kraft pivo, još pre nego što je to postao trend na tržištu – priča Danilo.

Razmišljajući o nazivu piva, hteli su da pobegnu od već ustaljene prakse da se pivu daju „hipsterska“, čudna imena u kojima se, kako kaže Danilo, nekada i preterivalo. – Mi smo želeli da ličimo na te stare pivare koje su se obično nazivale po gradu u kojem se nalaze te smo je nazvali Novosadska zanatska pivara. I od te pivare je sve počelo. Od starta smo želeli da otvorimo i ugostiteljski objekat, jer ni tada ni sada nije bilo problem napraviti pivo već ga prodati – kaže Danilo.

Naime, kada su 2017. ulazili na tržište zanatskog piva na tržištu je već radilo nekoliko veoma ozbiljnih igrača sa kojima „mali“ nisu mogli da se tek tako takmiče. Posebno ukoliko su budžeti ograničeni.

Nulti objekat

Mala, probna „Novosadska zanatska točionica“, kako su nazvali ugostiteljski objekat, zapravo je bila pilot na kojem je testirana poslovna ideja. Zovu je nultim objektom u kojem su točili i prodavali samo svoje pivo i dalje razrađivali koncept. Radila je svega godinu i po dana, malo ko je se, prema rečima Danila, seća, ali je njima donela mnogo korisnih informacija za dalji razvoj posla.

– Prodavati samo pivo nije bilo održivo u Novom Sadu, pa smo ubacili i kafu, ali je naš stav bio da u priču uvodimo samo male proizvođače. Našli smo jednu firmu koja i danas pravi za nas blend kafe. Pored kafe smo ubacili vodu, pa smo razmišljali o sokovima. Prvo smo sami cedili voće, što radimo i danas, ali smo želeli da imamo i svoje flašice. Našli smo malu porodičnu firmu iz Novog Sada „Laloški d.o.o.“ koja za našu etiketu pravi i sokiće bez aditiva i konzervansa – priča Danilo kako je sve krenulo.

Sticajem okolnosti u tom nultom lokalu su imali kuhinju pa su spontano krenuli da prave burgere i tortilje. Nisu imali mnogo prostora u kuhinji za eksperimentisanje jer je bila mala, što je, posle će se ispostaviti, bilo dobro, jer su se fokusirali na proizvode sa roštilja.

– Uopšte nismo sanjali da će jednog dana, kada ljudi kažu Točionica, prva asocijacija biti na naše burgere. Danas će ljudi, kada čuju Točionica, najčešće reći ’aha burgeri, ali imaju i pivo’. Jedan od razloga je svakako kvalitet, ali i naš marketing na društvenim mrežama. Pored toga, pravimo burgere koje niko nije pravio, pa u komplet lepinu stavimo burger, što bi u Užicu bila prava jeres – ističe Danilo.

Nastanak Točionice i pravi start

Danas se zovu samo Točionica, imaju dva lokala u Novom Sadu i fuzija su kafeterije, pivnice i restorana. Prvi veliki lokal otvoren je u septembru 2018. na Detelinari u Novom Sadu.  Dok je priprema drugog lokala krenula na Limanu usred pandemije, a otvoren je kad su popustile mere 2020. godine.

Enterijer oba lokala je bio isti, s tim što su u drugom poradili na samoj udobnosti lokala, u smislu većeg broja „mekanih“ sedećih mesta. – Stalno radimo ankete sa posetiocima, osluškujemo ih i na osnovu njihovih komentara unapređujemo svoju uslugu, kako u pogledu izgleda, muzike koju puštamo, menija koji nudimo. Na taj način smo upoznali svoje goste, što nam je pomoglo kod pripreme drugog lokala – kaže Danilo.

Oba lokala imaju industrijski dizajn. U prvom lokalu su potrošili čak 1.300 metara metalnih vodovodnih cevi, sve su prefarbane u sivu boju, dok je samo jedna crvena. Karakterističan je i zid sa limom na kom je ispisano ime brenda – Točionica.

U njima prodaju samo svoje pivo, kafu, sokiće, a pored burgera na meniju su kobasice, nekoliko jela na tanjiru. Ljudima je u početku bilo neobično što ne nude popularna negazirana pića, čak su se i ugostitelji čudili toj odluci. Ipak su odlučili da se drže svog koncepta, fokusiraju na proizvode po kojima su prepoznatljivi i koje drugi nemaju.

– U oba lokala se proda oko 5.000 litara, ali prodaja najviše zavisi od sezone. Imamo šest vrsta piva. Neke pivare su otišle u krajnost pa prave 30 i više vrsta piva. Mi smo želeli prvo da pokrijemo osnovne ukuse pa smo napravili svetli i tamni lager – Zlatni lager i Mastif. Zatim, uvek smo slušali priče o jakom pivu iz Belgije i Londona, pa smo napravili Mehanik. Traženo je pšenično pivo pa smo napravili i taj ukus – Citroplan. Dodatna dva su Dinamik – NEIPA, New England IPA – i najnovije, laganije Novosadski pilsner. Kad je leto, napravimo letnji specijal i izađemo malo iz šablona – priča Danilo.

Što se tiče tržišta  zanatskog piva, Danilo kaže da su se mnogi zaleteli u taj biznis, što nije retka pojava na ovim prostorima. – Entuzijazam je bio veliki i dalje vlada, što je super, postoji mnogo različitih i kvalitetnih piva. Ipak, investicije su velike, a mnogi su prevideli da to što se proizvede treba i da se proda, pa mislim da je najbolje zaokružiti priču sa svojom prodajom, osim ako neko nema baš dobro razvijenu komercijalu – objašnjava on i dodaje da nisu zainteresovani za širenje kanala prodaje već bi se zadržali na svojim lokalima i potencijalnim franšizama.

Zašto franšiza?

Za franšizu su se odlučili kada su udarili glavom u plafon što se tiče saradnika. – Koliko god da imamo novca za investiranje, koliko god da je koncept dobar, jedini način za širenje je franšiza. Ukoliko bismo želeli dalje da se širimo, snašli bismo se za konobare i kuvara, ali je jako veliki problem naći dobar menadžment. Ništa nije problem, novac se nađe za investiranje, nađe se i dobar lokal, ali su problem ljudi – zato je franšiza idealna. Mi bismo u tom slučaju imali partnere koji bi vodili posao u svom lokalu, pored toga što bimso im obezbedili sve ono u čemu smo dobri: proizvodi, marketing, vizuelni identitet – objašnjava Danilo.

Minimalna veličina lokala za Točionicu je 100 kvadrata ugosteljskog prostora bez kuhinje i pomoćnih prostorija i oko 100 kvadrata bašte. Za primaoce franšize postoji ulazna franšizna naknada i mesečno izdvajanje od prometa. Okvirna početna ulaganja su 100.000 evra ukoliko se počinje od nule, dok su značajno manja ukoliko se lokal samo preuređuje i ima svoju kuhinju. Investicija se može povratiti za dve godine, kaže Danilo.

– Ne insistiramo da se kuhinja opremi novim stvarima, a dovoljna su dva roštilja, dve friteze, tri frižidera i par radnih stolova. Kada je reč o enterijeru, primalac bi bio u obavezi da angažuje studio sa kojim smo mi sarađivali, jer oni mogu da ponude najbolje rešenje i već poznaju našu estetiku – kaže Danilo.

Obaveza primaoca franšize bi bila da prodaje samo njihovo pivo i kafu, kao i da kupuje meso od njihovog dobavljača osim ako neko ne obezbedi meso po povoljnijoj ceni, ali istog kvaliteta.

Najveću podršku Točionica pruža u marketingu koji je veoma razvijen na društvenim mrežama.

– Idealni primaoci franšize bi bili ugostitelji koji možda lutaju sa konceptom, radili bi nešto inovativno, ali im je teško da se iskorači iz zone komfora. Drugi tip su partnerski biznisi – kao što je saradnja između Vladimira i mene. On je iz ugostiteljske sfere, ja sam inženjer, ali dosta edukovan u marketingu. Primalac može da bude i samo investitor, ali ako nije blizak ugostiteljstvu, mora da ima profesionalnog menadžera. Ovo nije pasivan posao, ne može da se očekuje da se samo uloži, kupi brend, osloni na naš marketing i očekuje rezultat, jer neko mora da vodi računa o operativnim stvarima svakodnevno – ističe Danilo.

Bili bi presrećni da se prošire u zemlje regiona, a što se Srbije tiče, cilj su veći gradovi, za početak. Ukoliko bi se proširili preko granice, izvoz piva bi bio nešto teži pa bi se potrudili da nađu lokalnu pivaru koja bi po njihovim recepturama i uz dodatni konsalting pravila pivo za te Točonice.

Okruženje utiče, ali ne kvari biznis

Inflacija utiče negativno na ovu branšu, ali Danilo kaže da još uvek nisu osetili promene u padu prodaje niti broju gostiju. Cene prate na nedeljnom nivou i ne dozvoljavaju da ih bilo šta iznenadi, što kao metod nude i primacima franšize.

– Na nedeljnom nivou radimo preseke cena sirovina. Primalac franšize dobija te eksel tabele i ukoliko marža nije dobra, kolona se odmah „zacrveni“. Naši jelovnici su jednostavni, tako da možemo da ih zamenimo za pet dana. To praćenje je jako važno u ovakvim vremenima, jer neki ne analiziraju mesecima i nagomilavaju gubitke. Naravno, i džep gosta ima kraj, tako da vodimo računa da ne dižemo maržu po svaku cenu. Dosta balansiramo – ističe Danilo i dodaje da će se tek videti koliko su kao koncept otporni na krizu.

– Videćemo dokle su stigle slamarice. Naš cenovni rang je u novosadskom proseku. Fokusirani smo na mlađe ljude od 22 do 40 godina, IT-jevce, možda njih kriza manje pogađa – zaključuje Danilo Grk.