Vreme je za 21. vek

Century 21 Real Estate LLC je gigant u industriji franšiznog poslovanja u oblasti nekretnina. Pod tim imenom posluje oko 8.500 agencija i više od 120.000 agenata. Kompanija je osnovana 1972. godine, a već dve godine posle toga prva franšiza je pokrenuta u Kanadi. Danas je Century 21 kroz franšizu prisutan u oko 70 zemalja širom sveta.

U Srbiji Century 21 posluje već nekoliko godina, a organizator sistema je primalac master franšize, kompanija Century 21 Srbija, koja je nosilac prava i za teritoriju Crne Gore. Trenutno, pod ovim brendom posluje deset agencija – po pet u svakoj od ove dve zemlje, pri čemu, po jedna pripada samom primaocu master franšize, a po četiri su single-unit franšize, te se slobodno može reći da je reč o najvećem organizovanom sistemu za posredovanje u prodaji nekretnina. 

Kakvo je stanje na tržištu nekretnina, ima li potencijala za dalje širenje franšizne mreže, koliko će novi propisi (Zakon o prometu nekretnina i pripadajuća podzakonska akta), kao i početak rada notara uticati na tržište uopšte, a koliko na dalju ekspanziju – razgovaramo sa Slobodanom Mihajlovićem, izvršnim direktorom Century 21 Srbija.

U novembru 2013. je usvojen Zakon o prometu nekretninama, a nedavno su na snagu stupila i podzakonska akta. Koje sve novine to donosi tržištu nekretnina uopšte?

Jedna od najvažnijih novina koju donosi Zakon je obaveza da svaki agent koji se bavi prometom nekretnina ima licencu. Važno je napomenuti i to da jedan agent neće moći da radi za više agencija. Oni koji ne steknu licencu neće, jednostavno, moći da se bave prometom nekretnina. Takođe, onaj ko ne poštuje Zakon, može da izgubi licencu i bude novčano kažnjen.

Novina koju uvodi Zakon je i da, ako je u kupoprodaju uključen posrednik, agencija i prodavac nekretnine moraju da potpišu ugovor, i sada će se tačno znati ko šta prodaje. Ugovor mora da definiše proviziju agencije koju po Zakonu plaća onaj ko prodaje nekretninu, s time da Zakon nije odredio njenu visinu – dosad je, recimo, uobičajena provizija u praksi bila tri odsto. Praksa, kao što znamo, i inače često preovlada nad zakonskim rešenjima – do sada smo često imali slučaj da u unutrašnjosti proviziju plaća prodavac, a u Beogradu je to najčešće bio kupac, tako da ostaje da se vidi šta će se po ovom pitanju dešavati na terenu. Možda bi bolje bilo da je usvojeno rešenje kojim bi trošak provizije delili i prodavac i kupac nekretnine, jer to ima smisla kada pričamo o posredovanju. Samom činjenicom da posreduje – posrednik radi za obe strane, a ne samo jednu. U svakom slučaju, provizija ne može da bude nula odsto.

S druge strane, vlasnik nekretninu može da prodaje i sam, bez angažovanja posrednika. 

Takođe, svaka agencija će morati da ima osiguranje od odgovornosti. Zakon uvodi i obavezu da svaka agencija jasno istakne svoj registarski broj.

Kakve će posledice proizvesti početak rada notara, to jest, javnih beležnika?

Uticaj će, figurativno rečeno, biti kao uticaj tornada, ali u pozitivnom smislu – počistiće se sve što nema čvrsto – pravno – utemeljenje!

Tvrdim vam da gotovo 99 odsto ljudi koji razmišljaju da počnu ili da nastave poslovanje, u ovom trenutku još uvek ne znaju šta ih tačno čeka. I baš na ovoj temi se može videti snaga našeg franšiznog sistema. Mi smo, recimo, već za svoje agente organizovali predavanje notara da bismo ih upoznali sa tim šta ih čeka i da budu spremni. Sada se često dešava da kolege iz drugih agencija zovu naše agente da ih pitaju šta znaju, šta se to sve menja, šta će se dešavati, itd.

U prelaznom periodu će sigurno biti svega. Ključno je da uvođenje notara dovodi do toga da oni imaju zakonsku obavezu da provere ispravnost onoga što dve strane potpisuju, to jest, da je to što je napisano i pravno moguće i valjano, da je tačno definisano, i da se decidno navede da li u prometu postoji posrednik. To znači da će – kroz dve godine, recimo – agent pripremiti sve potrebne papire, a kupac i prodavac će doći kod notara u zakazano vreme, da uz kafu i opuštenu atmosferu, potpišu ugovor. Bez povlačenja po sudovima i šalterima, ali posebno bez pravne nesigurnosti – jer sudovi do sada nisu proveravali valjanost ugovora, već su ih samo overavali!

Primećujemo da ste u poslednje vreme aktivniji u traženju primalaca franšize. Može li se reći da nova regulativa pozitivno utiče i na širenje franšizne mreže? 

Atmosfera za širenje franšize je, čini mi se, pozitivnija. Već sam u jednom primeru – povodom edukacije za uvođenje notara – pomenuo snagu franšiznog sistema, koja je sada evidentnija. Naši partneri i agenti ne moraju da strahuju jer će sigurno dobiti sve informacije na vreme, i pripemiti se bolje nego drugi. Ali isto je i sa novom regulativom koja je sada stupila na snagu.

Kriza, a sada i nova rešenja i nove obaveze, doveli su mnoge biznise na raskrsnicu, i vlasnici ili menadžeri će morati da odluče hoće li prestati da rade ili će njihov biznis postati ozbiljan. Sistem franšiznog poslovanja ima veliku perspektivu jer verujem da će većina doneti odluku da počne da posluje po određenim pravilima, a sve to je neuporedivo lakše kroz franšizing. Da napravim digresiju: mnoge usluge, kao što su popravke, čišćenje, održavanje, itd. ne nedostaju Srbiji, ali nam nedostaje to da funkcionišu na jedan vrlo uređen način. Mnogi će potvrditi da im je problem da pronađu dobrog majstora i da nikad ne znaju kakvu će uslugu dobiti. Slično je i u našoj branši. Kad postoji uređeno poslovanje, koje se postiže kroz franšizu, takve dileme ne postoje.

Naša branša je, generalno, jako pogodna za franšizing – tako je u celom svetu, i nemoguće je da tako ne bude i ovde. Primetno je i da interesovanje raste. Nedavno sam bio na dva skupa na kojima se tema franšizinga praktično nametnula sama od sebe. Jedan je bio u Privrednoj komori Srbije u organizaciji Klastera za nekretnine i Grupacije za nekretnine, a drugi REBEC, sajam nekretnina. Samo na ta dva skupa imali smo pet ili šest upita ozbiljnih agenata koji su bili zainteresovani za Century 21 franšizu.

Mislim da je sada zaista naša šansa za širenje franšizne mreže budući da je tržište u kontrakciji. Oni koji ne žele da posluju po Zakonu će se povući, a ostali koji žele da usklade svoje poslovanje – moraće da se menjanju, a franšizing je jedan od načina da to urade bezbolnije – i takvi su dobrodošli u sistem Century 21.

Kada su primaoci franšize u pitanju, koja je vaša "ciljna grupa"?

Imamo dve ciljne grupe – i to su upravo postojeće agencije koje dobro rade, ali koje sada moraju da se dodatno prilagođavaju, dok sa druge strane, to su “mladi i novi igrači”, odnosno, oni koji imaju razvijen preduzetnički duh i zaista bi želeli da se bave ovim poslom i potreban im je siguran okvir. Oni ne moraju nužno da imaju znanje o ovom poslu, važno je da žele da rade, a mi ćemo ih obučiti.

Century 21 u Beogradu već ima četiri franšize i jednu svoju poslovnicu. Verovatno je da ćemo nastaviti da rastemo u Beogradu, jer još ima i prostora i interesovanja, ali nam je fokus sada na ostatku Srbije. U manjim mestima postoje ljudi koji zaista dobro rade svoj posao, i najbolji su u svojoj sredini, ali im fali „odlikovanje“. Uz podršku velikog sistema, oni mogu da nadgrade svoj biznis i budu još uspešniji.

Zašto bi postojeći agenti želeli da se pridruže Century 21? Koje su to prednosti koje bi stekli na tržištu u odnosu na druge?

Ključne reči su organizovanost, umrežavanje i prepoznatljivost.

Kolika je prednost biti deo našeg sistema, odnosno, postati deo veće mreže, možda mogu da ilustrujem i na primeru Crne Gore – gde su već sada klijenti najčešće stranci i to sa višim platežnim mogućnostima. Ukoliko se tamo pojavi neka interesantna nekretnina naši agenti mogu da je ponude kroz čitav sistem – recimo, u Nemačkoj – jer se primaoci master franšize dogovaraju kojoj agenciji iz mreže i u kojoj zemlji bi bilo najinteresantnije oglasiti takvu nekretninu. Svakako, nema smisla da je oglase sve agencije i u svim zemljama, jer bi to već bilo “zatrpavanje". Neke naše agencije su fokusirane na luksuzne nekretnine, druge na rentiranje stanova studentima, itd. Kontakti se, dakle, organizovano razmenjuju među Century 21 agentima i to je jedna od snaga mreže. Isto je i u Srbiji. Ako, na primer, primalac franšize u Nišu ima interesantnu nekretninu, selektovani deo Century 21 mreže će je ponuditi kao svoju.

Ukoliko se prodaja obavi na takav način, zarada od provizije će se podeliti prema prethodnom dogovoru. 

Druga ključna stvar za primaoce franšize je prepoznatljivost. Dok u ovom trenutku razgovaramo u našoj agenciji u Beogradu, mogli ste da primetite da je nekoliko ljudi zastalo ispred izloga da pogleda nekretnine koje smo istakli, a očigledno je da su svi oni uglavnom stranci. Uopšte, mnogo je naših klijenata koji su stranci i u toj situaciji brend igra značajnu ulogu. Brend, međutim, polako postaje prepoznatljiv i među lokalnim stanovništvom.

I, drugo, naročito vlasnici luksuznih nekretnina ne žele da sarađuju sa bilo kim i plaše se da bilo koga uvode u svoje stanove i vile. Njima je važna reputacija i tu je još jedna snaga Century 21.

Pored svega pomenutog, kao veliki sistem u mogućnosti smo da pratimo svetske trendove na svim poljima važnim za poslovanje. Nedavno smo se odlučili da promenimo i našu web stranicu jer želimo da budemo što prisutniji na internetu i društvenim mrežama, pošto sve veći broj klijenata dolazi sa te strane, dok se promet ostvaren sa „ulice“ polako smanjuje. Trend je takav da mi moramo da dođemo "kod klijenta". Moramo da budemo prisutni u domovima, uvek, pa i kada u poslepodnevnim satima čovek pretražuje društvene mreže preko svog telefona i razmatra sa ženom da li, kada i kako da prodaju stan...

Šta još dobijaju primaoci vaše franšize?

Jedan dobar agent iz Niša nam je nedavno rekao da je morao sve ono što mi radimo decenijama da izmisli sam, otkrije, napravi mnogo grešaka i iz svake nauči nešto. Da je imao priliku da radi sa franšiznim sistemom kao što je Century 21, kaže, mogao je sve to da preskoči i fokusira se na – uspeh.

Century 21 daje podršku na mnogo načina: pomažemo primaocima franšize da odaberu agente, da ih obuče i konstantno obučavaju, da brendiraju agenciju. Pomažemo oko reklamiranja, oko korišćenja svih elektronskih sistema... Promet nekretninama nekada je komplikovan, zato mi nudimo podršku kod svih potencijalnih „spoticanja“.

Glavna funkcija franšize je da ono što je "oblak", znanje, pretvori u rezultat, odnosno, profit. Franšiza pokazuje kako se "biraju patike i vezuju pertle". Prenos znanja i iskustva se najbolje realizuje kroz franšizu i tada se ostvaruju najbolji rezultati. 

Opišite nam, u nekoliko rečenica, trenutno stanje na tržištu nekretnina u Srbiji?

Moglo bi se reći da kupci u ovom trenutku "drže tiganj za dršku". Naime, tržište je trenutno tržište kupaca, jer je ponuda veća nego tražnja i ne možemo da predvidimo kada će se situacija promeniti. Ali, primetili smo, recimo, da se van Beograda uglavnom prodaju nekretnine našim ljudima koji žive u inostranstvu. U Beogradu se, pored toga, najviše prodaje nasleđena imovina.