Franšizing je i prednost i obaveza

Viktorija Konte je operativni direktor Match Point-a, odgovorna za razvoj i unapređenje najveće konsultatntske kuće na svetu koja pronalazi i spaja adekvatne primaoce sa davaocima franšize. Timu Match Point-a se, međutim, pridružila kao direktorka marketinga, pošto su je preporučile njene čvrste veze sa preduzetnicima iz oblasti franšizinga, ali i delatnost kojom se godinama uspešno bavila. Viktorija je, naime, osnivač i predsednica kompanije Victoria Group Marketing Inc., zaslužna za osmišljavanje i sprovođenje marketinških strategija za neke od najstarijih i najprestižnijih publikacija u Americi: SUCCESS magazine, Working at Home, Fortune 500, USA Today.

Sa više od 20 godina profesionalnog iskustva, Viktorija Konte odlično poznaje obe strane u franšiznom poslovnom odnosu - i davaoce i primaoce franšize. Kako kaže, njeni roditelji su i sami bili preduzetnici i primaoci franšize, a mentori i saradnici ljudi kao što je Fred DeLuka, osnivač Subway-a ili Dejvid Mekinen, osnivač kompanije Service Brands International i vlasnik poznatih franšiznih sistema Molly Maid i Mrs. Handyman.

Svesna da je franšizing na mnogim tržištima još uvek u povoju, bez oklevanja je pristala da podeli sa nama neka od najzanimljivijih iskustava i otkrije šta su uobičajeni mitovi o franšizingu, koje su najveće zablude ljudi koji ulaze u preduzetništvo, ali i čemu nas mogu naučiti iskusni sistemi.

Kada i kako je nastao Match Point? Šta je bio osnovni pokretač za osnivanje ovakve konsultantske kuće?

Match Point je, uslovno rečeno, mlada firma. Osnovana je pre sedam godina, međutim, ukupno iskustvo ljudi koji rade u njoj - meri se stotinama godina. S druge strane, zanimljivo je da je Match Point u vreme osnivanja bio tek treća brokerska firma u Sjedinjenim Državama koja se bavila franšizingom na ovaj način. Naime, Match Point je osnovan jer smo primetili da su ljudi koji su kupovali franšize često dolazili u situaciju da kažu - doneli smo pogrešnu odluku. To jest, njihov izbor franšiznog sistema se na kraju nije poklapao sa njihovim željama, stremljenjima i očekivanjima. U takvim slučajevima, franšizing, naravno, nije donosio koristi ni za koga - ni za davaoca ni za primaoca franšize.

Zatim, ljudi koji su i želeli da se bolje upoznaju ili informišu o franšizama, nisu imali jednostavno rešenje - na tržištu Sjedinjenih Država posluje oko 3.500 franšiznih sistema, tako da i nije bilo lako doneti pravu odluku ako ste prepušteni sami sebi. Na scenu su tako stupile brokerske firme, s jednim ciljem - da pomognu preduzetnim ljudima da uđu u franšizing.

Za sada, Match Point je jedina brokerska mreža koja je uspešno proširila posao i van Amerike. Trenutno imamo oko 40 konsultanata u drugim zemljama, između ostalih i u Sloveniji. Njegov posao je da pomogne zainteresovanim preduzetnicima iz ove regije da uđu u franšizing i izaberu sistem koji će im najviše odgovarati.

Zanimljivo je da je problem neadekvatnog matching-a između primaoca i davaoca franšize aktuelan i u Americi - zemlji u kojoj je franšizing ponikao i razvija se više od 60 godina. Reklo bi se da su preduzetnici imali vremena da detektuju i prevaziđu “kardinalne greške” ili osnovne mane u ovom poslovnom odnosu? Kako objašnjavate taj fenomen?

To, u stvari, nije ništa neočekivano. Čak i u Americi ljudi koji odluče da uđu samostalno u posao, to ponekad urade s priličnom dozom nerazumevanja, neiskustva ili, često, iz potpuno pogrešnih razloga.

Recimo, kad pomenete franšizing, većina ljudi prvo pomisli na McDonald's, Burger King, Pizza Hut, KFC. Ono što ljudi, pre svega, ne znaju jeste da franšizing pokriva neverovatan broj različitih oblasti. Mislim da ne postoji branša ili grana industrije koja ne pozanje franšizing kao model poslovanja.

Zatim, ljudi olako poistovećuju franšizing sa “igrom na sigurno”. Franšizing bi trebalo da bude sistem u kome će moći samostalno da vode posao, ali ne i potpuno sami. To je, istina, osnovna prednost ovog modela, ali i pogrešno tumačen kliše. Veliki broj ljudi uđe u posao s uverenjem da je dovoljno da kupe “proveren” sistem i očekuju odmah da zarade milione! Malo njih shvata da će morati ozbiljno da radi, vodi posao i potrudi se da to postigne. Samo zato što ćete imati podršku veće organizacije ili ste prošli kroz obuku, ne znači da nećete morati da uložite svoje vreme i trud. Da ne pominjem koliki procenat neiskusnih preduzetnika uopšte ne računa da - pored početne investicije - mora da ima finansijskih sredstava i za operatvine troškove poslovanja, za plate ili zakup poslovnog prostora.

Najzad, ljudi ulaze u posao i iz nedovoljno jasnih razloga. Često nam objašnjavaju da su se odlučili za samostalan biznis jer - više nisu želeli da rade za drugog! Ili, žele da imaju stalan izvor prihoda ili da pokrenu posao koji će kasnije moći da ostave svojoj deci i slično. Međutim, mnogi od njih ne shvataju da to nije dovoljan razlog! To jest, malo njih je zastalo, promislilo i reklo: evo u čemu sam dobar, evo šta volim da radim, evo kako će da izgleda posao kad ga kupim…

Posao konsultanata Match Point-a je upravo u tome - da pomognu ljudima da nađu odgovore na ova pitanja.

Kako to postižete? Na koji način konsultanti “vode” potencijalne primaoce franšize do prave odluke i, konačno, odgovarajućeg sistema?

U tome nam najviše pomaže vrlo sofisticiran sistem izrade profila ličnosti. U kombinaciji sa mapom interesovanja, sistem daje kompletnu sliku o karakteru kandidata, njegovim mogućnostima, preferencijama, željama i stremljenjima.

Međutim, pre nego što dođemo do toga, konsultant mora da obavi početni razgovor iz kog će da vidi zašto kandidat uopšte želi da uđe u posao. Konsultant će pomno saslušati šta su potrebe, želje i interesovanja kandidata. Ispitaće, zatim, u kakvoj je finansijskoj situaciji, šta je radio do sad i slično.

Neretko, postaviće i vrlo direktna i konkretna pitanja: razumete li da kupovina franšize ne znači da dobijate mesto u firmi, nego biznis koji treba da vodite i razvijate? Ili, ako već kupujete posao za svoju decu, jeste li sigurni da ste našli nešto u čemu će oni biti dobri!? U kojoj oblasti biste vi voleli da radite? Šta vas je na to navelo? Imate li iskustva iz te oblasti?

Da biste shvatili zašto su ova pitanja bitna, navešću jedan primer. Recimo, u nekim branšama kao što je ugostiteljstvo, traži se da imate najmanje od 5 do 10 godina iskustva pre nego što sistem uopšte odluči da vas pogleda ili uzme u obzir. Međutim, većina ljudi dođe i kaže : želim McDonald’s. Najčešće, veliki sistemi kao što su McDonald's ili Burger King, uopšte nemaju teritoriju koja već nije pokrivena franšizama. Ili, ako i „stanete u red“ za prava za sledeću dostupnu teritoriju, velika je verovatnoća da će posao prvo biti ponuđen postojećim primaocima franšize.

Konsultant Match Point-a je neko ko dobro poznaje i situaciju na tržištu. On će uzeti sve činjenice u obzir. Zatim, na osnovu profila ličnosti i svega što je čuo, moći će da izabere i prezentuje tri kompanije iz portfolija Match Point-a, sa velikom sigurnošću da će između kandidata i davaoca franšize doći do pravog matching-a.

Nekoliko puta ste istakli da primaoci franšize često nisu svesni da je kupovina franšize tek faza u razvoju - sopstvenog biznisa, odnosno, da većina ne pravi razliku između uposlenika i preduzetnika? Da li ste sličan “nesporazum” morali da rešavate i sa primaocima Match Point franšize?

Kako da ne! Ta razlika između uposlenika i preduzetnika vrlo često nije jasna ni ljudima koji žele da uđu u franšizni sistem Match Point-a. I nama se javljaju kandidati zato što - kako kažu - mrze svog šefa, i često smo primorani da im objašnjavamo da neće tek tako moći da uđu u biznis. To što će kupiti franšizu ne znači da će ona davati rezultate sama po sebi, nego će morati - da vode biznis kao da je u potpunosti - njihov.

Nažalost, kao i u svakom franšiznom sistemu, i nama se desilo da smo odabrali ljude koji se nisu uklopili u naš sistem. To nas je navelo da se zapitamo kako je to moguće, kada znamo da imamo vrlo sofisticiran sistem i da je to nešto što ne želimo da se desi. Ono što nismo uzeli u obzir je da, kad ulazite na neko drugo tržište, neku drugu državu, stvari mogu da budu složenije i - drugačije. Sada znamo na šta treba obratiti pažnju kad ulazimo u drugačiju kulturu. Znamo da kupac naše “robe”, odnosno, korisnik naših usluga ima drugačije potrebe, želje, i naravno, drugačiji način poslovanja. I mi učimo, takođe. Međutim, ovo je ipak prvi put da je jedna brokerska mreža zakoračila na tržišta van matičnog.

Ono što Match Point, kao davalac franšize, može da da svojim konsultantima u svetu jeste osnovni know-how. Možemo da im damo strukturu i sve elemente potrebne za pokretanje poslovanja, procenu troškova ili da prezentujemo kako sistem funkcioniše u Americi i nekim drugim zemljama. Međutim, oni, pored toga, moraju sami da donose poslovne odluke koje će im pomoći da razviju posao na lokalnom tržištu. Konsultant Match Point-a nije samo uposlenik koji izvršava ono šta mu se kaže da radi, nego preduzetnik koji treba da nađe načina da dođe do kontakata, klijenta, potencijalnih primalaca, ali i lokalnih brendova i davaoca franšize koji će ući u portfolio kompanije.

Koliko franšiznih sistema sada ulazi u portfolio Match Point-a?

U ovom trenutku imamo oko 200 davalaca franšize. Međutim, to ne znači da su svi sistemi dostupni na svim tržištima koja pokrivamo, tako da naši konsultanti van Amerike imaju različit broj sistema koji mogu da uzmu u obzir kada ih nude potencijalnim primaocima franšize.

Pored toga, shvatili smo i da nam nije nužno potreban tako širok portfolio. Dosadašnje iskustvo pokazuje da jedan konsultant Match Point-a može do najsitnihij detalja da poznaje 10-15 brendova, ne više. A zanimljivo je da se 80% franšiznih sistema za koje konsultant pronađe adekvatnog primaoca nalazi na listi 15 top brendova.

S druge strane, svaki od sistema može da odredi koje ga zemlje interesuju. Kad nađemo konsultanta za te regije, obaveštavamo kompanije da sad imamo “svog čoveka” u toj zemlji i pitamo ih da li su još uvek zainteresovane. Zatim, obaveštavamo i kompanije koje prvobitno nisu stavile ta tržišta u fokus, ali ih svejedno pitamo da li su zainteresovane, jer se možda nešto u međuvremenu promenilo.

Imate li podatak koliko je brendova zainteresovano da uđe na tržišta ove regije?

Ne biste verovali, ali neverovatan je broj kompanija koje smatraju da u ovoj regiji ima mnogo mogućnosti za razvoj.

Na kraju, kao profesionalac koji je deo franšizne zajednice više od 20 godina, vi ste i jedna od najsrčanijih zagovornica i promoter franšizinga. U čemu je, po Vašem mišljenju, snaga ovog modela poslovanja?

Prva i osnovna prednost franšizinga leži u činjenici da su preduzetni ljudi dobili priliku da uđu u biznis u kome je najveći broj grešaka - ne kažem sve - ali najveći broj grešaka već načinjen.

Statistika kaže da jedan od pet poslova koji se pokrenu van franšizinga - propadne u prvoj godini, a da 90 % franšiznih podružnica uspešno radi i posle pet godina poslovanja. Naravno, pod uslovom da se primalac i davalac franšize “poklope” i da rade predano na razvoju sistema.

Recimo, naš konsultant u Velikoj Britaniji je prošle godine pronašao idealnog primaoca za franšizni sistem Tutor Doctor. To smemo da kažemo, ne bez ponosa, jer je ove godine Britanska franšizna asocijacija tu preduzetnicu nominovala za najboljeg primaoca franšize u Velikoj Britaniji.

Najzad, ne treba zaboraviti da se franšizing, kao i svaki model poslovanja, neprestano razvija i da na mnogim tržištima još uvek nije postigao svoj puni potencijal. Uostalom, sećam se kada sam prvi put učestvovala u organizaciji godišnje konferencije Međunarodne franšizne asocijacije (IFA), čije je sedište upravo u Sjedinjenim Državama. Bilo je to 1988. godine u San Francisku, i na taj događaj je došlo tek 300 ljudi. Danas, IFA ne samo što okuplja franšizne asocijacije i sisteme iz celog sveta, nego njene kongrese poseti i po 4.000 učesnika. Ovaj podatak sam po sebi dovoljno govori o potencijalu i značaju franšizinga.