Jasna vizija razvoja

Tihomir  Krstič je pre 25 godina otvorio optičarsku radnju u Ljubljani. Ta radnja će postati samo prvi u nizu savremenih optičarskih centara koji će se kasnije razviti pod brendom Clarus. U lancu danas posluje deset optičarskih radnji, a među njima je i najveći optičarski centar u Evropi koji se nalazi u tržnom centru BTC u Ljubljani i prostire se na 800 kvadratnih metara. To ga u ovom trenutku čini najjačim optičarskim sistemom u Sloveniji.

U kojoj fazi razvoja su počeli da razmišljaju o franšizi, zbog čega je važno da optičar bude i dobar trgovac, kao i šta primalac franšize može da očekuje od sistema, reći će nam Tihomir Krstič, direktor kompanije Planeta, koja je vlasnik brenda Clarus.

Kada ste počeli da razmišljate o razvoju franšize?

Ideja o franšizi postoji odavno. Koncept smo pre nekoliko godina predstavili  i na sajmovima optike u Portorožu i Celju, ali u to vreme nismo bili sigurni da li je tržište zaista bilo zrelo za franšizing. Nama se franšizing, međutim, nametnuo kao dobro rešenje, pogotovo kad smo shvatili da nismo dovoljno konkurentni u manjim mestima.

Znate, u malim gradovima je teško parirati postojećem biznisu, jer, velika je verovatnoća da u manjem gradu već postoji jedan dobro poznati prodavac, lokalni optičar od poverenja, koji je uvek tu, za pultom, i koji verovatno zna sve svoje mušterije po imenu. Mi, kao veći sistem, nismo mogli da ponudimo tu notu “familijarnosti”. Mislim da je čak i u Evropi tako – uspeva ili zaista veliki sistem ili one man band, u ovom slučaju, lokalni porodični biznis.

Kada smo počeli da razmišljamo o širenju, upravo smo pošli od tog iskustva i shvatili da bi nam bilo mnogo lakše sa franšizom. Treba samo pronaći nekog  “domaćeg” optičara u manjem gradu da uzme našu franšizu. A posle toga, računica je vrlo jednostavna. Dok on, recimo, ponudi naočare svima u svojoj porodici i prijateljima, posao je već krenuo.

Moglo bi se reći da ste na taj način dali i prvu franšizu. Kako je došlo do te saradnje?

Prvi primalac naše franšize postao je, sticajem okolnosti, porodični prijatelj,  takođe optičar. Zanimljivo je da nam se on obratio tražeći posao, to jest, želeo je da se zaposli u jednoj od naših optičarskih radnji. U tom trenutku sam pomislio  – zašto mu ne bismo ponudili da bude “sam svoj gazda” a da radi kroz našu franšizu? On je ubrzo preuzeo našu radnju u Kranju i odmah počeo da radi s dobitkom, a sada ima 30 posto veći promet nego kad smo mi držali tu radnju. To je upravo pravi primer onoga što sam objašnjavao – lokalni domaćin koji dobro poznaje lokalno tržište, a ima mogućnost da radi pod poznatim brendom i unutar dobro organizovanog sistema.

Šta biste naveli kao osnovne prednosti vašeg franšiznog sistema, to jest, šta bi to posebno moglo da privuče potencijalne primaoce franšize?

Clarus u ovom trenutku sigurno ima najrazvijeniji sistem u Sloveniji, koji obuhvata sve od “dobar dan” do “doviđenja“. To znači da imamo i stabilan sistem nabavke, optimalne zalihe, posebnu tehniku prodaje, standarde opremanja lokala, odlične optometriste i optičare, čak i sopstvenu Akademiju za optičare.

Pored toga, Clarus ima ugovore sa najpoznatijim brendovima i proizvođačima stakala i ramova za naočare, tako da primalac naše franšize može da računa na najbolje moguće uslove poslovanja, dobre ugovore i najbolje cene. Posle svih ovih godina, možemo da kažemo da smo postali i trendmaker-i. Koji god brend da smo doveli u Sloveniju, taj smo i dobro prodali.

Pomenuli ste da Clarus ima i sopstvenu Akedemiju za optičare? Kako je došlo do toga?

Mi smo, da tako kažem, bili prisiljeni da napravimo školu za optičare. Shvatili smo da u Sloveniji nema dovoljno optičara, a zatim, da samo mali broj onih koji završe srednju optičarsku školu posle toga i radi taj posao. Osim toga, i vremena su se promenila. Optičar kao zanatlija je, istina, do pre određenog vremena zaista bio značajan, ali danas, kad većinu posla brzo i kvalitetno obavlja kompjuter ili mašina, zanatlija je postao manje važan u poslu. I to je činjenica. Pre dvadeset godina, dobar optičar je zaista bio onaj ko je znao dobro da napravi naočare, a danas se to podrazumeva – sa svime što ima, optičar danas mora dobro da napravi naočare. Mi smo to shvatili i potpuno obrnuli logiku. Prvo smo počeli da tražimo dobre trgovce, ljude koji su imali iskustva i bili dobri u trgovini, a zatim smo od njih počeli da pravimo dobre optičare.

Da vam slikovito objasnim. Ponekad, koliko god da se trudite, od dobrog optičara možda nikad nećete uspeti da napravite dobrog trgovca. Ako nema smisla za trgovinu, trud je uzaludan. Od dobrog trgovca, međutim, uvek možemo da napravimo dobrog optičara. Tako je nastala Akademija Clarus.

Verujem da se većina mojih starijih kolega ne bi sa ovim pristupom u potpunosti složila, ali mi moramo da priznamo da je optika isto tako – trgovina. Istina, mnogo više od trgovine jer je neposredno povezana sa medicinom i zdravstvom, ali, ipak, na kraju, svi optičari prodaju robu – kao što neko drugi prodaje cipele ili knjige. Danas, svi mi imamo lepe pultove, lepu robu, stakla koja god poželite, ali presudna razlika je što neki od nas znaju reći i „dobar dan“! Clarus je shvatio da je odnos prema klijentu ono što određuje da li ćete dobro poslovati. Kupci su danas puno zahtevniji, i optičar može da napravi reklamu kakvu god hoće, ali ako prodavac ne zna reći „dobar dan“, kupac se okrene i ode.

Osim što će dobiti brend, know-how, zaokružen sistem poslovanja i znanje kako da izgradi kvalitetan odnos sa klijentom, da li i primaoci franšize treba da budu optičari, to jest, da li bi i oni morali da pohađaju Akademiju?

Svakako. Prolaze prvi i drugi stepen obuke da bi postali optičari. Prošle godine smo čak uveli i obavezne ispite posle pohađanja Akademije, jer jedino tako možemo da ih i nadalje kontrolišemo, a ujedno, to je garancija da će posao sve vreme obavljati dobro i profesionalno. Međutim, ko god ima imalo širine, u tri meseca školovanja biće spreman da se bori sa osrednjim optičarima, a za pola godine ili godinu dana, može postati i najbolji optičar u zemlji.

Koliko iznose investicije za pokretanje franšize?

Clarus po tom pitanju daje dve opcije, i to najviše zavisi od formata i nivoa opremljenosti optičarske radnje. Clarus Delux je više primeren za velike gradove i u tom slučaju se radi o radnji sa vrhunskom opremom, posebnim i nešto skupljim policama za izlaganje, ambulantom. Za taj format treba izdvojiti više od 100.000 evra. Međutim, svesni smo da je u malom gradu teško otvoriti i poslovati profitabilno u radnji ovog formata. Zato smo osmislili Clarus Economic, gde preporučujemo opremu istih performansi, ali nešto jeftinijih proizvođača, nameštaj jeftinijih materijala, tako da je potrebno izdvojiti i duplo manje novca, znači oko 50.000 evra.

Da li ste razmišljali o širenju van Slovenije?

Naravno, razmišljali smo i o tome, ali to je dugoročan cilj. Kad budemo počeli da se širimo, sigurno ćemo krenuti od susedne Hrvatske, s tim, što bismo i tamo prvo išli na velike gradove.