Ne razumemo franšizing

Miloš Dežnak je svoju karijeru godinama gradio u velikim kompanijama. U Johnson&Johnson-u je napredovao sve do pozicije direktora za srednju, istočnu Evropu i zemlje bivšeg Sovjetskog Saveza, preuzevši posao u vreme kada je promet kompanije na tim teritorijama iznosio pola milijarde dolara. Dežnak je, međutim, na iznenađenje mnogih, odlučio da krene i dalje i prihvati sasvim novi izazov. Sledeće tri godine je radio kao izvršni direktor u slovenačkoj kompaniji Akrapovič, svetskom lideru u jednom od segmenata moto i autoindustrije. Međutim, kako kaže, ni sam ne može da objasni „silu“ kojom je bio vođen kada je nakon 22 godine rada u velikim sistemima odlučio da pokrene - sopstveni biznis. Tako je, zapravo, jedan od najbolje pozicioniranih menadžera u regiji došao do Match Point-a.

Match Point je kanadska konsultantska kompanija koja u više od 40 zemalja sveta traži i spaja adekvatne primaoce franšize sa oko 250 davalaca franšize - koliko ih trenutno ima u portfoliju. Match Point se sam širi putem franšize, tako da je Dežnak, početkom ove godine, postao nosilac master licence za zemlje bivše Jugoslavije, Englesku i Italiju, a uskoro, izvesno je, i za Češku.

Posle skoro godinu dana rada, Dežnak ima priliku da govori o svom novom izazovu - iskustvu pronalaženja potencijalnih primalaca franšize za sisteme koje zastupa, problemima sa kojima se svakodnevno suočava, načinu na koji selektuje kandidate, ali i o (ne)razumevanju franšizinga na ovim prostorima.

Čime se zapravo bavi Match Point, odnosno, šta je Vaš posao?

Match Point je konsultantska firma koja spaja davaoce i primaoce franšize. Ukoliko bih svoje zanimanje morao da uporedim sa nekom drugom profesijom, onda bih rekao da imam ulogu head hunter-a, samo s tom razlikom što ljudima ne tražim posao, već odgovarajući franšizni sistem koji ih može uvesti u preduzetničke vode.

Naša krilatica je „Spojiti odlične ljude sa odličnim davaocima franšize“. Jedan prijatelj me je kroz šalu pitao da li se bavim bračnim savetovanjem. I na neki način to i nije daleko od suštine mog posla. U franšiznigu zaista spoj između davaoca i primaoca franšize treba da bude poput braka, jer je to odnos koji treba da traje na dugi rok.

Franšizing je pravi odgovor za ljude koji razmišljaju da uđu u preduzetništvo, ali ipak žele da imaju neku vrstu podrške. Moja misija je da ljudima na tom putu pomognem. Ući u preduzetništvo, za one koji ranije nisu bili preduzetnici, već su bili zaposleni, posebno u velikim sistemima, nije jednostavno – ni finansijski ni psihološki. To je velika odluka za čoveka, i u glavi i u praksi. Naročito u teškim vremenima.

Međutim, zanimljivo je da je franšizing zapravo i krizni alat. Kada je ekonomija u fazi konjukture, onda postoji mnogo investitora, biznis prilika, ljudi razmišljaju pozitivno, spremni su da probaju da investiraju u nove stvari, ali u vreme krize, i ljudi koji su već u biznisu traže proverene sisteme za disperziju poslovanja. Pored toga, tokom krize dolazi do reorganizacije u velikim sistemima, ljudi ostaju bez posla ili rade stvari kojima nisu zadovoljni, pa traže izlaz iz te situacije. U franšizingu bi mogli da nađu rešenje. Zbog svega toga franšizing ne mora da čeka bolja vremena, a mi smo tu da pomognemo.

Razgovarali ste sa velikim brojem ljudi koji su bili zainteresovani da uđu u preduzetničke vode i kupe franšizu. Kakav je Vaš utisak, koliko su ljudi znali o franšizingu pre nego što su Vam se obratili?

Poređenja radi, a možda i ne treba posebno naglašavati, franšizni biznis je na razvijenim tržištima već ozbiljna industrija. U SAD-u franšizni sistemi, recimo, generišu 15 odsto BDP-a. Taj poslovni model je razvijen i u Evropi, posebno zemljama kao što su Velika Britanija, Nemačka, Francuska. Na našem podneblju, međutim, franšizing je još uvek na samom početku razvoja. Ljudima su ovde poznati brendovi iz fast-food sektora, možda i retail brendovi poput Zare i Bershke, ali na osnovu mog iskustva, a ovim poslom se bavim skoro godinu dana, znanje o franšizingu je više nego skromno.

Zbog toga ljudima prvo objasnim šta se očekuje od njih kao primalaca franšize. Kažem im da primalac treba da bude onaj koji je operativan, u stanju da sprovede zahtevano, identifikuje izazove koji su pred njim, ali i koji je rešen da odgovori na njih. Vrlo sam otvoren i ličan sa svim ljudima koji mi se obrate.

Meni u poslu, naravno, pomaže i to što sam deo jednog franšiznog sistema. Pored toga, skoro ceo profesionalni život sam proveo u naručju velikih sistema gde je odgovornost specifična i postoji „mamino“ zaleđe kada zagusti. Zbog toga kandidatima kažem da je lepota franšizinga u tome što u jednom paketu dobijaju dve stvari - s jedne strane imaju „mamu“, i to je iskusni davalac franšize, a s druge strane su nezavisni, jer su preduzetnici. Kupovinom franšize, preduzetnik je zapravo kupio veću šansu za uspeh.

Kako dolazite do kandidata i potencijalnih primalaca franšize?

Izvor potencijalnih kandidata je različit. Najveći broj mojih kolega iz Match Point-a, kojih je u svetu više od 40, uglavnom to radi putem digitalnog marketinga, odnosno, interneta. Klijenti se, dakle, javljaju nama, to jest sami kandidati moraju da iskažu interes za franšizom.

Pored toga, do kandidata se dolazi i preko head hunter agencija, ali i outplacement agencija koje rade sa velikim korporacijama. Naime, kada se u kompaniji pojavi višak radnika, zaposleni od korporacije dobijaju otpremninu, novac dovoljan da pokrenu neki posao, za šta su zadužene upravo outplacement agencije. Međutim, tako se radi u svetu. Mi ipak najviše sarađujemo sa bankarima, advokatima, računovodstvenim agencijama, jer oni najčešće dolaze u kontakt sa ljudima koji su potencijalni primaoci franšize.

Da li i od kompanija koje Vas unajmljuju dobijate bazu iz koje možete da selektujete kandidate, budući da mnoge od njih na svojim internet stranicama nude mogućnost direktnog prijavljivanja?

Da. To ide preko centrale, čije je sedište u Kanadi. Tu vrstu saradnje dogovara centrala sa davaocima franšize. Za nas kao nosioce Match Point franšize za određenu regiju vrlo je važno da sami dođemo do kandidata.

Zašto je tako teško pronaći adekvatnog primaoca franšize? Od 600 ljudi sa kojima sam razgovarao, sa više od 500 kandidata sam prvi telefonski razgovor završio u roku od 15 minuta. Glavni problem je bila početna investicija. Drugi razlog je nerazumevanje samog franšizinga. Bilo je i pedesetak kandidata koji nisu ni znali zbog čega ih zovem. Međutim, sećam se i jednog čoveka sa kojim sam prvi deo razgovora obavio lako, da bih u jednom trenutku rekao „Well, let's continue in English“ (Pa, da nastavimo na engleskom). Sa druge strane je zavladala tišina, a onda je kroz smeh rekao: „E, sad si me našao“.

Prema Vašem mišljenju, koliko su kandidati koji se javljaju preko interneta kvalitetni?

Statistika Match Point-a pokazuje da je potrebno 60 kandidata da bi se došlo do jednog potpisivanja franšiznog ugovora, odnosno, kvalitetnog kandidata. Statistika za zemlje ove regije je mnogo lošija. Od kraja januara do danas razgovarao sam sa otprilike 600 ljudi i za to vreme još nisam uspeo da do kraja dovedem nijedan posao. Međutim, na osnovu iskustva konsultanata Match Point-a iz drugih zemalja, to i nije zabrinjavajuće, jer svaki posao koji se sklopi brže od šest meseci se smatra „vrlo brzim“.

Šta su razlozi zbog kojih je tako teško doći do dogovora?

Od 600 ljudi sa kojima sam razgovarao, sa više od 500 kandidata sam prvi telefonski razgovor završio u roku od 15 minuta. Glavni problem je bila početna investicija, kapital potreban za pokretanje franšize i posla uopšte. U početku sam bio veoma širokogrud sa vremenom koje sam posvećivao ljudima, jer sam želeo što više da razumem ljude s druge strane linije. Mnogo vremena sam gubio da bih na kraju zaključio da čovek ima 5.000 evra početnog kapitala.

Drugi razlog je, svakako, već pomenuto nerazumevanje samog franšizinga. Mnogi su mislili da davalac franšize treba da uloži sve i da ih zaposli kao bogomdane menadžere koji su „stvoreni“ za taj posao.

Među tih 600 ljudi bilo je i pedesetak onih koji nisu ni znali zbog čega ih zovem.

Znanje engleskog je, takođe, bio jedan od problema, budući da se radi, pre svega, o američkim, kanadskim i evropskim kompanijama, što znači da je nemoguće posao raditi bez znanja engleskog jezika. Sećam se jednog čoveka iz Bosne i Hercegovine sa kojim sam prvi deo razgovora obavio lako, da bih u jednom trenutku rekao „Well, let's continue in English“ (Pa, da nastavimo na engleskom). Sa druge strane je zavladala tišina, a onda je kroz smeh rekao: „E, sad si me našao“.

Koliko je, na kraju, bilo ozbiljnih kandidata?

Došao sam do 65 ljudi koji su pokazali dovoljno ozbiljnosti. Njima sam poslao dva upitnika. Jedan upitnik je zapravo malo temeljniji CV. Drugi upitnik je kombinacija želja i odgovora, odnosno, šta bi kandidat želeo da radi i kako planira da isfinansira franšizu. Oba upitnika imaju oko 80 pitanja i potrebno je sat vremena, možda i nešto malo više da se na njih odgovori. Ti testovi su prvi značajan korak. Jedan od pokazatelja ozbiljnosti je i vreme odziva, to jest koliko brzo će kandidat da otvori, pogleda i popuni upitnik, budući da me softver o tome obaveštava.

Statistika govori da se do jednog sklopljenog posla može doći ukoliko postoji sedam kandidata koji su uspeli kompletno da popune upitnike.

Možete li da nam detaljnije opišete korake koje prolazite sa kandidatima?

Proces sadrži šest koraka. Prvi korak je, kao što sam pomenuo, telefonski razgovor tokom kojeg treba da razumem koliko je kandidat motivisan, rešen da uđe u posao, kao i da li ima dovoljno finansija.

Sledeći korak je upitnik. Posle ispunjenih formulara analiziramo upitnike. Gledamo četiri karakteristike: sales, leadership, costumer services i operations. Na osnovu te četiri dimenzije zaključujemo kakva je osoba, kakva mu je priroda, jer nije zgodno, na primer, da onaj ko ne voli procedure upadne u posao u kome je poštovanje procedura važno. Treći korak je, dakle, upravo to istraživanje. Četvrti korak je lična konsultacija, koja traje sat-dva. U toj fazi najčešće vodimo razgovor preko interneta, a sa nekoliko kandidata sam razgovarao i uživo. Moj zadatak je da u tom razgovoru proverim činjenice koje je naveo u upitnicima, da vidim šta očekuje, da li beži od nečega ili ka nečemu. Nekada sam sa kandidatima razgovarao i više od dva sata, budući da je jedna od najtežih odluka ući u biznis. Meni je najvažnije da dođemo do odluke, pa makar odgovor bio i „ne“. Jer tada mogu da se posvetim sledećem kandidatu. Nema smisla da „bijemo mrtvog konja dva meseca“. Ako je taj korak bio uspešan, i smatram da čovek može da stupi u kontakt sa davaocem, u sledećem koraku uradim prezentaciju brendova.

Na osnovu svega što sam čuo, nedelju dana nakon konsultacija, i u saradnji sa davaocima franšize, izaberem tri kompanije iz portfolija da bih napravio prezentaciju. To je jedini deo u kojem ja više pričam, u ostalim se „pretvorim u uvo“. Na tom sastanku proveravam da li ih je nešto pokrenulo, „zapalilo“. Tada im dajem i upute kako da stupe u kontakt sa davaocem franšize. Do sklapanja ugovora na usluzi sam i jednima i drugima jer je i budući primalac franšize potencijalni kontakt za druge dobre kandidate, a za davaoca ću svakako učiniti sve da dođe do dobrog kandidata. Šesti korak je potpisivanje franšiznog ugovora.

Kada sam sam odlučio da kupim franšizu, prvo je trebalo da odaberem branšu. Razgovore i korake koje ja sada prođem sa svojim kandidatima, u Match Point-u sam prošao za tri nedelje. Bio sam vrlo jednostavan kandidat, jer sam želeo sve da uradim u roku.

Koliko od 250 sistema, koliko se nalazi u portfoliju Match Point-a, radi na ovim prostorima?

Nemam od svih potvrdu da žele da uđu na tržište jugoistočne Evrope. Od onih koji su iskazali želju, mislim da je samo jedan franšizni sistem prisutan.

Pomenuli ste da je jedan od ključnih problema novac. Šta je najjeftinija ulaznica za neki sistem?

Najniža ulazna naknada iznosi 50.000 dolara, ali to nije sve. Pored toga, treba imati novca za finansiranje posla na početku i voditi računa o tome da „deca kod kuće ne stradaju“, pošto je teško očekivati brz obrt kapitala. Za uslužne franšize koje ne podrazumevaju iznajmljivanje kancelarije, već je dovoljan kompjuter i internet, treba izdvojiti, na primer, 50.000 dolara plus 30.000 dolara za finansiranje posla.

A sa koliko novca ljudi uglavnom raspolažu?

Sa 15.000 do 20.000 dolara. Kad dođemo do finansija, polovina kandidata je već otpala. Mnogi nisu imali dovoljno sredstava, niti nekretnine na osnovu kojih bi im banka odobrila kredit. Naše banke, istina, baš i ne poznaju projektno finansiranje. U Engleskoj sa franšiznim ugovorom možete dobiti kredit, jer je kod njih franšizing kao vid projektnog finansiranja dobro poznat. Naravno, i banke imaju razloga da se ponašaju tako, jer je u Sloveniji, recimo, bilo slučajeva da "menadžeri" dobiju kredit od više stotina miliona evra samo na osnovu lične karte!?

Ali, da se vratim na kandidate. Ljudi su kod nas još uvek glavom u socijalizmu i potrebno je da se promene dve generacije da bi se neke stvari razumele. Oni koji nisu imali potreban novac bi komentarisali: „Uh, da imam toliko novca onda mi ne bi trebala franšiza“. Nisam mogao da se suzdržim a da ih ne pitam šta bi uradili s tim novcem. Da ih stave na štednju, u Sloveniji bi dobili, ako i toliko, četiri odsto godišnje kamate, što je 2.000 dolara, od čega treba oduzeti porez od 25 odsto, što znači da bi zaradili 1.600 dolara godišnje ili nešto više od 100 dolara mesečno.

Sa koliko kandidata ste došli do petog koraka, budući da do šestog niste još uvek?

Do petog koraka sam došao sa osmoro ljudi, a sa njih troje još uvek pregovaram. Međutim, nisam izgubio optimizam po tom pitanju.

Na koji način onda „kapitalizuje“ vreme provedeno u razgovoru, ali i savetovanju potencijalnih primalaca franšize?

Vreme koje uložimo u razgovor sa kandidatima je čisto investicija Match Point-a. Ništa ne naplaćujemo ljudima koji se jave. Nas zapravo finansiraju davaoci franšize. Dakle, ukoliko dođe do pozitivnog ishoda razgovora i potpisivanja franšiznog ugovora, novac dobijamo od davaoca franšize. U portfoliju imamo više od 250 davalaca franšize, međutim, kao što vidite, ugovori se ne sklapaju preko noći.

Proces odabira kandidata i prezentovanje franšiznih sistema je, u stvari, know-how koji dobijate kao primalac Match Point franšize. Moja obaveza je, samim tim, da vodim računa o kvalitetu, a ne kvantitetu. U suprotnom bih uništio reputaciju brenda pod kojim radim.

Za kandidata, potencijalnog primaoca franšize, ovakva vrsta matchmaking-a može da donese još jednu korist. Recimo, ako sklopi ugovor preko nas, neće platiti ništa veću franšiznu naknadu nego da je u kontakt sa davaocem franšize stupio direktno. S druge strane, mnogi franšizni sistemi iz našeg portfolija primaoce franšize traže isključivo preko ovakvih konsultantskih kuća. Kao što sam već rekao, početna procena potencijalnih kandidata zahteva velika odricanja u smislu vremena, i zato se taj posao uglavnom prepušta profesionalcima.

Kakvu obuku ste morali da prođete da biste znali dobro da procenjujete, a zatim i da prezentujete franšizne sisteme?

Najviše vremena sam uložio u razumevanje franšiznih sistema uopšte, a stalni posao mi je razumevanje sistema koje posedujemo u portfoliju. Razumevanje ljudi mi, s druge strane, ne predstavlja problem, jer sam u prethodnom poslu skoro svake nedelje intervjuisao kandidate za neku od pozicija u kompaniji u kojoj sam radio. Međutim, još uvek učim. Moj zadatak je da raširim lead generation, da upoznam portfolio koji imam i da ga proširim, jer kao što sam pomenuo, nisu još svi spremni za jugoistočnu Evropu. Pored toga, Mach Point-ov globalni portfolio treba da proširim lokalnim sistemima koji žele da se šire internacionalno.