Odskočna daska za profesionalni razvoj

Kompanija Alterna International, specijalizovana za poslovnu edukaciju, treninge i savetovanja, čiji je vlasnik Darko Mirković, pre dve i po godine je postala primalac master franšize Brian Tracy Global za zemlje ovog regiona. Brajan Trejsi je, inače, jedan od najpoznatijih poslovnih konsultanata današnjice, a Mirković je nedavno u hotelu Hyatt u Beogradu održao i prvi veliki otvoreni trening „Pojedi tu žabu“ po Trejsijevoj licenci. – Nakon dve godine pripreme, prilagođavanja materijala i treninga, usudio sam se da danas stanem pred vas i održim ovaj trening – rekao je tada Darko Mirković, ističući da se do ciljeva stiže velikom željom, posvećenošću i marljivim radom. On je, kako kaže, mnoge svoje ciljeve ispunio, a mi smo ga pitali šta mu je donelo partnerstvo s kompanijom Brian Tracy Global, kakvu sve podršku davaoca franšize dobija, koliko je u mogućnosti da i sam doprinese sistemu, ali i o tome koje se to prodajne veštine cene u današnje doba.

Skoro dve godine ste primlac master franšize Brian Tracy Global. Šta Vam je to donelo u poslovanju, budući da ste se treninzima, koučingom i konsaltingom bavili 10 godina pre toga?

Kada sam dobio ponudu za stratešku saradnju od Brajanovog tima, puno poslovnih partnera i prijatelja koje me dobro poznaju i sa kojima sarađujem dugi niz godina, rekli su da mi to nije potrebno i da i sam imam dovoljno iskustva koje mogu uspešno da prenesem na druge ljude. Međutim, Brajanova knjiga ,,Ciljevi“ je bila moj ,,okidač“ za pokretanje strateških promena u mnogim sferama mog života, a ostale knjige, audio i video snimci koja sam čitao, slušao i gledao imali su ogroman uticaj na usmeravanje mog koncepta razmišljanja. Iz tog razloga, kada sam dobio ponudu za saradnju od njih, bio sam, prvo, jako počastvovan što od svih ljudi koji se bave poslovnom edukacijom baš ja dobijem tu mogućnost, a drugo, intuicija mi je govorila da je to odlična odskočna daska za sledeći nivo mog profesionalnog razvoja sa kojim mogu da unapredim kvalitet usluga koje pružam klijentima – i bio sam u pravu.

U čemu se ogleda podrška koju dobijate od davaoca franšize? U kojim sve segmentima dobijate podršku?

Najveća podrška mi je lično prijateljstvo sa Brajanom i njegovom porodicom i sloboda da se lično sa njim posavetujem oko oblasti koje smatram važnima. Moram biti iskren da je posebna privilegija da vas neko tog svetskog ranga, kada je edukacija u pitanju, zove svojim prijeteljem.

Osoba sa kojom operativno najviše sarađujem je Endru Filips, izvršni direktor kompanije Brian Tracy Global i internacionalni direktor kompanije Focal Point Coaching, koji je zadužen za internacionalno pozicioniranje franšize. Endru je vrhunski profesionalac i sa njim radim na strategiji pozicioniranja franšize u regionu s obzirom da Alterna International ima master prava na sve zemlje iz regiona bivše Jugoslavije. Tesno sarađujem i sa izvršnim direktorom kompanije Focal Point Coaching Stivom Tompsonom, sa kojim se viđam jednom godišnje na internacionalnim konferencijama koje okupljaju partnere iz celog sveta. Prošle godine smo bili u San Dijegu, ove godine u Vankuveru, a sledeće godine, konferencija će biti održana u Hjustonu u Dalsu, gde je najavljeno da ću biti jedan od predavača.

Uporedite nam poslovanje u jednom franšiznom sistemu sa samostalnim poslovanjem?

Samostalno poslovanjem vam daje veću fleksibilnost i promenu kursa i, naravno, manje troškove. Sa druge strane, franšiza vam daje vrlo precizne instrukcije za primenu poslovne strategije i primenu intelektualne svojine koju koristite, kao i cenovne rangove koje je potrebno postići na tržištu.

Kome su, konkretno, namenjeni Vaši treninzi, kom „ešalonu“ zaposlenih?

Najviše me angažuju na polju prodaje i prodajnog menadžmenta (od mentora do direktora prodaje) i unapređenja prodajnih rezultata, međutim, sve češće dobijam angažmane i za poboljšanje performansi ostalih sektora unutar komapanije. U nekoliko banaka i osiguravajućih kuća sam savetnik Izvršnom odboru ili metor/kouč ljudima koji su na poziciji izvršnog direktora (CEO).

Koje su prodajne veštine danas potrebne, ako pođemo od toga da su se očekivanja i potrebe potrošača promenili?

Najmoćnija tehnika prodaje od svih koje postoje je sličnost. Naš narod je odavno rekao ,,Sličan se sličnom raduje“. Što smo sličniji sa klijentom i što više sa njim razgovaramo njegovim jezikom, faktor poverenja je veći. Poverenje najčešće nije racionalna stvar, a skoro da niko nikada ne kaže: ,,Izračunao sam da mogu da vam verujem“. Poverenje je osećaj u koji je umešano mnogo faktora. Naučio sam vrednu lekciju u prodaji tokom svih ovih godina rada, a ona je da najveći uspeh pravim kada sam potpuno miran i opušten sa klijentom i kada ne odajem utisak da moram napraviti rezultat. Čim su ljudi pod pritiskom „targeta“ ili im nešto nedostaje za krajnji rezultat, klijenti baš tada žele da pomere donošenje odluke. Jednostavno, osećaju da je prodavcima više stalo do sopstvene koristi nego do njihove i tada se povlače.

Zašto je Vaš moto baš „Veruj i uradi“?

Verovanje je jedan od najjačih pokretača ljudskog bića. Kada čovek veruje u sebe i oseća visok nivo samopouzdanja, samopoštovanja i ličnog ponosa, tada skoro uvek nađe put da ostvari svoje ciljeve. Verovanje i konstantan rad u kombinaciji daju posvećenst i pouzdanost, a to su temelji za vrhunske rezultate.

Mnogi kažu da je za uspešan partnerski sistem izuzetno važan doprinos primaoca franšize. Kako Vi vidite svoju ulogu i mogući doprinos Brian Tracy Global sistemu?

Naše tržište i filozofija poslovanja se dosta razlikuje od tržišta SAD, Kanade i Australije i tokom uvodnih razgovora ključ za našu saradnju je bila njihova fleksibilnost u primeni principa franšize, gde smo, uz moju jasnu argumentaciju, postigli veoma kvalitetne dogovore. Moje odlično poznavanje lokalnih uslova poslovanja i duboko razumevanje filozofije Brajana Trejsija, koju sam već dobro upoznao kroz njegove knjige, audio i video materijale, dali su mi mogućnost da programe kvalitetno prilagodim tržištu i da naiđu na jako veliko prihvatanje i razumevanje.

Osim toga, uradio sam i inovaciju na njihov program učenja kroz jedno odlično softversko rešenje koje je zaštićeno po imenom KEY-Programs for Achieving Goals i taj inovativan pristup je istestiran kroz našu Akademiju superirnih veština prodaje i Akademiju strateškog liderstva. Dao nam je odlične rezultate i upravo će to biti tema na predavanju u Hjustonu u maju mesecu 2019. godine. Duboko verujem da će ta inovacija biti prihvaćena u celom sistemu i da će to biti naš doprinos poboljšanju franšize na internacionalnom nivou.

Za sada, kako smo razumeli, samostalno pokrivate teritoriju zemalja nekadašnje Jugoslavije. Da li ćete, možda, tražiti partnere u tim zemljama?

To nam je deo strategije za 2019. godinu. Naime, trebalo nam je vremena da prevedemo više od 2.000 stranica stručnih materijala i da presnimimo više od 40 sati video materijala sa sinhornizovanim prevodom, kao i da primenimo sve to na tržištu kako bismo imali dobre rezultate i obezbedili kvalitetnu podšku našim partnerima u regionu. Sada, kada imamo dobar temelj, krećemo u pozicioniranje mreže partnera, s tim što ćemo to raditi postepeno, tražeći kvalitetne ljude sa visokom reputacijom u poslovnim krugovima. Nismo pristalice serijske prodaje franšize jer to može uticati na ukupan kvalitet. Kvalitet mora biti na vrhunskom nivou jer jedino to može obezbediti poverenje kod klijenata, a duboko verujem da je poverenje najtraženija vrednost 21. veka.